Chương 14 tới 16. Xứng đáng với lòng tin, hiểu nghề, khen đối thủ

Tôi sẽ biết. Ba chương mở đầu Phần 3 dạy xứng đáng với lòng tin, không ngừng học về công việc của mình và khen đối thủ một cách thật lòng.

Tóm tắt

Chương 14 tới 16 là ba chương mở đầu Phần 3 về cách giành và giữ lòng tin. Bettger học từ Karl Collings rằng câu hỏi kiểm tra là chính mình có tin không, học từ một bác sĩ giỏi rằng phải không ngừng tìm hiểu công việc, và phát hiện khen đối thủ là cách nhanh nhất để giành lòng tin.

Ý chính

• Không, nhưng tôi sẽ biết.
• Phục vụ khách như bạn sẽ làm cho chính mình.
• Người bán giỏi nhất cũng là người nắm thông tin tốt nhất.
• Khen đối thủ đặt bạn vào cùng hạng với họ.

Áp dụng ngay hôm nay

Lần tới khi khách nhắc tới đối thủ, nói một điều tốt thật lòng về họ trước khi nói về mình.

Bài học lớn nhất tôi từng học về cách tạo lòng tin

"Nhưng tôi sẽ biết." Karl Collings, 40 năm là người bán hàng hàng đầu và là người giám sát đầu tiên của Bettger, chốt giúp ông một hợp đồng. Hợp đồng được duyệt về nhưng có thay đổi: bị xếp hạng theo tình trạng sức khỏe, không phải mức chuẩn. Bettger hỏi: "Ông ấy đâu biết nếu anh không nói?" Collings đáp: "Không, nhưng tôi sẽ biết. Và cậu cũng sẽ biết." Ông nói thẳng với người mua, rồi nói rằng mình vẫn tin hợp đồng này đem lại sự bảo vệ cần thiết. Người kia mua ngay. Bettger rút ra: câu hỏi kiểm tra không phải là "người kia có tin không?" mà là "mình có tin không?". Ông dẫn một bài báo cắt ra của George Matthew Adams: người nói thật thì thắng; và bộ quy tắc nghề nghiệp của các chuyên gia bảo hiểm CLU: phục vụ khách hàng đúng như cách bạn sẽ làm cho chính mình trong cùng hoàn cảnh. Quy tắc 1: Xứng đáng với lòng tin.

Một bài học quý về tạo lòng tin tôi học được từ một vị bác sĩ giỏi

Bác sĩ Marchman. Ở Dallas, ngay trước năm tối giảng, Bettger mất giọng vì viêm họng. Bác sĩ O. M. Marchman, 66 tuổi, chuyên gia tai mũi họng hàng đầu, chữa khỏi cho ông. Dù vậy, mỗi mùa hè vị bác sĩ này vẫn dành sáu tuần học ở các phòng khám tại Philadelphia.

Người mua muốn gì ở người bán. Frank Taylor, phụ trách mua hàng của GM, muốn những người bán hàng hiểu công việc của mình, thành thật về giới hạn của sản phẩm, và không làm mất thời gian. Trong 16 người bán hàng ở Philadelphia, hai người viết ra 70% doanh số, và họ cũng là người nắm thông tin tốt nhất: đặt mua các dịch vụ thông tin, đọc tạp chí chuyên ngành ("Tôi dành thời gian cho việc đó!"). Bettger đặt một dịch vụ giá 48 USD và bán được một hợp đồng nhờ nó. Một đồng nghiệp nói "không đủ tiền" đặt dịch vụ đó, về sau không đủ tiền nuôi cả xe hơi. Billy Rose nói sự duyên dáng chỉ đáng tối đa 30 USD một tuần, quá mức đó thì lương đi theo hiểu biết chuyên môn. Henry Ford nói ai ngừng học là đã già. Quy tắc: Hiểu công việc của mình, và không ngừng tìm hiểu.

Cách nhanh nhất tôi từng tìm ra để giành lòng tin

Khen đối thủ. Khi gặp A. Conrad Jones ở công ty phân bón I. P. Thomas, Bettger hỏi ông đang mua bảo hiểm ở đâu. Câu trả lời là New York Life, Metropolitan và Provident. Bettger nói: "Ông đã chọn những công ty tốt nhất, không đâu trên thế giới tốt hơn." Ông đưa ra sự thật chứng minh điều đó: Metropolitan là tập đoàn lớn nhất, từng bảo hiểm cho cả những cộng đồng. Rồi ông kể thêm ba công ty lớn của Philadelphia, trong đó có Fidelity của mình. Lời khen thật lòng dành cho đối thủ đặt công ty ông vào cùng hạng, và làm lời ông nói đáng tin. Jones về sau mua cả bảo hiểm cá nhân lẫn bảo hiểm doanh nghiệp, và còn bênh vực Fidelity trước chủ tịch của mình. Bettger viết: "Nó đưa tôi lên được gôn một." Franklin: "Tôi sẽ không nói xấu ai, và sẽ nói mọi điều tốt mà tôi biết về mọi người." Quy tắc 3: Khen đối thủ của bạn.

Câu hỏi thường gặp

Câu tôi sẽ biết có ý nghĩa gì?

Một hợp đồng được duyệt nhưng bị xếp hạng theo sức khỏe. Bettger hỏi khách đâu biết nếu không nói. Karl Collings đáp: không, nhưng tôi sẽ biết, và cậu cũng sẽ biết. Ông nói thẳng với khách, và khách vẫn mua. Bài học là xứng đáng với lòng tin.

Người mua muốn gì ở người bán?

Người phụ trách mua hàng của GM muốn người bán hiểu công việc của mình, thành thật về giới hạn của sản phẩm và không làm mất thời gian. Trong 16 người bán ở Philadelphia, hai người viết ra 70% doanh số, và họ cũng là người nắm thông tin tốt nhất.

Vì sao nên khen đối thủ?

Khi khách nói đang mua bảo hiểm ở ba công ty lớn, Bettger nói ông đã chọn những công ty tốt nhất. Lời khen thật lòng đặt công ty ông vào cùng hạng và làm lời ông đáng tin. Khách về sau mua cả bảo hiểm cá nhân lẫn bảo hiểm doanh nghiệp.