Chương 17 tới 19. Đừng phóng đại, đưa nhân chứng, trông chỉn chu

Written By

Phóng đại khiến bạn bị tống ra ngoài. Ba chương khép lại Phần 3 dạy nói giảm, để khách hài lòng làm chứng và ăn mặc chỉn chu.

Tóm tắt

Chương 17 tới 19 là ba chương khép lại Phần 3 về lòng tin. Bettger kể một đối thủ mất hợp đồng vì trình bày sai sự thật, khuyên nói giảm và đừng bao giờ phóng đại, dùng lời làm chứng của khách hàng hài lòng thay cho lời đối đáp khéo, và giao việc ăn mặc cho người giỏi nghề.

Ý chính

  • Hãy nói giảm, đừng bao giờ phóng đại.
  • Muốn thứ mình không xứng đáng thì cái giá quá đắt.
  • Lời làm chứng mạnh hơn mọi câu đối đáp.
  • Quần áo chiếm phần lớn những gì người ta nhìn thấy.

Áp dụng ngay hôm nay

Xem lại tài liệu chào hàng của bạn và gạch bỏ mọi câu nói quá mà bạn không chứng minh được ngay.

Làm sao để bị tống cổ ra ngoài

Đề xuất của đối thủ. Công ty kiến trúc cảnh quan của Arthur Emlen sắp giao hợp đồng cho một người môi giới khác có giá thấp hơn. Bettger xin xem đề xuất đó, rồi dùng chính máy điện thoại nhánh của Emlen gọi cho Gil, quản lý của công ty bảo hiểm đứng sau đề xuất. Mức phí và cổ tức năm đầu đều khớp, nhưng đề xuất liệt kê ước tính cổ tức cho 20 năm, điều luật không cho phép. Đó là trình bày sai sự thật. Bettger được giao hợp đồng. Người môi giới kia mất hợp đồng, mất cơ hội về sau và mất lòng tự trọng.

Bài học của chính Bettger. Ông cũng từng mất một đơn hàng từ công ty của một người bạn thân vì nói quá. Ông mất hợp đồng, mất sự tôn trọng của người bạn, của đối thủ, và của chính mình. Ông quyết tâm không bao giờ muốn thứ mình không xứng đáng có nữa, vì "cái giá quá đắt". Hãy nói giảm, đừng bao giờ phóng đại, nhớ lại câu của Collings: "Tôi sẽ biết." Tên chương ý là: phóng đại sẽ khiến bạn bị tống ra ngoài.

Một cách không bao giờ thất bại để giành lòng tin

Đưa nhân chứng ra. Như một luật sư trước tòa, Bettger mang theo một cuốn sổ rời gồm các biên nhận chấp nhận hợp đồng có chữ ký của người mua, được sao chụp lại. Gần lúc chốt, ông nói: "Tất nhiên tôi thiên vị. Tôi muốn ông nói chuyện với một người không có lợi ích gì trong việc bán hàng." Rồi ông dùng điện thoại của khách gọi cho một khách hàng hài lòng, tốt nhất là người có tiếng, nhiều khi là gọi đường dài, và ông trả tiền cuộc gọi. Chưa ai từ chối. Lời làm chứng mạnh hơn mọi câu đối đáp khéo léo, và chính người làm chứng cũng hăng hái hơn với món mình đã mua.

Ví dụ. Một lá thư bán lò đốt dầu liệt kê những người hàng xóm mà khách có thể gọi hỏi. Một người bán hàng ở Oklahoma gọi cho một thương nhân có hoàn cảnh tương tự (đã có thêm 40 khách hàng mới) để khách tiềm năng nghe. Carnegie chọn một khu cắm trại ở Canada chỉ vì tập giới thiệu của họ gợi ý gọi cho những người từng tới.

Làm sao để trông chỉn chu nhất

"Ăn mặc như một kẻ kỳ quặc". Một đồng nghiệp lớn tuổi nói thẳng với Bettger rằng ông ăn mặc như một kẻ kỳ quặc. Lời khuyên: giao mình cho chuyên gia. Một thợ cắt tóc giỏi (cắt tỉa mỗi tuần; thợ của ông là Ruby Day). Một người bán đồ nam giỏi (Joe Scott của tiệm Scott and Hunsicker), người dạy ông thắt cà vạt, phối com lê, sơ mi, cà vạt và mũ, và các quy tắc giữ quần áo: đừng mặc một bộ com lê hai ngày liền; treo áo khoác, treo quần cho thẳng; ít ủi hơn; đầu tư vài bộ com lê; đổi giày mỗi ngày (lời khuyên của George Geuting). "Quần áo không làm nên con người, nhưng chiếm tới 90% những gì người ta nhìn thấy." Ăn mặc đẹp làm tăng sự tự tin. Hãy trông chỉn chu nhất.

Tóm tắt Phần 3 (những điều nhắc bỏ túi). Xứng đáng với lòng tin. Hiểu công việc của mình. Khen đối thủ. Nói giảm, đừng bao giờ phóng đại. Đưa nhân chứng ra. Trông chỉn chu nhất.

Câu hỏi thường gặp

Vì sao phóng đại khiến bạn bị tống ra ngoài?

Một đối thủ ghi ước tính cổ tức 20 năm, điều luật không cho phép, và mất hợp đồng khi Bettger chỉ ra điều đó. Chính Bettger cũng từng mất một đơn vì nói quá, mất cả sự tôn trọng của bạn và của mình. Ông quyết tâm luôn nói giảm.

Đưa nhân chứng ra là thế nào?

Gần lúc chốt, Bettger nói ông thiên vị và muốn khách nói chuyện với người không có lợi ích gì. Ông gọi cho một khách hàng hài lòng ngay tại chỗ và tự trả tiền cuộc gọi. Lời làm chứng mạnh hơn mọi câu đối đáp, và người làm chứng cũng hăng hái hơn.

Bettger học cách ăn mặc ra sao?

Một đồng nghiệp nói thẳng ông ăn mặc như kẻ kỳ quặc. Ông giao mình cho một thợ cắt tóc giỏi và một người bán đồ nam giỏi, học thắt cà vạt, phối đồ và giữ quần áo. Theo ông, ăn mặc đẹp còn làm tăng sự tự tin.