Ảnh trừu tượng đại diện cho khoảng cách giữa lợi nhuận trên tờ giấy và áp lực tài chính thực tế của doanh nghiệp nhỏ.
Tóm tắt: Một doanh nghiệp có thể có lợi nhuận trên giấy nhưng vẫn hết tiền để trả lương vào thứ Sáu. Đó là khoảng cách giữa hình ảnh làm chủ và đời sống thật của một doanh nghiệp nhỏ. Boss Life kể về khoảng cách đó qua tiền mặt, bán hàng, con người và cái giá người chủ phải tự gánh.
Một doanh nghiệp có thể có lợi nhuận trên giấy nhưng vẫn hết tiền để trả lương vào thứ Sáu. Đó là khoảng cách giữa hình ảnh làm chủ và đời sống thật của một doanh nghiệp nhỏ. Boss Life kể về khoảng cách đó qua tiền mặt, bán hàng, con người và cái giá người chủ phải tự gánh.
Tiền trong tài khoản mới giữ doanh nghiệp sống
Có lúc tài khoản công ty của Paul Downs còn 16.239 đô la, trong khi xưởng tiêu khoảng 9.000 đô la mỗi ngày.
Hợp đồng đã ký. Hóa đơn đã gửi. Doanh nghiệp vẫn có thể phá sản nếu tiền chưa về.
Tiền thuê, bảo hiểm, điện máy và lương nhân viên không chờ khách hàng thanh toán. Mỗi buổi sáng mở cửa, đồng hồ chi phí bắt đầu chạy.
Người chủ phải biết doanh nghiệp cần bao nhiêu tiền để sống thêm một ngày. Không biết con số đó thì mọi quyết định khác đều dựa trên cảm giác.
Bán hàng bắt đầu từ vấn đề của khách
Paul từng chi nhiều tiền cho Google AdWords. Báo cáo có lượt hiển thị và lượt nhấp. Điện thoại vẫn im lặng.
Quảng cáo đưa người ta đến cửa. Một quy trình bán hàng tốt mới giúp chọn đúng khách và chốt đúng dự án.
Nhân viên bán hàng của Paul được dạy cách tìm nỗi lo phía sau yêu cầu của khách. Một quản lý văn phòng mua bàn hội nghị có thể sợ chọn sai và bị cấp trên khiển trách. Nếu không hiểu nỗi sợ đó, người bán chỉ còn cách gửi thêm báo giá và làm thêm bản thiết kế miễn phí.
Paul cũng cho khách cơ hội nói không. Nếu dự án chưa phải ưu tiên, hai bên dừng lại. Cách làm này tiết kiệm thời gian và buộc khách hàng có nhu cầu thật phải nghiêm túc.
Đừng để khách lấy công sức của mình đi hỏi giá
Có khách hàng yêu cầu đến 23 bản đề xuất thiết kế miễn phí rồi biến mất. Công ty mất thời gian. Khách mang bản vẽ đi so sánh với nơi khác.
Paul thay đổi cách trình bày. Thay vì gửi một tập tin tĩnh, đội bán hàng mở buổi chia sẻ màn hình và cùng khách xem mô hình 3D.
Khách tham gia vào từng lựa chọn. Người bán giữ được cuộc trò chuyện. Hai bên biết bước tiếp theo là gì.
Một doanh nghiệp nhỏ không có đủ người để làm việc miễn phí cho mọi khách hàng hỏi giá.
Người giỏi nhất chưa chắc là người nên quản lý
Steve làm nhanh và cho ra sản phẩm gần như không có lỗi. Nhưng anh không chia sẻ kiến thức, không đào tạo người mới và không tham gia cải thiện quy trình.
Will có thể không giỏi bằng Steve ở một số máy. Anh sẵn sàng nói chuyện, hướng dẫn nhân viên và xây dựng hệ thống. Paul chọn Will làm quản lý xưởng.
Một người thợ xuất sắc có thể làm ra một sản phẩm tốt. Một hệ thống tốt giúp cả xưởng làm đúng nhiều lần.
Khi doanh nghiệp phụ thuộc vào một người duy nhất, năng lực của người đó cũng trở thành rủi ro của công ty.
Minh bạch đi cùng trách nhiệm
Paul từng bảo lãnh Eduardo khỏi đồn cảnh sát. Sau đó, Eduardo bị phát hiện gian lận giờ làm và phải rời công ty.
Giữ một nhân viên không trung thực sẽ làm những người làm đúng cảm thấy công sức của họ không còn ý nghĩa.
Paul và Will còn công khai mức lương của chín người thợ, từ 12 đến 30 đô la một giờ. Họ cũng cho cả xưởng thấy chi phí vận hành là 186 đô la mỗi giờ.
Khi mọi người thấy con số thật, cuộc nói chuyện thay đổi. Nhân viên hiểu vì sao tốc độ, độ chính xác và tinh thần hợp tác đều ảnh hưởng đến khả năng sống còn của doanh nghiệp.
Người chủ cũng cần sự minh bạch ở nhà và bên ngoài công ty. Khi Paul chia sẻ khó khăn với vợ, cô trở thành người cùng giải quyết vấn đề. Khi tham gia một nhóm các giám đốc điều hành, anh nhận được những lời góp ý thẳng mà người trong xưởng khó nói.
Làm chủ luôn có phần cô đơn. Giấu mọi chuyện chỉ làm gánh nặng đó lớn hơn.
Ba việc làm trong tuần này
- Tính tốc độ đốt tiền mỗi ngày. Ghi rõ doanh nghiệp phải trả bao nhiêu tiền ngay cả khi không có doanh thu.
- Trong cuộc nói chuyện bán hàng tiếp theo, hỏi khách đang muốn giải quyết vấn đề gì và điều gì khiến họ lo nhất. Đừng vội gửi một bản đề xuất miễn phí.
- Chọn một vấn đề tài chính hoặc vận hành đang làm mình mất ngủ. Mang nó đến một người cố vấn hoặc một nhóm đồng nghiệp bên ngoài doanh nghiệp. Yêu cầu họ nói thẳng.
Làm chủ cho mình quyền quyết định. Quyền đó luôn đi cùng trách nhiệm cho kết quả.
Nguồn: Boss Life của Paul Downs.
