Chương 22 tới 24. Nhớ tên, nói ngắn gọn và thừa nhận nỗi sợ

Written By

Ghi dấu, lặp lại, liên tưởng để nhớ tên; nói ít đi vì người bán mất khách do nói nhiều; và khi sợ thì hãy thừa nhận. Ba chương cuối Phần 4.

Tóm tắt

Chương 22 tới 24 là ba chương khép lại Phần 4. Bettger chia sẻ công thức Ghi dấu, Lặp lại, Liên tưởng để nhớ tên và mặt người, chỉ ra lý do lớn nhất khiến người bán mất khách là nói quá nhiều, và kể cách ông vượt nỗi sợ trước người tầm cỡ bằng cách thừa nhận nó.

Ý chính

  • Khó nhớ thật ra là không quan sát.
  • Hỏi lại tên không bao giờ làm ai phật lòng.
  • Người mua bỏ phiếu 3 trên 1: người bán nói quá nhiều.
  • Khi sợ, hãy thừa nhận.

Áp dụng ngay hôm nay

Ở cuộc gặp tiếp theo, nhờ người mới quen đánh vần tên, nhắc tên đó hai lần khi nói chuyện và ghi lại ngay sau đó.

Tôi đã học cách nhớ tên và mặt người như thế nào

Công thức IRA. Sau một khóa học của một chuyên gia trí nhớ ở YMCA Philadelphia, ông nhớ ba chữ "IRA": Ghi dấu (Impression), Lặp lại (Repetition), Liên tưởng (Association).

Ghi dấu. Phần lớn chuyện khó nhớ thật ra là chuyện không quan sát. Hãy lắng nghe, nhờ người ta nhắc lại hoặc đánh vần tên. Quên bản thân đi, hình dung gương mặt và cái tên. Hỏi lại tên không bao giờ làm ai phật lòng.

Lặp lại. Nhắc tên ngay và trong suốt cuộc nói chuyện: hỏi cách phát âm, nhẩm thầm, ghi lại sau đó. Nhắc lại theo từng khoảng: xem lại danh sách trước khi ngủ, sáng hôm sau, ngày hôm sau, tuần sau. Xem trước danh sách thành viên trước các buổi họp (Ben Franklin Club, Optimist Club). Với một nhóm, hãy nhớ ba bốn tên một lúc (cách của Henry E. Strathmann) và đặt thành một câu ngớ ngẩn. Ví dụ các tên Castle, Kammerer, Owens, Goodwin, Keyser thành "The Kaiser owned a castle...", hay bốn nha sĩ Matthews, Dolak, Green, Hand. Nếu quên tên, hãy cười cho qua (như Groucho Marx). Gọi tên mọi người, từ chủ tịch tới bồi bàn và người khuân vác, và nhẩm lại cái tên sau khi đi qua.

Liên tưởng. Chuck Lawson nhận ra Bettger sau 40 năm nhờ những kỷ niệm chung thời đi học. Hãy giúp người khác nhớ tên mình: ông giới thiệu tên mình đọc giống "bet-cher life". Khi gặp lại ai sau thời gian dài, hãy nói tên mình trước. S. R. Clinkscales cho người ta một hình ảnh hành động: "bị tống vào nhà đá (clink) tay ôm một bộ cân lớn (scales)". Hãy hỏi về lịch sử của một cái tên khó. Một người tên "Bill" nhớ tên 441 quản lý cửa hàng trong chuỗi, cả tên vợ con họ, từ chân quét dọn lên phó chủ tịch và nghỉ hưu năm 52 tuổi; ông luôn có một cuốn sổ ghi chép. Hãy nhớ cả tên thư ký và nhân viên tổng đài. Mẹo: mang theo một tấm thẻ ghi Ghi dấu, Lặp lại, Liên tưởng trong một tuần.

Lý do lớn nhất khiến người bán hàng mất khách

Họ nói quá nhiều. Lincoln, khi làm luật sư trong vụ kiện cây cầu đường sắt Rock Island, đáp lại bài hùng biện hai tiếng của thẩm phán Wead chỉ trong một phút. Vấn đề chính là quyền đi ngang qua sông so với quyền đi dọc theo sông. Ông thắng. Bài diễn văn Gettysburg dài hai phút, trong khi bài của Edward Everett dài hai tiếng. Herbert Spencer đeo bịt tai ở nhà trọ để khỏi phải nghe chuyện bàn ăn. Chính Bettger cũng nói quá nhiều: một người bạn nói ông mất 15 phút để trả lời một câu chỉ cần một câu; một vị lãnh đạo bận rộn bảo ông "vào thẳng vấn đề đi"; vợ ông giơ một ngón tay lên mỗi khi ông lạc đề.

Cách sửa. Khi thấy mình nói dài, hãy dừng. Nếu người nghe không bảo bạn nói tiếp, nghĩa là bạn đã kéo dài. Harry Erlicher, phó chủ tịch GE, cho biết các nhân viên mua hàng đã bỏ phiếu với tỷ lệ 3 trên 1 rằng lý do lớn nhất khiến người bán hàng mất khách là nói quá nhiều. Khi gọi điện: liệt kê các ý, nói "có bốn việc", làm từng việc một, rồi gác máy sau việc cuối cùng. Ngắn gọn nhưng không cộc lốc. Sách Sáng thế kể chuyện tạo ra thế giới trong 442 chữ.

Buổi gặp này dạy tôi cách vượt qua nỗi sợ khi tiếp cận những người tầm cỡ

"Tôi sợ quá, không nói nổi!" Trong lần đầu gặp một nhân vật lớn, Archie E. Hughes của Foss-Hughes, một người đầu ngành ô tô, Bettger mất bình tĩnh và buột miệng: "Tôi hồi hộp và sợ quá, không nói nổi!" Hughes trở nên thân thiện và động viên ông. Quy tắc: "Khi sợ, hãy thừa nhận." Diễn viên kịch Shakespeare Maurice Evans, và một sĩ quan hải quân được tặng huân chương (sợ khán giả hơn sợ trận Guadalcanal), cũng làm vậy và nói hay hơn. Một lá thư năm 1944 của một người lính ở Thái Bình Dương nói những người không chịu thừa nhận nỗi sợ là những người gục ngã trong trận. Nói với một người tầm cỡ rằng bạn sợ khi đứng trước họ cũng là một lời khen. Trải nghiệm này đưa Bettger tới những cuộc gặp có thu nhập cao hơn.

Tóm tắt Phần 4 (những điều nhắc bỏ túi). Quy tắc người bạn của Lincoln. Nụ cười thật lòng. Ghi dấu, Lặp lại, Liên tưởng. Nói ngắn gọn (nhớ cuộc bỏ phiếu ở GE). Thừa nhận nỗi sợ khi tiếp cận người tầm cỡ.

Câu hỏi thường gặp

Công thức nhớ tên IRA là gì?

IRA gồm Ghi dấu, Lặp lại và Liên tưởng. Hãy lắng nghe và nhờ người ta nhắc lại hoặc đánh vần tên. Nhắc tên trong cuộc nói chuyện và xem lại theo từng khoảng. Cuối cùng gắn tên với một hình ảnh hay một câu ngớ ngẩn để dễ nhớ.

Lý do lớn nhất khiến người bán mất khách là gì?

Một phó chủ tịch GE cho biết các nhân viên mua hàng bỏ phiếu với tỷ lệ 3 trên 1 rằng đó là nói quá nhiều. Lincoln thắng một vụ kiện chỉ với một phút trình bày. Khi gọi điện, hãy liệt kê các ý, làm từng việc rồi gác máy.

Thừa nhận nỗi sợ có giúp gì?

Lần đầu gặp một nhân vật lớn, Bettger buột miệng nói mình sợ quá không nói nổi. Người đó trở nên thân thiện và động viên ông. Theo Bettger, nói với người tầm cỡ rằng mình sợ cũng là một lời khen, và nó giúp ông nói hay hơn.