Chương 7 và 8. Hợp đồng 250.000 USD trong mười lăm phút

Written By

Bettger chốt hợp đồng 250.000 USD với ông Booth nhờ 14 câu hỏi chuẩn bị sẵn, rồi rút ra mười một nguyên tắc. Có ghi chú Góc nhìn hôm nay.

Tóm tắt

Chương 7 và 8 là hai chương kể và phân tích hợp đồng 250.000 USD mà Bettger chốt trong mười lăm phút với một nhà sản xuất tơ lụa ở New York. Ông chuẩn bị 14 câu hỏi, khen đối thủ, dẫn khách tới vấn đề thật là khoản tín dụng, rồi rút ra mười một nguyên tắc dùng được cho mọi món hàng.

Ý chính

  • Chuẩn bị mỗi buổi gặp như một bài nói được trả tiền.
  • Đặt câu hỏi mà người kia buộc phải đồng ý.
  • Tìm vấn đề cốt lõi, đừng nói quá nhiều điểm.
  • Đưa chữ ông, chữ bạn vào buổi gặp.

Áp dụng ngay hôm nay

Viết lại buổi gặp gần nhất của bạn, đổi mọi chữ tôi và chúng tôi thành bạn và của bạn, rồi đọc lại từ góc của người nghe.

Một hợp đồng 250.000 USD trong mười lăm phút

Bài học từ J. Elliott Hall. Sau Boston, Bettger vẫn gặp nhiều phản đối, cho tới khi ông nghe J. Elliott Hall, người có doanh số cao nhất mọi thời, nói ở một hội nghị bán hàng tại Philadelphia. Hall từng thất bại vì đưa ra quá nhiều khẳng định. Ông thu thập lời phản đối của 2.000 người bán hàng, như "Tôi chưa quyết" hay "Để tôi nghĩ thêm", và trả lời từng câu bằng cách đặt những câu hỏi mà người phản đối buộc phải đồng ý, cho tới khi các sự thật dẫn tới một kết luận duy nhất. Ông không bao giờ tranh cãi, chỉ giúp người ta nhận ra điều họ muốn. Bettger quyết tâm học cho thành thạo nghệ thuật đặt câu hỏi.

Chuẩn bị. Một người bạn mách ông về một nhà sản xuất tơ lụa ở New York, ông Booth, 46 tuổi. Chủ nợ đòi một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 250.000 USD cho vị chủ tịch thì mới cấp hạn mức tín dụng 250.000 USD. Mười công ty lớn đã gửi đề xuất. Bettger mất khoảng hai tiếng để viết ra 14 câu hỏi, học chúng trên tàu, và đặt trước một buổi khám sức khỏe lúc 11 giờ 30 với một bác sĩ hàng đầu. Đó là một canh bạc.

Buổi gặp. Ông Booth nói Bettger đang phí thời gian, vì đã có đủ đề xuất, trong đó có của một người bạn chơi golf làm ở New York Life. Bettger khen đối thủ ("không đâu trên thế giới tốt hơn"), rồi nói "nếu ông là anh ruột của tôi", ông sẽ bảo ném hết các đề xuất đi. Muốn so xem đâu rẻ nhất thì cần một chuyên gia tính toán bảo hiểm, và thứ hạng có thể thay đổi sau năm năm. Ông xin phép đặt vài câu hỏi. Ông dẫn ông Booth tới chỗ đồng ý rằng các chủ nợ sẽ mất lòng tin vào công ty nếu ông qua đời, so điều đó với việc quên mua bảo hiểm cháy cho nhà máy. Ông nêu rủi ro của sự chậm trễ: một tuần ốm, việc duyệt bị hoãn, rồi chủ nợ hoãn khoản vay. Ông nhắc buổi khám lúc 11 giờ 30 ("Sáng nay ông thấy khỏe, đúng không?"). Khi ông Booth hỏi "Anh đại diện cho ai?", Bettger trả lời: "Tôi đại diện cho ông!" Ông Booth nói: "Đi thôi!" Trong bữa trưa sau đó, ông Booth cười hỏi Bettger rốt cuộc đại diện cho công ty nào, và kể rằng mình đã thật sự sợ mất khoản tín dụng.

Góc nhìn hôm nay. Câu "Tôi đại diện cho ông!" là cách né câu hỏi khách đặt ra, và việc đặt sẵn lịch khám rồi nhắc khách "sáng nay ông thấy khỏe" tạo áp lực về thời gian. Ngày nay người bán nên nói rõ mình làm cho công ty nào, và để khách có thời gian so sánh các đề xuất.

Phân tích những nguyên tắc cơ bản đã dùng trong hợp đồng đó

Mười một nguyên tắc. Bettger rút ra mười một nguyên tắc, dùng được cho bất cứ món hàng nào, "từ giày, tàu tới sáp gắn thư".

  • Hẹn trước. Hãy để người ta chờ mình. Việc hẹn cho thấy bạn coi trọng thời gian của họ.
  • Chuẩn bị. Coi mỗi buổi gặp là một sự kiện, như một bài nói được trả 100 USD. Làm ngay bây giờ, đừng để ngày mai.
  • Tìm vấn đề cốt lõi. Ở đây là khoản tín dụng, không phải giá. Đừng nói quá nhiều điểm.
  • Ghi chú bằng từ khóa. Để nhớ các ý, đi theo thứ tự hợp lý và nói ngắn gọn. Nếu quên, liếc vào tấm thẻ.
  • Đặt câu hỏi. Ông đã dùng 11 trong 14 câu hỏi.
  • Làm một điều gây chấn động. Làm điều gì đó bất ngờ, nhưng phải có sự thật chống lưng.
  • Khơi nỗi sợ. Có hai động cơ: mong được lợi và sợ mất mát. Ở đây là nguy cơ mất khoản tín dụng.

Góc nhìn hôm nay. Nêu đúng một rủi ro có thật là cần thiết, nhưng phóng to nỗi sợ để ép khách quyết định nhanh dễ thành thao túng. Ngày nay nhiều nơi có quy định chống bán hàng gây áp lực, nhất là với bảo hiểm và tài chính. Hãy trình bày rủi ro bằng số liệu và để khách tự cân nhắc.

  • Tạo lòng tin. (a) Làm người phụ mua hàng: "người ta không thích bị bán, người ta thích mua". (b) Nói chân thành "Nếu ông là anh ruột của tôi, tôi sẽ nói...". (c) Khen đối thủ, không chê bai. (d) Nói "Sáng nay tôi có thể làm cho ông một việc mà không ai khác làm được". Russell Levine đã bán cả một toa tàu dầu theo cách này, tới mức người mua phải thuê một nhà kho để chứa.
  • Khen thật lòng năng lực của người nghe. Nhưng dùng tiết kiệm.
  • Coi như đã chốt. Như việc đặt lịch khám trước.

Góc nhìn hôm nay. Đặt lịch trước để tiết kiệm thời gian cho khách là chu đáo, nhưng coi như khách đã đồng ý khi họ chưa nói có thì dễ khiến họ thấy bị dồn. Hãy hỏi trước khi đặt lịch hộ.

  • Đưa chữ "ông/bạn" vào buổi gặp. Ông dùng "ông" và "của ông" 69 lần trong 15 phút. Hãy thử viết lại buổi gặp gần nhất của bạn, đổi mọi chữ "tôi/chúng tôi" thành "bạn/của bạn", và nhìn từ góc của người kia.

Câu hỏi thường gặp

Bettger chuẩn bị cho buổi gặp ông Booth thế nào?

Ông mất khoảng hai tiếng để viết 14 câu hỏi, học chúng trên tàu, và đặt trước một buổi khám sức khỏe với một bác sĩ hàng đầu. Ông biết chủ nợ đòi hợp đồng bảo hiểm trước khi cấp tín dụng, nên vấn đề thật không phải giá mà là khoản tín dụng.

Mười một nguyên tắc rút ra từ hợp đồng là gì?

Gồm hẹn trước, chuẩn bị, tìm vấn đề cốt lõi, ghi chú bằng từ khóa, đặt câu hỏi, làm một điều gây chấn động có sự thật chống lưng, khơi nỗi sợ mất mát, tạo lòng tin, khen thật lòng, coi như đã chốt, và đưa chữ ông vào buổi gặp.

Ngày nay có nên làm theo y nguyên các cách này không?

Không hẳn. Chuẩn bị kỹ, đặt câu hỏi và khen đối thủ vẫn rất tốt. Nhưng khơi nỗi sợ, coi như đã chốt và né câu hỏi anh đại diện cho ai dễ thành gây áp lực hoặc thiếu minh bạch. Hãy nói rõ mình làm cho công ty nào và để khách có thời gian cân nhắc.