Chương 3.10 tới 3.12. Động cơ cao đẹp, kịch tính hóa, lời thách thức

Written By

Ba chương cuối Phần 3 dạy khơi gợi động cơ cao đẹp, làm ý tưởng sống động bằng tài trình diễn và đưa ra lời thách thức để khơi tinh thần vượt trội.

Tóm tắt

Chương 3.10 tới 3.12 là ba chương khép lại Phần 3 về thuyết phục. Carnegie khuyên khơi gợi những động cơ cao đẹp vì phần lớn người ta muốn làm tròn nghĩa vụ, kịch tính hóa ý tưởng để sự thật trở nên sống động, và khi không còn cách nào thì đưa ra một lời thách thức.

Ý chính

  • Một việc thường có lý do nghe hay và lý do thật.
  • Hãy giả định người khác thành thật.
  • Đây là thời đại của sự kịch tính hóa.
  • Khơi dậy mong muốn vượt trội.

Áp dụng ngay hôm nay

Chọn một ý tưởng bạn đang muốn trình bày và tìm một cách cho người nghe thấy nó tận mắt thay vì chỉ nghe kể.

Lời kêu gọi ai cũng thích

Hai lý do. Jesse James, Capone và những kẻ như vậy đều tự thấy mình là người lý tưởng. J. P. Morgan: một người làm việc gì thường có hai lý do: một lý do nghe hay, và lý do thật. Vậy hãy khơi gợi động cơ cao đẹp hơn.

Hamilton J. Farrell (Glenolden, Pennsylvania). Một người thuê nhà báo sẽ phá hợp đồng. Thay vì dọa, Farrell nói ông tin người đó là người giữ lời, nhờ ông ta suy nghĩ lại; "chúng ta là người hay là khỉ". Người thuê trả tiền và ở lại.

Những ví dụ khác.

  • Lord Northcliffe (không muốn một tấm ảnh bị đăng): "Mẹ tôi không thích tấm ảnh đó."
  • John D. Rockefeller Jr.: "các anh biết đấy, trẻ con mà bị lên báo nhiều quá thì không tốt."
  • Cyrus H. K. Curtis thuyết phục Louisa May Alcott viết bài bằng cách đề nghị góp 100 USD cho tổ chức từ thiện bà yêu thích.

James L. Thomas. Sáu khách hàng tranh cãi về hóa đơn dịch vụ. Cách làm thẳng thừng, cãi lý của bộ phận tín dụng thất bại. Thomas hỏi công ty đã làm sai điều gì, coi khách hàng là người hiểu chuyện nhất, lắng nghe, xin lỗi, rồi khơi gợi sự công bằng của họ và để họ tự điều chỉnh hóa đơn. Năm trên sáu người trả theo hướng có lợi cho công ty, và cả sáu người mua xe mới trong vòng 2 năm. Phần lớn người ta trung thực và muốn làm tròn nghĩa vụ; hãy giả định họ thành thật.

Nguyên tắc 10 (Phần 3): Hãy khơi gợi những động cơ cao đẹp.

Phim ảnh làm vậy. Truyền hình làm vậy. Sao bạn không làm?

Thời của sự kịch tính hóa. Tờ Philadelphia Evening Bulletin bị đồn là quá nhiều quảng cáo, quá ít tin. Báo đáp lại bằng cách in toàn bộ phần nội dung của một ngày bình thường thành cuốn sách dày 307 trang tên "One Day". "Đây là thời đại của sự kịch tính hóa": sự thật phải được làm cho sống động, có tài trình diễn. Ví dụ: tủ kính bày thuốc diệt chuột có chuột thật làm doanh số tăng gấp 5; quảng cáo truyền hình cho thấy thuốc dạ dày đổi màu, bột giặt trên áo sơ mi, xe ôm cua.

Những câu chuyện:

  • Jim Yeamans (NCR, Richmond, Virginia) ném một nắm xu xuống sàn tiệm tạp hóa ("ông đang vứt tiền đi") và bán được máy tính tiền mới.
  • Lời cầu hôn quỳ gối thời xưa.
  • Joe B. Fant Jr. (Birmingham, Alabama) biến việc dọn đồ chơi thành trò chơi tàu hỏa (Casey Jones, xe ba bánh là đầu máy, xe kéo là toa cuối).
  • Mary Catherine Wolf (Mishawaka, Indiana) xin gặp sếp bằng một mẫu điền sẵn ("Tôi sẽ gặp em vào ngày __ lúc __ trong __ phút"). Sếp trả lời trong 3 giờ, và họ gặp nhau cả tiếng.
  • James B. Boynton thua trong lần đầu tranh luận về phương pháp nghiên cứu. Lần sau, khi trình bày một nghiên cứu thị trường kem dưỡng da, ông đổ 32 hũ kem của đối thủ lên bàn khách, mỗi hũ gắn một thẻ ghi kết quả. Buổi hẹn 10 phút kéo dài thành một giờ.

Nguyên tắc 11 (Phần 3): Hãy kịch tính hóa ý tưởng của mình.

Khi không còn cách nào, hãy thử cách này

Con số 6 trên sàn nhà máy. Ở một nhà máy của Charles Schwab, người quản lý không đạt chỉ tiêu. Schwab hỏi ca ngày đã nấu được mấy mẻ (sáu), rồi lấy phấn viết một số 6 thật to xuống sàn. Ca đêm xóa đi, viết số 7. Ca ngày nâng lên 10. Nhà máy trở thành nơi năng suất cao nhất. "Cách để mọi việc được làm là khơi dậy sự cạnh tranh... mong muốn vượt trội."

Lời thách thức đã thay đổi lịch sử.

  • Thomas Collier Platt hỏi: "Người anh hùng ở đồi San Juan là kẻ hèn nhát sao?", và Theodore Roosevelt ở lại cuộc đua chức thống đốc New York.
  • Al Smith mời Lewis E. Lawes làm giám đốc nhà tù Sing Sing bằng câu: "Phải là người có bản lĩnh lớn mới lên đó và ở lại được." Lawes trở thành giám đốc nhà tù nổi tiếng nhất (sách 20,000 Years in Sing Sing).

Bản thân công việc. Harvey S. Firestone: chỉ trả lương thì không giữ được người giỏi; chính "cuộc chơi" mới giữ họ. Nghiên cứu của Frederic Herzberg: động lực chính là bản thân công việc (hào hứng, thú vị). Đó là mong muốn vượt trội, mong muốn thấy mình quan trọng.

Nguyên tắc 12 (Phần 3): Hãy đưa ra một lời thách thức.

Tóm tắt Phần 3 (In a Nutshell):

  • Tránh tranh cãi.
  • Tôn trọng ý kiến của người khác; đừng bao giờ nói "Anh sai rồi."
  • Nếu sai, hãy thừa nhận nhanh chóng và dứt khoát.
  • Bắt đầu một cách thân thiện.
  • Làm cho người kia nói "có, có".
  • Để người kia nói nhiều.
  • Để người kia cảm thấy ý tưởng là của họ.
  • Nhìn sự việc từ quan điểm của họ.
  • Cảm thông với ý nghĩ và mong muốn của họ.
  • Khơi gợi những động cơ cao đẹp.
  • Kịch tính hóa ý tưởng của mình.
  • Đưa ra một lời thách thức.

Câu hỏi thường gặp

Khơi gợi động cơ cao đẹp nghĩa là gì?

J. P. Morgan nói một người làm việc gì thường có hai lý do: lý do nghe hay và lý do thật. Carnegie khuyên khơi gợi động cơ cao đẹp hơn. Một chủ nhà nói ông tin người thuê là người giữ lời thay vì dọa, và người thuê ở lại trả tiền.

Kịch tính hóa ý tưởng là thế nào?

Sự thật phải được làm cho sống động. Một người bán máy tính tiền ném một nắm xu xuống sàn tiệm và nói ông đang vứt tiền đi. Một nhà nghiên cứu đổ 32 hũ kem của đối thủ lên bàn khách, và buổi hẹn 10 phút kéo dài thành một giờ.

Con số 6 trên sàn nhà máy kể điều gì?

Ở một nhà máy năng suất thấp, Charles Schwab hỏi ca ngày nấu được mấy mẻ rồi viết số 6 to xuống sàn. Ca đêm xóa đi viết số 7, ca ngày nâng lên 10. Nhà máy trở thành nơi năng suất cao nhất nhờ khơi dậy mong muốn vượt trội.