Chương 20 và 21. Kết bạn theo cách của Lincoln và nụ cười thật
Hãy làm người kia tin bạn là người bạn chân thành, hỏi họ đã bắt đầu thế nào và tập nụ cười từ bên trong. Hai chương mở đầu Phần 4.
Tóm tắt
Chương 20 và 21 là hai chương mở đầu Phần 4 về cách làm người khác muốn làm ăn với mình. Bettger học từ Lincoln rằng trước hết phải làm người kia tin mình là người bạn chân thành, khuyên hỏi họ đã bắt đầu công việc thế nào, và kể cách ông tập một nụ cười thật từ bên trong.
Ý chính
- Khích lệ người trẻ và nói cho họ biết tương lai của họ.
- Nói cho người ta biết họ đã truyền cảm hứng cho bạn.
- Hỏi: ông đã bắt đầu công việc này thế nào?
- Tập nụ cười từ bên trong, không phải nụ cười dây thun.
Áp dụng ngay hôm nay
Hôm nay hỏi một khách hàng hoặc đồng nghiệp lớn tuổi: anh đã bắt đầu công việc này như thế nào, rồi chỉ lắng nghe.
Một ý tưởng học từ Lincoln đã giúp tôi kết bạn
H. Edgar Barnes. Sau lần gặp thất bại đầu tiên với luật sư trẻ H. Edgar Barnes, lúc ra về Bettger nói: "Tôi nghĩ anh có một tương lai lớn. Tôi sẽ giữ liên lạc", và nhắc tới một bài nói rất hay ông từng nghe Barnes nói. Barnes cởi mở hẳn. Hai người thành bạn, Barnes trở thành một trung tâm ảnh hưởng quan trọng, rồi làm cố vấn pháp lý cho nhiều công ty lớn và cuối cùng làm thẩm phán Tòa án Tối cao bang Pennsylvania. Người ta đói những lời khen và sự trân trọng thật lòng. Lincoln dạy: muốn kéo ai về phía mình, trước hết hãy làm họ tin bạn là người bạn chân thành của họ. Đó là một giọt mật chạm tới trái tim, con đường lớn dẫn tới lý trí.
Clinton Stiefel. Stiefel, 21 tuổi, là một nhân viên ở ngân hàng Girard Trust. Bettger nói với cậu rằng cậu có thể trở thành chủ tịch ngân hàng, và thúc cậu học các khóa ngân hàng nâng cao và nói trước đám đông. Ở một buổi họp nhân viên, Stiefel nói hay tới mức đồng nghiệp sửng sốt. Ngân hàng áp dụng ý tưởng của cậu, cho cậu làm trưởng phòng, và về sau cậu làm phó chủ tịch Provident Trust Company. Cậu cũng là người giới thiệu khách và mua hàng trung thành của Bettger.
Tiếp lửa cho người khác. Với hai doanh nhân trẻ đang chán nản, Bettger nhắc họ về những gì đối thủ nói về họ, về lúc họ khởi đầu trong một căn phòng năm năm trước, và hỏi họ đã bắt đầu như thế nào. Họ xin ông tiếp lửa mỗi sáng thứ Hai, và công việc của họ đi lên. Hãy nói cho người ta biết họ đã truyền cảm hứng cho bạn. Bettger kể với Morgan H. Thomas, trưởng phòng kinh doanh một công ty giấy, người ngày nào cũng tới văn phòng lúc 7 giờ sáng, rằng chính ông là cảm hứng cho Câu lạc bộ Sáu giờ sáng của Bettger. Thomas về sau làm chủ tịch và là một khách hàng lớn.
"Ông đã bắt đầu công việc này như thế nào?" Phần lớn người ta thích kể "câu chuyện dài" này. Bettger ghi chú trên thẻ (nơi sinh, tên vợ con, hoài bão, sở thích), lưu từ 25 năm trước. Ernest Roth, chủ xưởng làm bồn gỗ, đã gặp người bán hàng thứ mười trong ngày và nói "Tôi không có thời gian!". Bettger lặng lẽ xem xét một cái bồn, rồi hỏi ông đã bắt đầu thế nào. Roth, sinh ở Thụy Sĩ, khởi nghiệp với 300 USD và gây dựng lên hơn 300.000 USD, cởi mở hẳn và dẫn ông đi xem khắp xưởng. Trong 16 năm, Bettger bán được 19 hợp đồng cho Roth và sáu trong bảy người con trai của ông.
Những điều nhắc bỏ túi. Câu của Lincoln về người bạn chân thành. Khích lệ người trẻ. Hỏi về hoài bão lớn nhất của họ và giúp họ nhìn xa hơn. Nói cho người ta biết họ đã giúp bạn. Hỏi họ đã bắt đầu thế nào, rồi lắng nghe.
Tôi được chào đón ở mọi nơi hơn khi làm điều này
Gương mặt cau có. Bettger có một gương mặt "chua như giấm" vì tuổi thơ nghèo khó: cha mất mà không có bảo hiểm, mẹ giặt thuê và may vá, ba trong năm anh chị em mất vì dịch bệnh. Vẻ mặt lo âu khiến ông không được chào đón.
Tập cười từ bên trong. Trong 15 phút tắm và xoa bóp buổi sáng, ông tập một nụ cười lớn và thật lòng từ bên trong, không phải kiểu cười "dây thun" để bán hàng. Khi nỗi lo len vào, ông ép nụ cười trở lại. Điều này khớp với ý của William James: hành động và cảm xúc đi cùng nhau, điều chỉnh hành động thì điều chỉnh được cảm xúc.
Trước khi bước vào. Trước khi vào một văn phòng, ông dừng lại nghĩ về những điều mình biết ơn, rồi bước vào khi nụ cười vừa nhạt dần. Cô thư ký đáp lại bằng nụ cười. Hãy chào bằng tên và nụ cười (ví dụ "Ông Thomas!", hoặc gọi tên riêng). Các thử nghiệm của công ty điện thoại cho thấy giọng nói có nụ cười thì thắng. Khi ông mời khán giả cam kết cười trong 30 ngày, khoảng 75% giơ tay. Một người đàn ông ở Knoxville nói việc này đã cứu cuộc hôn nhân của ông và giúp công việc tốt lên. Chương kết bằng lời của Dorothy Dix về sức mạnh của nụ cười trong hôn nhân.
Câu hỏi thường gặp
Ý tưởng học từ Lincoln là gì?
Lincoln dạy rằng muốn kéo ai về phía mình, trước hết hãy làm họ tin bạn là người bạn chân thành của họ. Bettger nói với một luật sư trẻ rằng anh có tương lai lớn, và họ thành bạn. Người đó về sau làm thẩm phán Tòa án Tối cao bang.
Vì sao câu hỏi ông đã bắt đầu thế nào hiệu quả?
Phần lớn người ta thích kể câu chuyện dài về cách họ bắt đầu. Một chủ xưởng đang bực vì gặp người bán thứ mười trong ngày đã cởi mở hẳn khi được hỏi. Trong 16 năm, Bettger bán được 19 hợp đồng cho ông và các con trai.
Bettger tập cười như thế nào?
Gương mặt ông từng chua như giấm vì tuổi thơ nghèo khó. Mỗi sáng ông tập một nụ cười lớn và thật lòng từ bên trong. Trước khi vào văn phòng khách, ông dừng lại nghĩ về những điều mình biết ơn, rồi bước vào với nụ cười.