Mở đầu, chương 1 và 2. Lý lẽ cho việc tìm khách và bảy tư duy

Người bán thất bại vì đường ống trống, và đường ống trống vì không chịu tìm khách. Phần mở đầu và hai chương đầu đặt nền cho cả cuốn sách.

Tóm tắt

Phần mở đầu và chương 1, 2 là nơi Jeb Blount đặt luận điểm của cả cuốn sách: lý do số một khiến người bán thất bại là đường ống khách hàng trống, và gốc rễ là không chịu tìm khách. Ông nói thẳng rằng không có gì là dễ, rồi liệt kê bảy tư duy chung của những người tìm khách giỏi nhất.

Ý chính

• Thêm một cuộc gọi nữa.
• Không có nút bấm nào làm mọi thứ dễ đi.
• Bạn chỉ kiểm soát hành động, phản ứng và tư duy.
• Đừng ước việc dễ hơn, hãy ước mình giỏi hơn.

Áp dụng ngay hôm nay

Chấm mình từ 1 tới 5 ở từng tư duy trong bảy tư duy, và chọn tư duy thấp điểm nhất để luyện trong tháng này.

Phần mở đầu: lời đề tặng, lời tựa và lời tác giả

Lời đề tặng. Sách đề tặng Bob Blackwell, người quản lý bán hàng đầu tiên của Blount, người đã dạy ông cách tìm khách, những điều căn bản của nghề và thói quen làm việc chăm chỉ.

Lời tựa của Mike Weinberg. Weinberg chê thẳng những "chuyên gia" bán "nước ngọt bán hàng qua mạng xã hội" (social selling Kool-Aid), những người tuyên bố việc tìm khách đã chết. Theo ông, không có nút bấm nào làm mọi thứ dễ đi. Người bán giỏi nhất là những người tìm khách cuồng nhiệt, tự tạo ra cơ hội cho mình. Các đội bán hàng hụt chỉ tiêu vì đường ống èo uột, chứ không phải vì thiếu kỹ năng chốt sale. Cuốn sách trả lời ba câu: vì sao, cái gì và làm thế nào để chen vào ngày làm việc của khách hàng tiềm năng, đồng thời bảo vệ Giờ Vàng.

Lời tác giả. Blount giới thiệu trang FanaticalProspecting.com với các hướng dẫn, podcast và video miễn phí (trị giá khoảng 499 USD). Mã truy cập bản Pro nằm trong chương 7; ghi chú không chép lại mã này.

Lý lẽ cho việc tìm kiếm khách hàng

Nghịch lý của những điều căn bản. Những người bán hàng xuất sắc (20% người làm ra 80% doanh số) có tài năng, kỹ năng và động lực. Nhưng nhiều người bán kém cũng có đủ những thứ đó. Điểm khác biệt nằm ở thứ Blount gọi là "nghịch lý của những điều căn bản": họ tìm khách một cách cuồng nhiệt, ở mọi nơi, mọi lúc, với câu thần chú "thêm một cuộc gọi nữa": điện thoại, email, gọi lạnh, kết nối, xin giới thiệu, gõ cửa, hội chợ, cả người lạ trong thang máy. Không viện cớ, không than phiền, không sợ, không trì hoãn. Họ tìm khách lúc thị trường tốt lẫn lúc xấu, coi khu vực bán hàng là của mình và tự tạo ra may mắn.

Lý do số một khiến người bán thất bại. Đó là đường ống trống. Gốc rễ của nó là không chịu tìm khách, chứ không phải tài năng, khu vực, sản phẩm, kỹ năng chốt hay người quản lý. Thay vì tìm khách, nhiều người chạy theo trào lưu và đi tìm "viên đạn bạc".

Không có gì là dễ. "Dễ" là cái mồi tiếp thị lớn nhất (theo Joe De Sena trong Spartan Up). Trong nghề bán, "không ai nợ bạn điều gì", và không có ngày nghỉ. Bạn chỉ kiểm soát được ba thứ: hành động, cách phản ứng và tư duy. Tìm khách là việc "khó, mệt và đầy từ chối". Cuốn sách giúp bạn làm nhanh hơn và trúng hơn, nhưng không xóa được sự từ chối. Chính Blount thừa nhận đây vẫn là phần khó nhất trong ngày của ông, nhưng ông "vượt qua và cứ làm". Ông mượn lời Jim Rohn: đừng ước việc dễ hơn, hãy ước mình giỏi hơn.

Bảy tư duy của người tìm khách cuồng nhiệt

Dấu vết của người giỏi. "Thành công luôn để lại dấu vết." Blount liệt kê bảy tư duy chung của những người tìm khách giỏi nhất:

• Lạc quan và nhiệt tình.

• Thích cạnh tranh.

• Tự tin: vững vàng về tinh thần, biết kiểm soát nỗi sợ và sự nghi ngờ.

• Không bỏ cuộc: coi lời từ chối là nhiên liệu; sự kiên trì sẽ thắng.

• Khát kiến thức: chịu học, đọc sách, nghe podcast, đi đào tạo.

• Có hệ thống và biết tiết kiệm sức: bảo vệ Giờ Vàng, chia khối thời gian, xây cơ sở dữ liệu có chọn lọc.

• Thích nghi và linh hoạt: đón nhận, điều chỉnh rồi thành thạo; là người dùng sớm các công cụ mới.

Tự chấm điểm. Ông đề nghị dùng bảy điểm này để tự đánh giá trong suốt quá trình đọc sách.

Câu hỏi thường gặp

Lý do số một khiến người bán thất bại là gì?

Theo Blount, đó là đường ống khách hàng trống. Gốc rễ là không chịu tìm khách, chứ không phải tài năng, khu vực, sản phẩm, kỹ năng chốt hay người quản lý. Thay vì tìm khách, nhiều người chạy theo trào lưu và đi tìm một viên đạn bạc.

Nghịch lý của những điều căn bản là gì?

Nhiều người bán kém cũng có tài năng, kỹ năng và động lực như người giỏi. Điểm khác biệt là người giỏi tìm khách một cách cuồng nhiệt, mọi nơi, mọi lúc, với câu thần chú thêm một cuộc gọi nữa, lúc thị trường tốt lẫn lúc xấu.

Bảy tư duy của người tìm khách cuồng nhiệt là gì?

Gồm lạc quan và nhiệt tình, thích cạnh tranh, tự tin, không bỏ cuộc, khát kiến thức, có hệ thống và biết tiết kiệm sức, thích nghi và linh hoạt. Blount đề nghị dùng bảy điểm này để tự đánh giá trong suốt quá trình đọc sách.