Chương 1.3. Ai làm được điều này thì có cả thế giới bên mình

Written By

Câu cá thì móc mồi theo khẩu vị của cá. Chương 1.3 dạy nói về điều người khác muốn và nhìn sự việc từ góc của họ để cả hai cùng có lợi.

Tóm tắt

Chương 1.3 là chương Carnegie dạy móc mồi theo khẩu vị của cá: nói về điều người khác muốn và chỉ cho họ cách đạt được. Qua con bê của Emerson, chuyện thuê phòng khách sạn và những lá thư bán hàng, ông đưa ra nguyên tắc khơi dậy ở người kia một mong muốn tha thiết.

Ý chính

  • Hãy nói về điều họ muốn, không phải điều mình muốn.
  • Trước khi nói, hỏi: làm sao để người này muốn làm việc đó?
  • Nắm được quan điểm của người khác là bí quyết thành công.
  • Đây không phải thao túng: cả hai bên phải được lợi.

Áp dụng ngay hôm nay

Viết lại email quan trọng nhất hôm nay sao cho câu đầu tiên nói về lợi ích của người nhận chứ không phải của bạn.

Ai làm được điều này thì có cả thế giới bên mình. Ai không làm được thì đi một con đường cô độc

Câu cá thì móc mồi theo khẩu vị của cá. Carnegie thích dâu tây với kem, nhưng cá thích giun. Lloyd George giải thích vì sao ông trụ lâu hơn Wilson, Orlando, Clemenceau: móc mồi cho hợp với con cá. Hãy nói về điều HỌ muốn và chỉ cho họ cách đạt được. Ví dụ: đừng giảng đạo với con về thuốc lá; hãy nói hút thuốc có thể làm con mất suất vào đội bóng rổ hay thua cuộc chạy trăm mét.

Khơi dậy mong muốn

Con bê của Emerson. Emerson và con trai đẩy, kéo mãi không đưa được con bê vào chuồng. Cô hầu gái người Ireland cho con bê mút ngón tay mình rồi dẫn nó vào. Mọi hành động đều đến từ việc muốn một điều gì, kể cả làm từ thiện (bạn muốn cảm giác tốt đẹp nhiều hơn số tiền). Harry Overstreet (sách Influencing Human Behavior): "Trước hết, hãy khơi dậy ở người kia một mong muốn tha thiết. Ai làm được điều này thì có cả thế giới bên mình."

Những ví dụ nhỏ.

  • Mẹo của Andrew Carnegie: ông hứa gửi mỗi đứa cháu đang học ở Yale tờ 5 USD trong phần tái bút (nhưng không bỏ tiền vào), để chúng viết thư về nhà.
  • Stan Novak (Cleveland) xoay chuyển cơn ăn vạ không chịu đi mẫu giáo của con trai Tim bằng cách làm cho trò vẽ bằng ngón tay thành vui ở nhà. Tim thức dậy sớm chờ đi học.
  • Câu hỏi trước khi nói: "Làm sao để người này muốn làm việc đó?"

Nhìn từ góc của người khác

Chuyện phòng khiêu vũ khách sạn. Khách sạn tăng tiền thuê phòng khoảng 300% sau khi vé đã in xong. Carnegie không cãi. Ông thông cảm với nhiệm vụ kiếm lời của người quản lý, rồi kẻ hai cột Lợi và Hại cho khách sạn: phòng trống để cho thuê khiêu vũ, hội nghị so với việc mất khoản thu và mất quảng cáo miễn phí từ những đám đông có học tới nghe giảng. Kết quả: tiền thuê chỉ tăng 50%.

Henry Ford. Bí quyết thành công là khả năng nắm được quan điểm của người khác, nhìn sự việc từ góc của họ cũng như từ góc của mình. "90% người ta bỏ qua điều này 90% thời gian."

Những lá thư tồi và thư tốt.

  • Thư mẫu của bộ phận phát thanh: toàn "công ty chúng tôi mong muốn...", có kèm những lời phản ứng giễu cợt của Carnegie trong ngoặc.
  • Thư của một ga hàng hóa gửi Edward Vermylen ở công ty A. Zerega's Sons: mở đầu bằng vấn đề của mình, lợi ích của người nhận để cuối cùng. Bản viết lại: nhắc khách hàng 14 năm, nói lợi ích cho họ, "mời ông thưởng thức một bữa tối với mì ống và mì sợi thơm ngon", "ông không cần bận tâm trả lời".
  • Barbara Anderson viết thư xin việc gửi 12 ngân hàng ở Phoenix, tập trung vào việc cô giúp được họ thế nào: 11 ngân hàng mời cô phỏng vấn.

Bán hàng và hai bên cùng lợi

Bán hàng. Người ta không muốn mua; họ muốn giải quyết vấn đề. Khách thích cảm thấy mình đang mua, chứ không phải bị bán.

  • Một người môi giới nhà ở Forest Hills lo tìm cách bán bảo hiểm thay vì trả lời một câu hỏi đơn giản.
  • J. Howard Lucas (Birmingham, Alabama): hai nhân viên bảo hiểm chào một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cho giám đốc. Carl nói hời hợt; John hăng hái ("tin tuyệt vời đây"). John bán được, sau đó còn bán thêm gấp đôi mức bảo hiểm.
  • Owen D. Young: ai biết đặt mình vào vị trí người khác thì không phải lo về tương lai.

Đây không phải thao túng: cả hai bên phải được lợi. Mike Whidden (Shell Oil, Rhode Island) dẫn một quản lý trạm xăng bướng bỉnh đi xem trạm xăng mới nhất; ông ta về tự dọn dẹp trạm của mình.

Những ví dụ khác.

  • Bài nói về bóng rổ ở công ty Carrier: diễn giả chỉ nói điều ANH ta muốn (và cả con mắt bầm của mình), lẽ ra phải nói về sức sống, ăn ngon miệng, niềm vui.
  • Một cậu bé gầy chịu ăn để đủ lớn mà đánh thắng đứa bắt nạt đã giật xe ba bánh của mình.
  • Một cậu bé đái dầm có động lực vì muốn có bộ đồ ngủ giống của bố và một chiếc giường riêng do chính cậu mua (người cha "nồng nhiệt khi tán thưởng, hào phóng khi khen").
  • Con gái ba tuổi của K.T. Dutschmann chịu ăn ngũ cốc vì được tự tay làm.
  • William Winter: thể hiện bản thân là nhu cầu chủ đạo của con người. Hãy để người khác "tự nấu, tự khuấy" ý tưởng để họ coi đó là ý của họ.

Nguyên tắc 3: Khơi dậy ở người kia một mong muốn tha thiết.

Tóm tắt Phần 1 (In a Nutshell):

  • Đừng phê phán, lên án hay than phiền.
  • Hãy trân trọng một cách thật lòng và chân thành.
  • Khơi dậy ở người kia một mong muốn tha thiết.

Câu hỏi thường gặp

Hình ảnh câu cá nghĩa là gì?

Carnegie thích dâu tây với kem, nhưng cá thích giun, nên đi câu thì phải móc giun. Với con người cũng vậy: hãy nói về điều họ muốn và chỉ cho họ cách đạt được. Muốn con bỏ thuốc lá, hãy nói nó có thể làm con mất suất vào đội bóng.

Carnegie thương lượng tiền thuê phòng khách sạn ra sao?

Khi khách sạn tăng tiền thuê khoảng 300%, ông không cãi. Ông thông cảm với nhiệm vụ kiếm lời của người quản lý, rồi kẻ hai cột lợi và hại cho chính khách sạn, gồm cả việc mất quảng cáo miễn phí từ đám đông tới nghe giảng. Kết quả là tiền thuê chỉ tăng 50%.

Khơi dậy mong muốn có phải là thao túng không?

Carnegie nói rõ đây không phải thao túng, vì cả hai bên phải được lợi. Người ta không muốn bị bán hàng mà muốn giải quyết vấn đề. Ông dẫn Henry Ford: bí quyết thành công là nhìn sự việc từ góc của người khác cũng như từ góc của mình.