Chương 25 tới 27. Tiếp cận, đặt lịch hẹn và tôn trọng thư ký
Ném dây mồi, đừng ném dây neo. Ba chương mở đầu Phần 5 dạy bán buổi nói chuyện trước khi bán sản phẩm. Có ghi chú Góc nhìn hôm nay.
Tóm tắt
Chương 25 tới 27 là ba chương mở đầu Phần 5 về các bước của một cuộc bán hàng. Bettger dạy bán buổi nói chuyện trước khi bán sản phẩm, làm việc theo lịch hẹn để được coi trọng hơn, và kết luận cách tốt nhất để qua mặt thư ký là đừng bao giờ thử làm điều đó.
Ý chính
- Ném dây mồi, đừng ném dây neo.
- Khách ghét sự úp mở về việc bạn là ai.
- Trước hết bán buổi hẹn, sau đó mới bán sản phẩm.
- Thành thật và tôn trọng thư ký.
Áp dụng ngay hôm nay
Viết ra câu mở đầu của bạn cho một cuộc gọi lạ: tên, công ty, người giới thiệu và câu hỏi bây giờ có tiện không.
Cuộc bán hàng trước cuộc bán hàng
Ném dây mồi, đừng ném dây neo. Ở Miami, Bettger xem một con tàu cập bến: người ta ném một sợi dây nhỏ có cục nút nặng ở đầu (monkey's fist) trước, rồi dùng nó kéo sợi dây neo to nặng vào bờ. Nhiều người bán hàng "ném dây neo" ngay, tức là lao vào chào hàng. Một người bán bánh sỉ suýt tống ông ra ngoài vì vậy. Khách hàng nói với ông rằng họ ghét sự úp mở hay giả vờ về việc bạn là ai và tới làm gì, họ muốn sự thành thật tự nhiên. Nếu tới không hẹn trước, hãy hỏi lúc này có tiện không. Dick Borden khuyên dùng mười giây đầu để "bán buổi nói chuyện trước khi bán sản phẩm".
Kịch bản khi ghé không hẹn. Nói tên, công ty, người giới thiệu, rồi hỏi: "Bây giờ ông nói chuyện được không, hay để tôi gọi lại sau?" Khi được hỏi "Chuyện gì vậy?", hãy trả lời: "Chuyện của ông!" Nói về vấn đề của khách, không nói về việc tiêu tiền. Bà nội trợ quan tâm tới việc bớt lãng phí thức ăn, chứ không quan tâm tới cái tủ lạnh.
Tiếp cận mà không chào hàng. Ở Newark, một người bán hàng trẻ chơi với cô con gái năm tuổi của người mua, được mời dự sinh nhật cô bé, và nhận đơn hàng lớn nhất từ trước tới giờ. Anh về sau làm chủ tịch công ty; cách tiếp cận tốt nhất của anh là tìm ra sở thích của khách. Lester Shingle nhờ một nhà sản xuất đang vội, ông Pitts, đưa mình đi ăn trưa, không nói một chữ về công việc, và có được đơn hàng đầu tiên cùng một mối quan hệ lâu dài. Dean Niemeyer ở Enid, Oklahoma, bán được 105 đôi giày trong một ngày nhờ ra tận cửa chào đón từng khách thật ấm áp: "trước hết hãy bán chính mình". Cách tiếp cận quyết định bạn là người nhận đơn hay là người cố vấn, người làm chủ buổi gặp.
Bài tiếp cận của Bettger. Ông so sánh mình với một bác sĩ không thể chẩn đoán nếu bệnh nhân im lặng. Ông xin phép đặt câu hỏi và hứa giữ bí mật. Bảng câu hỏi của ông mất năm tới mười phút: thu nhập tối thiểu hằng tháng cho vợ nếu ông mất, cho chính ông ở tuổi 65, giá trị tài sản, cổ phiếu và trái phiếu, bất động sản và thế chấp, tiền mặt, thu nhập hằng năm, các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đang có và phí đóng. Ông chỉ lấy bảng ra khi khách đang trả lời câu đầu tiên, không bao giờ đưa cho khách xem ở buổi gặp đầu, và kết thúc bằng câu hỏi về sở thích. Rồi ông nói: "Cảm ơn ông đã tin tôi... Tôi sẽ suy nghĩ về việc này và gọi lại để hẹn." Hãy lưu bảng câu hỏi như hồ sơ bệnh nhân. Viết ra bài tiếp cận và đọc lại cho tới khi nó nghe tự nhiên; tập với vợ mình. Tóm lại: ném dây mồi, đừng ném dây neo; mục đích duy nhất của bước tiếp cận là bán được buổi nói chuyện, đó là "cuộc bán hàng trước cuộc bán hàng".
Góc nhìn hôm nay. Bảng câu hỏi về thu nhập, tài sản và các hợp đồng đang có là dữ liệu tài chính cá nhân. Ngày nay luật bảo vệ dữ liệu ở nhiều nơi yêu cầu nói rõ mục đích thu thập, xin đồng ý và bảo mật cẩn thận. Hứa giữ bí mật chưa đủ; cần làm đúng quy trình.
Bí quyết đặt lịch hẹn
Ruby Day, người thợ cắt tóc. Ruby Day cắt tóc cho Bettger suốt 31 năm và vào nghề từ năm chín tuổi. Năm 1927 ông đang thất bại, nợ bốn tháng tiền thuê. Bettger gợi ý ông làm việc theo lịch hẹn. Ruby nói "không ai đi hẹn với thợ cắt tóc", nhưng khách ghét phải chờ. Một người khách đang ngồi ghế và Bettger đặt luôn lịch cố định hằng tuần. Ruby mua một cuốn sổ hẹn, gọi cho khách cũ, và suốt 20 năm chỉ làm theo lịch hẹn, có được nhà riêng. Một tài xế taxi ở Pasadena dùng ý tưởng này để đặt các chuyến cố định hằng tuần và có khách giới thiệu, và thấy "mình như một doanh nhân". Người bán đồ nam của Bettger cũng làm vậy.
Vì sao hẹn trước có lợi. Tiết kiệm thời gian cho cả hai. Cho thấy bạn biết họ bận, nên họ cũng coi trọng thời gian của bạn hơn. Bạn được lắng nghe kỹ hơn. Mỗi cuộc gặp thành một sự kiện. Bạn được nâng lên trên hạng người bán rong. Như trong bóng chày (Miller Huggins, người đánh đầu tiên), việc đầu tiên là lên được gôn: hãy bán buổi hẹn, chưa bán sản phẩm.
Gọi cho người lạ. Đừng bao giờ bị kéo vào chào hàng qua điện thoại. Khi được hỏi "chuyện gì", ông nói mình là người bán bảo hiểm được giới thiệu tới, và xin năm phút: "nếu tôi cố bán cho ông thứ gì thì đó là lỗi của ông; nếu tôi nói quá năm phút thì cũng là lỗi của ông". Tới buổi gặp, ông tự canh giờ và dừng đúng năm phút, và khách thường là người nói tiếp.
Góc nhìn hôm nay. Gọi điện cho người lạ để chào bán nay bị hạn chế ở nhiều nơi, ví dụ danh sách không nhận cuộc gọi tiếp thị. Trước khi gọi, hãy kiểm tra quy định nơi mình làm và tôn trọng ngay khi người nghe từ chối.
Khách quen và khách khó. Với khách quen, hãy có ngày giờ gặp cố định. Harry Wright chốt 65% doanh số ngay tại văn phòng của mình: không bị gián đoạn, ông từ chối nhận điện thoại, và giới thiệu khách với mọi người trong văn phòng. Với người khó hẹn: đưa ra lựa chọn (sớm hay muộn trong ngày, đầu hay cuối tuần, buổi tối, ăn trưa ở Union League), đề nghị lái xe đưa họ đi, hẹn trước thật xa, hoặc gặp thật sớm. Một nhà thầu chỉ rảnh từ 7 tới 7 giờ 30 sáng; Bettger đi xe cùng ông tới Collingswood và có được đơn ký. Mang sẵn tiền xu để gọi điện công cộng, lập kế hoạch vào thứ Sáu và gọi đặt lịch cho tuần sau. Hãy để lại lời nhắn nhờ gọi lại, vì điều đó ngầm cho thấy bạn có thứ họ muốn. Quy tắc: trước hết bán buổi hẹn, sau đó mới bán sản phẩm.
Tôi đã học cách "qua mặt" thư ký và nhân viên tổng đài như thế nào
Một người bán hàng bị tống ra. Don Lindsay của Murlin Manufacturing kể về một người bán hàng nói mình tới vì "chuyện riêng" và mời làm một "khảo sát thuế" miễn phí, né câu hỏi "anh đại diện cho ai?", và bị đuổi ra. Phân tích: không hẹn trước, chọn sai thời điểm, giấu tên, không tin lời cô thư ký, và sự giả vờ đã chặn đường quay lại về sau.
Cách làm đúng. Thư ký thường nắm lịch làm việc. Hãy biết tên cô ấy (hỏi người khác, ghi vào thẻ) và nhờ cô xếp cho mình một lịch. Thành thật và tôn trọng. Kết luận: cách tốt nhất để "qua mặt" thư ký là đừng bao giờ thử làm điều đó.
Câu hỏi thường gặp
Ném dây mồi, đừng ném dây neo nghĩa là gì?
Ở Miami, Bettger thấy người ta ném sợi dây nhỏ trước rồi mới kéo dây neo nặng vào bờ. Nhiều người bán lao vào chào hàng ngay, tức ném dây neo. Mục đích duy nhất của bước tiếp cận là bán được buổi nói chuyện, cuộc bán hàng trước cuộc bán hàng.
Vì sao nên làm việc theo lịch hẹn?
Hẹn trước tiết kiệm thời gian cho cả hai, cho thấy bạn biết họ bận, và giúp bạn được lắng nghe kỹ hơn. Người thợ cắt tóc Ruby Day đang nợ tiền thuê đã chuyển sang chỉ làm theo lịch hẹn suốt 20 năm và có được nhà riêng.
Bettger khuyên đối xử với thư ký thế nào?
Ông kể một người bán giấu tên, nói tới vì chuyện riêng và bị đuổi ra. Thư ký thường nắm lịch làm việc, nên hãy biết tên cô ấy, nhờ cô xếp lịch, thành thật và tôn trọng. Cách tốt nhất để qua mặt thư ký là đừng bao giờ thử.