Chương 9 và 10. Đặt câu hỏi và tìm vấn đề cốt lõi

Câu hỏi giúp người mua tự đi tới ý tưởng của mình. Hai chương dạy hỏi thay vì khẳng định và bám vào lý do quan trọng nhất khiến khách mua.

Tóm tắt

Chương 9 và 10 là hai chương về sức mạnh của câu hỏi. Bettger kể câu hỏi giúp ông nói ra điều mình nghĩ mà vẫn để người mua ngồi đúng ghế người mua, rồi chỉ cách tìm ra lý do quan trọng nhất khiến một người nên mua và bám vào đó thay vì trả lời mọi lời phản đối.

Ý chính

• Thay tôi không đồng ý bằng anh có nghĩ là.
• Người ta hăng hái hơn với ý tưởng họ nghĩ là của mình.
• Đánh vào vấn đề cốt lõi, như Lincoln nhường sáu điểm để thắng điểm thứ bảy.
• Đừng trả lời mọi lời phản đối.

Áp dụng ngay hôm nay

Trong cuộc trao đổi tiếp theo, thay mỗi câu khẳng định bằng một câu hỏi bắt đầu với anh có nghĩ là.

Đặt câu hỏi đã giúp các buổi gặp bán hàng của tôi tốt hơn như thế nào

Mục tiêu tăng gấp bốn. Sau hợp đồng với ông Booth, mục tiêu của Bettger tăng từ 250.000 USD mỗi năm lên 1 triệu USD. Câu hỏi giúp ông nói ra điều mình nghĩ mà vẫn để người mua ngồi đúng ghế người mua. Ý tưởng trở thành của ông Booth.

Ông Allen. Ông Allen, vị chủ tịch trẻ của một công ty kỹ sư xây dựng, nói mình vừa mua bảo hiểm. Bettger hỏi ông đã bước vào ngành xây dựng như thế nào, rồi ngồi nghe ba tiếng. Sau đó ông xin phép hỏi vài câu. Vài tuần sau, đúng đêm Giáng sinh, ông nhận đơn: 100.000 USD cho chủ tịch, 100.000 USD cho phó chủ tịch, 25.000 USD cho thư ký kiêm thủ quỹ. Trong mười năm, khách hàng này đem lại 750.000 USD, "lúc nào họ cũng mua".

Franklin và Socrates. Franklin bỏ thói tranh cãi và khẳng định chắc nịch, chuyển sang cách nói khiêm tốn: "trong vài trường hợp ý anh đúng, nhưng ở trường hợp này tôi thấy có vẻ...". Ông thấy trò chuyện dễ hơn và ý kiến của mình được đón nhận tốt hơn. Bettger thay câu "Tôi không đồng ý vì..." bằng thói quen hỏi "Anh có nghĩ là...?". Câu này vừa nêu ý mình, vừa tôn trọng ý người kia, và người ta hăng hái hơn với những ý tưởng họ nghĩ là của mình.

Sáu điều có được nhờ cách đặt câu hỏi. Tránh tranh cãi. Tránh nói quá nhiều. Giúp người kia nhận ra điều họ muốn và cách có được nó. Giúp họ định hình suy nghĩ, để ý tưởng thành của họ. Giúp tìm ra vấn đề cốt lõi. Cho họ cảm giác mình quan trọng, vì tôn trọng sinh ra tôn trọng. Một nhà giáo dục nói thái độ biết đặt câu hỏi là lợi ích chính của việc học đại học.

Tôi đã học cách tìm ra lý do quan trọng nhất khiến một người nên mua như thế nào

Đánh vào chỗ yếu nhất. Chuyện một lực sĩ người Thụy Điển đấm vào cằm thay vì vào bụng là hình ảnh của việc đánh vào điểm dễ tổn thương nhất, tức vấn đề cốt lõi. Ông Booth nghĩ vấn đề là giá rẻ. Các câu hỏi đã dẫn ông tới vấn đề thật: nguy cơ mất tín dụng.

Lincoln. Lincoln sẵn sàng nhường luật sư bên kia sáu điểm để thắng điểm thứ bảy, nếu đó là điểm quan trọng nhất. Trong vụ kiện đường sắt Rock Island, ông bỏ qua mọi điểm khác, chỉ nói về một điểm trong chưa tới một phút, và thắng. Vấn đề cốt lõi là nhu cầu cơ bản, mối quan tâm chính, điểm dễ tổn thương nhất.

Cách tìm. Khuyến khích khách nói. Khi họ đưa ra bốn năm lý do không mua, đừng cãi từng lý do; họ sẽ bám vào cái lý do thật sự quan trọng. Hãy quay về đúng điểm đó. William G. Power, phụ trách quan hệ công chúng của Chevrolet, mua một căn nhà gần Detroit vì người môi giới biết ông luôn muốn có cây. Mỗi lần nhắc tới giá, người môi giới lại đếm 18 cái cây. Ông Power nói: anh ta "bán cho tôi 18 cái cây, rồi tặng kèm căn nhà".

Đừng trả lời mọi lời phản đối. Bettger từng mất nhiều hợp đồng vì trả lời đầy đủ từng lời phản đối, đi vòng vèo, để rồi nghe câu "Thôi, tôi sẽ chưa làm gì một thời gian". Ông học cách đồng ý với mọi điều khách nói cho tới khi tìm ra lý do thật khiến họ không mua. Hai câu hỏi ở các chương sau sẽ làm lộ ra lời phản đối thật. Tóm lại: tìm ra nhu cầu cơ bản hay mối quan tâm chính, rồi bám vào nó.

Câu hỏi thường gặp

Đặt câu hỏi mang lại những lợi ích gì?

Bettger nêu sáu điều: tránh tranh cãi, tránh nói quá nhiều, giúp người kia nhận ra điều họ muốn, giúp ý tưởng thành của họ, tìm ra vấn đề cốt lõi, và cho họ cảm giác mình quan trọng. Ông ngồi nghe một khách hàng ba tiếng và có được khách hàng suốt mười năm.

Vấn đề cốt lõi là gì?

Đó là nhu cầu cơ bản, mối quan tâm chính hay điểm dễ tổn thương nhất của người mua. Lincoln sẵn sàng nhường sáu điểm để thắng điểm thứ bảy quan trọng nhất. Một người môi giới bán nhà nhờ đếm 18 cái cây mỗi khi khách nhắc tới giá.

Có nên trả lời từng lời phản đối không?

Bettger từng mất nhiều hợp đồng vì trả lời đầy đủ từng lời phản đối rồi nghe câu để tôi nghĩ thêm. Ông học cách đồng ý với mọi điều khách nói cho tới khi tìm ra lý do thật khiến họ chưa mua, rồi bám vào đúng điểm đó.