Tóm tắt How I Raised Myself from Failure to Success in Selling

Tóm tắt

How I Raised Myself from Failure to Success in Selling là cuốn sách năm 1947 của Frank Bettger, người từ một cầu thủ bóng chày và người bán bảo hiểm thất bại trở thành người bán hàng hàng đầu. Sách kể ở ngôi thứ nhất những gì ông đã làm: nhiệt tình, gặp người ta, đặt câu hỏi, giữ lòng tin và chốt bán hàng.

Ý chính

• Muốn nhiệt tình, hãy hành động nhiệt tình.
• Tìm ra người kia muốn gì rồi giúp họ có được.
• Hãy nói giảm, đừng bao giờ phóng đại.
• Đừng sợ thất bại; hãy xem sổ ghi.

Áp dụng ngay hôm nay

Chọn một chủ đề trong danh sách 13 chủ đề của Bettger, ghi lên một tấm thẻ và mang theo cả tuần này.

Một cuốn sách kể bằng ngôi thứ nhất

Từ thất bại tới đỉnh nghề. Frank Bettger bỏ học năm 14 tuổi, chơi bóng chày chuyên nghiệp, rồi thất bại khi bán bảo hiểm ở tuổi 29. Mười hai năm sau, ông mua được điền trang 70.000 USD. Sách in năm 1947, có lời tựa của Dale Carnegie.

Sáu phần chính. Sách đi qua những ý tưởng kéo ông ra khỏi thất bại, công thức thành công trong bán hàng, sáu cách giành lòng tin, cách làm người khác muốn làm ăn với mình, các bước của một cuộc bán hàng, và đừng sợ thất bại.

Đọc với con mắt hôm nay. Sách viết cho nghề bán bảo hiểm thập niên 1940. Vài cách chốt và cách khơi nỗi sợ ngày nay dễ thành gây áp lực, nên các chương đó có ghi chú Góc nhìn hôm nay với cách làm thay thế.

Mở đầu

• Mở đầu: từ cầu thủ bóng chày tới người bán hàng. Lời tựa của Dale Carnegie và lời kể của Frank Bettger về lý do viết sách.

Những ý tưởng kéo tôi ra khỏi thất bại

• Chương 1. Một ý tưởng đã nhân thu nhập và niềm vui. Chương Bettger kể ý tưởng đã nhân thu nhập và niềm vui của ông lên nhiều lần: lòng nhiệt tình.
• Chương 2. Ý tưởng đưa tôi trở lại nghề bán hàng. Chương Bettger kể ý tưởng đưa ông trở lại nghề sau khi đã bỏ cuộc: bán hàng rốt cuộc chỉ là gặp người ta.
• Chương 3 và 4. Vượt nỗi sợ nói chuyện và tự sắp xếp bản thân. Hai chương khép lại Phần 1, kể cách Bettger tiêu diệt kẻ thù lớn nhất là nỗi sợ nói chuyện và cách duy nhất giúp ông tự sắp xếp bản thân.

Công thức thành công trong bán hàng

• Chương 5 và 6. Tìm ra điều người ta muốn. Hai chương mở đầu Phần 2, nơi Bettger học bí quyết quan trọng nhất của nghề bán hàng: tìm ra người kia muốn gì, rồi giúp họ tìm cách tốt nhất để có được điều đó.
• Chương 7 và 8. Hợp đồng 250.000 USD trong mười lăm phút. Hai chương kể và phân tích hợp đồng 250.000 USD mà Bettger chốt trong mười lăm phút với một nhà sản xuất tơ lụa ở New York.
• Chương 9 và 10. Đặt câu hỏi và tìm vấn đề cốt lõi. Hai chương về sức mạnh của câu hỏi.
• Chương 11 tới 13. Tại sao, lời phản đối ẩn giấu và lắng nghe. Ba chương khép lại Phần 2, dạy cách tìm ra lý do thật của người mua.

Giành và giữ lòng tin

• Chương 14 tới 16. Xứng đáng với lòng tin, hiểu nghề, khen đối thủ. Ba chương mở đầu Phần 3 về cách giành và giữ lòng tin.
• Chương 17 tới 19. Đừng phóng đại, đưa nhân chứng, trông chỉn chu. Ba chương khép lại Phần 3 về lòng tin.

Làm người khác muốn làm ăn với bạn

• Chương 20 và 21. Kết bạn theo cách của Lincoln và nụ cười thật. Hai chương mở đầu Phần 4 về cách làm người khác muốn làm ăn với mình.
• Chương 22 tới 24. Nhớ tên, nói ngắn gọn và thừa nhận nỗi sợ. Ba chương khép lại Phần 4.

Các bước của một cuộc bán hàng

• Chương 25 tới 27. Tiếp cận, đặt lịch hẹn và tôn trọng thư ký. Ba chương mở đầu Phần 5 về các bước của một cuộc bán hàng.
• Chương 28 tới 30. Tập dượt, trình diễn và chăm sóc khách cũ. Ba chương về luyện tập, trình diễn và chăm sóc khách hàng.
• Chương 31 và 32. Bảy quy tắc chốt bán hàng và kỹ thuật chốt của Wilkes. Hai chương khép lại Phần 5 về việc chốt bán hàng.

Đừng sợ thất bại

• Chương 33 tới 35. Đừng sợ thất bại và kế hoạch 13 tuần của Franklin. Ba chương của Phần 6, nơi Bettger khuyên đừng sợ thất bại và chia sẻ bí quyết thành công của Benjamin Franklin.

Câu hỏi thường gặp

Cuốn sách của Frank Bettger nói về điều gì?

Sách kể cách Bettger từ một người bán bảo hiểm thất bại ở tuổi 29 trở thành người bán hàng hàng đầu chỉ sau 12 năm. Ông chia sẻ những gì thật sự có hiệu quả: lòng nhiệt tình, gặp đủ người, đặt câu hỏi, lắng nghe, xứng đáng với lòng tin và chốt bán hàng.

Sách có những phần nào?

Sách có 35 chương trong sáu phần: những ý tưởng kéo ông ra khỏi thất bại, công thức thành công trong bán hàng, sáu cách giành lòng tin, cách làm người khác muốn làm ăn với mình, các bước của một cuộc bán hàng, và đừng sợ thất bại. Cuối mỗi phần có những điều nhắc bỏ túi.

Những cách nào trong sách nên dùng thận trọng hôm nay?

Sách viết năm 1947 cho nghề bán bảo hiểm, nên vài cách không còn hợp nguyên văn: khơi nỗi sợ để chốt, né câu hỏi đại diện cho ai, coi mọi lời từ chối là tín hiệu muốn mua, đưa đơn điền sẵn rồi im lặng ép ký. Các chương đó có ghi chú Góc nhìn hôm nay.

Nên bắt đầu áp dụng sách thế nào?

Bettger khuyên làm theo Franklin: chọn 13 chủ đề hợp với mình, mỗi chủ đề một tuần, lặp lại bốn vòng mỗi năm. Hãy bắt đầu bằng việc ghi sổ các cuộc gặp mỗi ngày và hành động nhiệt tình, rồi xem lại sổ ghi mỗi khi nản lòng.