Chương XXIV và XXV: thuyết phục và đám đông

Chương XXIV và XXV The Art of Public Speaking: thuyết phục bằng lợi ích người nghe, chạm điều họ coi trọng, cảm xúc lây lan, và đám đông cảm hơn nghĩ.

Tóm tắt

Phần này là hai chương về thuyết phục và đám đông. Chương XXIV nói thuyết phục là gọi tới điều người nghe coi trọng để họ hành động. Chương XXV nói đám đông cảm hơn nghĩ và rất dễ nhận ám thị. Người lãnh đạo và kẻ mị dân khác nhau ở nguyên tắc.

Ý chính

• Nói bằng lợi ích của người nghe.
• Cảm xúc lây lan.
• Đám đông cảm hơn nghĩ.
• Khác nhau ở nguyên tắc, không ở phương pháp.

Áp dụng ngay hôm nay

Viết lại câu mở bài tới của bạn sao cho nó nói về điều người nghe được, không phải điều bạn muốn.

Chạm vào điều người nghe coi trọng

Thuyết phục là gọi tới lợi ích. Thuyết phục là gọi tới một điều người nghe coi trọng để họ hành động. Nó trộn lý lẽ với ám thị và có phần cảm xúc. Phần lớn bài nói đáng giá đều có phần thuyết phục vì mục đích thường là hành động.

Nói bằng lợi ích của người nghe. Hãy tới gần lợi ích của người nghe và bày tỏ cảm xúc thật. Người bán hàng chỉ nói về lợi ích của mình thì thất bại. Hãy chuyển lý lẽ thành cái lợi cho người nghe và cho lợi ích chung, và gọi tới động cơ cao nhất.

Cảm xúc lan truyền. Goethe nói không viết được bài ca căm ghét nếu không căm ghét, vì cảm xúc lây lan. Chân thành, sức mạnh, nhiệt huyết và cảm xúc lay động đám đông hơn kỹ thuật. Hãy xây trên lý lẽ, rồi để cảm xúc dâng lên trên nó.

Đám đông cảm hơn nghĩ

Đám đông là gì. Về tâm lý, đám đông là một nhóm hòa vào nhau bởi một ý hay cảm xúc chung. Nó cảm hơn nghĩ, mất trách nhiệm cá nhân, rất dễ nhận ám thị. Lịch sử có nhiều ví dụ như bong bóng Công ty Biển Nam năm 1720 hay các vụ xử phù thủy ở Salem.

Biến khán giả thành đám đông một cách đàng hoàng. Bài toán của người nói là thống nhất nhu cầu và cảm xúc của khán giả, khiến lợi ích của một người thành lợi ích của mọi người. Diễn văn của Antony trong Julius Caesar là mẫu. Cách làm gồm tiếng vỗ tay và tiếng cười lây lan, hát chung, ngồi gần nhau và những ý chung giàu cảm xúc như tự do, đất nước.

Khác nhau ở nguyên tắc. Kẻ mị dân và người lãnh đạo khác nhau ở nguyên tắc chứ không ở phương pháp. Đừng làm hỏng sức mạnh này, cũng đừng giết bài nói bằng sự trang nghiêm quá mức.

Nguồn của trang này. Trang này tóm tắt các chương XXIV và XXV của The Art of Public Speaking (J. Berg Esenwein và Dale Carnegie, bản Project Gutenberg số 16317 trên Everand), diễn giải theo ghi chú khi đọc sách.

Câu hỏi thường gặp

Thuyết phục khác lập luận thế nào?

Lập luận tạo niềm tin bằng lý lẽ, còn thuyết phục gọi tới một điều người nghe coi trọng để họ hành động. Nó trộn lý lẽ, ám thị và cảm xúc. Sách khuyên xây trên lý lẽ, rồi để cảm xúc thật dâng lên trên nó.

Vì sao người bán hàng chỉ nói về mình thì thất bại?

Vì người nghe quan tâm tới lợi ích của họ. Sách khuyên chuyển lý lẽ thành cái lợi cho người nghe và cho lợi ích chung, hiểu động cơ con người và hiểu khán giả cụ thể trước mặt, rồi gọi tới động cơ cao nhất của họ.

Người nói nên dùng sức mạnh của đám đông thế nào?

Sách nói người nói có thể thống nhất cảm xúc khán giả một cách đàng hoàng qua tiếng cười, hát chung, ngồi gần nhau và những ý chung như tự do. Nhưng kẻ mị dân và người lãnh đạo khác nhau ở nguyên tắc, nên đừng dùng sức mạnh này để làm điều xấu.