Phần 5. Những lá thư tạo nên kết quả kỳ diệu
Nhờ một việc nhỏ làm người kia thấy mình quan trọng. Phần 5 kể những lá thư của Ken Dyke đạt tỷ lệ trả lời 42,5% và gần 50%.
Tóm tắt
Phần 5 là phần Carnegie chứng minh các nguyên tắc bằng những lá thư thật. Ken Dyke nâng tỷ lệ trả lời thư từ mức thường gặp 5% tới 8% lên 42,5%, rồi gần 50%, chỉ nhờ nhờ người nhận một việc nhỏ khiến họ thấy mình quan trọng. Ông cũng cảnh báo dùng máy móc thì sẽ thất bại.
Ý chính
- Thư thường chỉ có 5% tới 8% người trả lời.
- Thì thầm chữ Tôi và hét to chữ Anh.
- Nhờ một việc nhỏ làm người kia thấy mình quan trọng.
- Không phải túi mánh khóe mà là một lối sống mới.
Áp dụng ngay hôm nay
Viết một email nhờ một người bạn cho ý kiến về việc bạn đang làm, hỏi một câu cụ thể và cảm ơn hào phóng.
Những lá thư tạo nên kết quả kỳ diệu
Tên chương còn là nói nhẹ. Carnegie đoán người đọc sẽ hoài nghi (nghe như "quảng cáo thuốc dỏm"), nhưng ông nói tên chương còn nói nhẹ. Ken R. Dyke (phụ trách xúc tiến bán hàng ở Johns-Manville, sau là quản lý quảng cáo của Colgate-Palmolive-Peet và chủ tịch Hiệp hội các nhà quảng cáo quốc gia, ANA): thư hỏi ý kiến đại lý thường chỉ có 5% tới 8% người trả lời; 15% đã là phi thường, 20% là phép lạ. Sau khóa học của Carnegie, thư của ông đạt 42,5% (tốt hơn từ 500% tới 800%).
Lá thư thứ nhất của Dyke
Lá thư thứ nhất của Dyke (hỏi hơn 1.600 đại lý xem chương trình thư trực tiếp đã mang lại bao nhiêu việc lợp lại mái):
- Mở đầu: "Không biết anh có phiền giúp tôi thoát khỏi một chút khó khăn không?"
- Giải thích rằng ông chủ tịch đòi bằng chứng; "tôi phải nhờ tới anh để giúp tôi trả lời ông ấy".
- Hai câu hỏi cụ thể trên một tấm bưu thiếp gửi kèm.
- Lá thư "thì thầm chữ Tôi và hét to chữ Anh", với lời cảm ơn hào phóng.
Bài học từ lá thư. Bài học: nhờ một việc nhỏ làm người kia thấy mình quan trọng.
Nhờ một việc nhỏ
Những ví dụ về cách nhờ giúp:
- Carnegie và Homer Croy hỏi đường những người nông dân Pháp: họ cùng nói một lúc, hào hứng được giúp.
- Benjamin Franklin chinh phục một đối thủ thù địch trong Hội đồng bằng cách hỏi mượn một cuốn sách hiếm trong thư viện của ông ta, rồi trả lại kèm lời cảm ơn. Hai người thành bạn suốt đời.
- Albert B. Amsel (bán vật tư ống nước) chinh phục một thợ ống nước cộc cằn ở Brooklyn bằng cách hỏi ý kiến ông về chuyện mở chi nhánh ở Queens Village. Ông được nghe tư vấn cả tiếng, nhận một đơn hàng lớn, và có một người bạn chơi golf.
Lá thư thứ hai và lời cảnh báo
Lá thư thứ hai của Dyke gửi giới kiến trúc sư: nhờ 50 kiến trúc sư làm "bồi thẩm đoàn" quyết định có nên in lại một cuốn catalogue của Johns-Manville hay không; câu hỏi ngắn ở mặt sau, kèm phong bì dán tem sẵn, "như một ân huệ cá nhân". Gần 50% trả lời (so với thông thường 1% tới 3%), với những lá thư dài và thân thiện.
Lời cảnh báo. Dùng các kỹ thuật này một cách máy móc, như nịnh bợ, sẽ thất bại. Các nguyên tắc chỉ hiệu quả khi chân thành: "không phải một túi mánh khóe... mà là một lối sống mới".
Câu hỏi thường gặp
Lá thư của Ken Dyke có gì đặc biệt?
Dyke mở đầu bằng câu không biết anh có phiền giúp tôi thoát khỏi một chút khó khăn không. Ông giải thích ông chủ tịch đòi bằng chứng và nhờ đại lý giúp trả lời, kèm hai câu hỏi cụ thể trên bưu thiếp. Tỷ lệ trả lời đạt 42,5%.
Vì sao nhờ người khác giúp lại có tác dụng?
Nhờ một việc nhỏ làm người kia thấy mình quan trọng. Benjamin Franklin chinh phục một đối thủ thù địch bằng cách hỏi mượn một cuốn sách hiếm của ông ta rồi trả lại kèm lời cảm ơn. Hai người thành bạn suốt đời. Người nông dân Pháp cũng hào hứng chỉ đường.
Carnegie cảnh báo điều gì ở cuối phần này?
Ông cảnh báo dùng các kỹ thuật này một cách máy móc, như nịnh bợ, sẽ thất bại. Các nguyên tắc chỉ hiệu quả khi chân thành. Theo ông, đây không phải một túi mánh khóe mà là một lối sống mới, đặt sự quan tâm thật lòng tới người khác lên trước.