Chương 2. Ý tưởng đưa tôi trở lại nghề bán hàng

Bán hàng rốt cuộc chỉ là gặp người ta. Chương 2 kể cuốn sổ ghi chép đã cho Bettger biết mỗi cuộc gọi đáng bao nhiêu tiền và ông sai ở đâu.

Tóm tắt

Chương 2 là chương Bettger kể ý tưởng đưa ông trở lại nghề sau khi đã bỏ cuộc: bán hàng rốt cuộc chỉ là gặp người ta. Cuốn sổ ghi chép cho ông thấy mỗi cuộc gọi đáng bao nhiêu tiền, chỉ ra ông đang phí thời gian ở đâu, và nhắc rằng cuộc gọi là nền móng của mọi doanh số.

Ý chính

• Gặp bốn hay năm người mỗi ngày thì không thể không thành công.
• Kể cả cuộc gọi không thành cũng có giá trị.
• 70% hợp đồng chốt ngay ở buổi gặp đầu.
• Không vung gậy thì không đánh trúng.

Áp dụng ngay hôm nay

Bắt đầu ghi sổ từ hôm nay: số cuộc gọi, số buổi nói chuyện và số đơn chốt được, rồi xem lại vào cuối tuần.

Ý tưởng này đưa tôi trở lại nghề bán hàng sau khi đã bỏ cuộc

"Gặp người ta". Sau khi bỏ nghề, Bettger quay về văn phòng lấy đồ và tình cờ nghe chủ tịch công ty, Walter LeMar Talbot, nói rằng bán hàng "rốt cuộc chỉ còn một việc, đó là gặp người ta". Bất kỳ ai có năng lực bình thường, mỗi ngày chân thành kể câu chuyện của mình cho bốn hay năm người, thì không thể không thành công. Bettger quyết định làm đúng như vậy.

Sổ ghi chép. Mười tuần ghi lại các cuộc gặp, ít nhất bốn người mỗi ngày, mang về 51.000 USD tiền bảo hiểm, nhiều hơn cả mười tháng trước đó. Rồi ông ngừng ghi chép, và doanh số tụt. Sau ba tiếng tự vấn vào một buổi sáng thứ Bảy, ông kết luận: "Tôi đã không gặp người ta". Ông ghi chép trở lại.

Sổ ghi biết nói

Mỗi cuộc gặp đáng bao nhiêu tiền. Sổ ghi của một năm: 1.849 cuộc gọi, 828 buổi nói chuyện, 65 hợp đồng, hoa hồng 4.251,82 USD, tức khoảng 2,30 USD cho mỗi cuộc gọi. Nghĩa là kể cả cuộc gọi không thành cũng "bỏ tiền vào túi tôi". Về sau ông nâng giá trị mỗi cuộc gọi lên 19 USD, và tỷ lệ chốt từ 1 trên 29 lên 1 trên 25, 1 trên 20, 1 trên 10, rồi cuối cùng 1 trên 3.

Sổ ghi cho thấy mình đang sai ở đâu. 70% hợp đồng chốt ngay ở buổi gặp đầu, 23% ở buổi thứ hai, 7% từ buổi thứ ba trở đi, nhưng ông dành một nửa thời gian để đuổi theo 7% đó. Ông chuyển sang tập trung vào buổi gặp đầu và buổi thứ hai, và giá trị mỗi cuộc gọi tăng từ 2,80 lên 4,27 USD. Sổ ghi chỉ ra bạn đang làm sai điều gì và tạo cảm hứng nhiều hơn tạp chí. Clay Hamlin thất bại ba lần trước khi bắt đầu ghi chép.

Không vung gậy thì không đánh trúng

"Không vung gậy thì không đánh trúng". Steve Evans, cầu thủ đội Cardinals, để gậy trên vai qua hai lần bóng hỏng, mà ông gọi là "ngày 1 và ngày 15", tức hai ngày lĩnh lương. Đó là hình ảnh của những người bán hàng ngồi xếp bài với chồng thẻ khách hàng tiềm năng. Bán hàng là nghề dễ nhất nếu bạn làm chăm, và khó nhất nếu bạn làm lơ là. Chuỗi nhân quả: không bán được thì không có hoa hồng, không có đơn thì không bán được, không có buổi nói chuyện thì không có đơn, không gọi thì không có buổi nói chuyện. Cuộc gọi là nền móng.

Câu hỏi thường gặp

Câu nói nào đã đưa Bettger trở lại nghề?

Khi quay về văn phòng lấy đồ, ông nghe chủ tịch công ty nói bán hàng rốt cuộc chỉ còn một việc là gặp người ta. Ai có năng lực bình thường mà mỗi ngày chân thành kể câu chuyện của mình cho bốn hay năm người thì không thể không thành công.

Cuốn sổ ghi chép cho Bettger biết điều gì?

Sổ ghi một năm cho thấy 1.849 cuộc gọi mang về 65 hợp đồng, tức khoảng 2,30 USD mỗi cuộc gọi, nên cuộc gọi không thành cũng có giá trị. Sổ còn cho thấy ông dành một nửa thời gian đuổi theo 7% hợp đồng chốt từ buổi thứ ba trở đi.

Chuỗi nhân quả trong bán hàng là gì?

Không gọi thì không có buổi nói chuyện, không có buổi nói chuyện thì không có đơn, không có đơn thì không bán được, và không bán được thì không có hoa hồng. Bettger kết luận cuộc gọi là nền móng, và bán hàng là nghề dễ nhất nếu bạn làm chăm.