Chương 5 và 6. Tìm ra điều người ta muốn

Written By

Bí quyết quan trọng nhất của bán hàng là tìm ra người kia muốn gì rồi giúp họ có được. Hai chương mở đầu Phần 2 kể chuyện John Scott.

Tóm tắt

Chương 5 và 6 là hai chương mở đầu Phần 2, nơi Bettger học bí quyết quan trọng nhất của nghề bán hàng: tìm ra người kia muốn gì, rồi giúp họ tìm cách tốt nhất để có được điều đó. Ông kể cuộc gặp với John Scott và nhiều câu chuyện về việc bắn trúng hồng tâm là mong muốn của người khác.

Ý chính

  • Tìm ra người kia muốn gì rồi giúp họ có được.
  • Đây là một triết lý chứ không phải một kỹ thuật.
  • Không nhìn thấy thì không bắn trúng.
  • Cho người ta thấy điều họ muốn, họ sẽ dời non lấp biển.

Áp dụng ngay hôm nay

Trước cuộc gặp tiếp theo, viết ra ba điều người kia có thể đang thật sự muốn, không liên quan gì tới sản phẩm của bạn.

Tôi đã học được bí quyết quan trọng nhất của nghề bán hàng như thế nào

Cuộc gặp John Scott. Ngày 3/8/1920, Bettger tới gặp John Scott, một người buôn bán sỉ hàng tạp hóa gốc Ireland, 63 tuổi, người đã nói mình thôi không mua bảo hiểm nữa. Cái cớ là mang tới cuốn sổ tay mà ông Scott từng xin. Trong một buổi nói chuyện đứng, Bettger bỏ hẳn chuyện an toàn cho gia đình, chuyển sang hỏi về những mối quan tâm khác của ông: bệnh viện, hội truyền giáo, việc từ thiện, và chuyện gì sẽ xảy ra với những khoản ủng hộ đó khi ông mất. Ông Scott đang nuôi ba nhà truyền giáo ở nước ngoài, trong đó con trai và con dâu ông điều hành một hội truyền giáo ở Nicaragua. Bettger cứ hỏi tiếp về họ và lắng nghe. Rồi ông vẽ ra cảnh ông Scott báo cho các nhà truyền giáo rằng khoản tiền hằng tháng đã được bảo đảm. Khi ông Scott chê đắt, Bettger lại quay về chuyện hội truyền giáo. Hợp đồng có khoản đặt cọc 8.672 USD, một trong những hợp đồng lớn nhất từ trước tới giờ của công ty, chỉ hai năm sau khi Bettger còn mong được làm thư ký kho hàng. Ông được mời kể lại chuyện này ở một hội nghị toàn quốc tại Boston.

Vì sao nó thành công. Clayton M. Hunsicker giải thích cho ông: "Bí quyết quan trọng nhất của nghề bán hàng là tìm ra người kia muốn gì, rồi giúp họ tìm cách tốt nhất để có được điều đó." Bettger đã đâm mò, tình cờ chạm đúng mong muốn của khách, rồi cứ thế nói về nó. Ông nhận ra những lần thất bại trước đây là vì ông xông vào và nói để bán, mà không tìm hiểu gì về người trước mặt.

Công việc thứ hai của ông Scott. Sau đó Bettger nhìn thấy "công việc" thứ hai của ông Scott: tương lai của cơ nghiệp mà ông gây dựng từ chân làm thuê ở tiệm tạp hóa năm 17 tuổi. Trong vòng 30 ngày, Bettger thu xếp một kế hoạch gồm cả các con trai và tám nhân viên của ông, chốt trong một bữa tối ở Manufacturers' Club. Riêng hợp đồng bảo hiểm cho người chủ chốt (key-man insurance) đã đem lại cho Bettger trong một ngày nhiều hơn cả một năm làm việc trước đó. Ông quyết định dành cả sự nghiệp cho việc "tìm ra người ta muốn gì, và giúp họ có được điều đó". Đây là một triết lý chứ không phải một kỹ thuật, và nó xóa đi nỗi sợ mình là kẻ phiền hà.

Bắn trúng hồng tâm

Đi hội nghị bán hàng. Hunsicker khuyên ông dự các hội nghị bán hàng. Những người bán giỏi nhất luôn khát ý tưởng mới; chỉ một ý tưởng cũng đủ bù chi phí; và ở đó bạn gặp được những tên tuổi lớn. "Không nhìn thấy thì không bắn trúng": trước đó Bettger chưa hề biết hồng tâm nằm ở đâu.

25.000 USD mỗi phút. Louis E. Holden, hiệu trưởng Đại học Wooster, sau một vụ hỏa hoạn đã xin Andrew Carnegie 100.000 USD trong chưa tới năm phút. Ông nói mình là một chàng trai trẻ đang gặp nạn, người "sản xuất ra những người có học đại học", và nhà máy của ông vừa cháy. Carnegie hứa góp thêm 100.000 USD nếu trường tự quyên được số tiền tương đương trong 60 ngày. Holden làm được trong 50 ngày. Carnegie nói: "Cuộc gặp của anh tốn của tôi 25.000 USD mỗi phút." Quy tắc: tìm ra điều người ta muốn (ở đây là sự quý mến của Carnegie dành cho những người trẻ có chí), rồi giúp họ có được điều đó.

Brown và White. Brown gọi điện nhờ Bettger nói chuyện để quảng bá trường dạy bán hàng của mình. Cả cuộc gọi chỉ xoay quanh "tôi" và điều Brown cần, nên Bettger từ chối. White gọi với đúng yêu cầu đó, nhưng nói theo hướng Bettger muốn giúp những người bán hàng trẻ. Lời mời đó không thể từ chối. Dale Carnegie nói cách duy nhất để khiến ai đó làm gì là làm cho họ muốn làm điều đó.

Biến lời từ chối thành lợi thế. Một người bán tạp chí ở Des Moines chán nản vì ai cũng bảo "bận quá, không có thời gian đọc". Anh xin được một lá thư của một vị thẩm phán có tiếng, nói rằng tạp chí này giúp nắm tin tức cả tuần chỉ trong một buổi tối, kèm danh sách những người đặt báo có tiếng. Từ đó anh bán "thêm thời gian", và lời từ chối quen thuộc trở thành lợi thế lớn nhất của anh.

Lớp giáo lý Chủ nhật. Thay vì nài nỉ mọi người giúp, Bettger nói với giáo đoàn về điều cha mẹ mong muốn cho con cái, và việc dạy học đem lại gì cho chính người dạy. Ông có thêm 21 giáo viên. Một đợt đi từng nhà ghi danh gần như toàn bộ trẻ em theo đạo Tin Lành trong vùng, và cuối cùng một nhà thờ mới được xây, với 180.000 USD quyên từ 372 người trong ba tháng.

Quy tắc số một. "Khi bạn cho một người thấy điều anh ta muốn, anh ta sẽ dời non lấp biển để có được nó." Đây là quy tắc số một trong quan hệ con người. Lời cầu nguyện hằng ngày của Ben Franklin, xin sự sáng suốt để nhận ra lợi ích thật sự của mình và cách phục vụ người khác, giúp Bettger luôn nghĩ tới phần lợi của người kia. Chương kết bằng một khung "Tóm lại" gồm ba nguyên tắc.

Câu hỏi thường gặp

Cuộc gặp John Scott dạy Bettger điều gì?

Ông Scott 63 tuổi đã nói mình thôi mua bảo hiểm. Bettger bỏ chuyện an toàn gia đình, hỏi về các hội truyền giáo ông đang nuôi và lắng nghe. Hợp đồng lớn ra đời từ đó. Ông hiểu bí quyết là tìm ra người kia muốn gì rồi giúp họ có được.

Chuyện 25.000 USD mỗi phút là gì?

Hiệu trưởng Louis Holden xin Andrew Carnegie 100.000 USD trong chưa tới năm phút sau khi trường bị cháy. Ông chạm đúng sự quý mến của Carnegie dành cho người trẻ có chí. Carnegie đùa rằng cuộc gặp tốn của ông 25.000 USD mỗi phút. Đó là tìm ra điều người ta muốn.

Biến lời từ chối thành lợi thế thế nào?

Một người bán tạp chí ở Des Moines chán nản vì ai cũng nói bận quá. Anh xin được thư của một thẩm phán nói tạp chí giúp nắm tin cả tuần trong một buổi tối. Từ đó anh bán thêm thời gian, và lời từ chối quen thuộc thành lợi thế lớn nhất.