Chương 5 và 6. Càng tìm khách càng gặp may và nắm con số

Việc tìm khách trong 30 ngày này trả kết quả trong 90 ngày tới. Hai chương bàn về quy luật của nhu cầu, đợt sa sút và cách theo dõi tỷ lệ của mình.

Tóm tắt

Chương 5 và 6 là hai chương về nhịp và con số của việc tìm khách. Blount đưa ra quy luật của nhu cầu, quy tắc 30 ngày và quy luật thay thế, giải phẫu một đợt sa sút, rồi khuyên theo dõi tỷ lệ của mình vì năng suất cộng độ trúng đích bằng thành tích.

Ý chính

• Khách hàng cảm nhận được sự tuyệt vọng.
• 99% đợt sa sút bắt nguồn từ việc không tìm khách.
• Khi rơi xuống hố, hãy ngừng đào.
• Theo dõi bằng tay, đừng đếm bằng mắt.

Áp dụng ngay hôm nay

Trong một ngày, đếm bằng tay số cuộc gọi, số lần nói chuyện được và số cuộc hẹn, rồi so với con số bạn tưởng.

Càng tìm khách, càng gặp may

Phần lớn thời gian cho tìm khách. Những người bán giỏi nhất dành tới 80% thời gian để tìm và sàng lọc khách. Blount đưa ra ba quy luật.

Quy luật của nhu cầu (Universal Law of Need). Càng cần một thứ, bạn càng khó có nó. Khách hàng cảm nhận được sự tuyệt vọng. Sự tuyệt vọng thu hẹp suy nghĩ của bạn về phía thất bại và khiến bạn ra quyết định tồi. Jerry chỉ có vài thương vụ trong tay. Sandra có hơn 30 cơ hội, chốt đều đặn và còn được lợi từ những thương vụ tưởng không thành.

Quy tắc 30 ngày. Việc tìm khách trong 30 ngày này sẽ trả kết quả trong 90 ngày tiếp theo. Greg ngừng tìm khách vào tháng 12, đến tháng 3 không chốt được thương vụ nào, rồi đi tìm mẹo chốt sale, tức là chữa sai bệnh. Quy tắc này áp dụng cho bán hàng doanh nghiệp (B2B) và bán cho người tiêu dùng ở phân khúc cao. Với bán hàng giao dịch nhanh, nó rút lại thành quy tắc một tuần.

Quy luật thay thế (Law of Replacement). Với tỷ lệ chốt 10%, chốt được một trong 30 khách tiềm năng thực chất là lấy đi mười người khỏi đường ống, chỉ còn 20. Bạn phải bù vào với tốc độ bằng hoặc cao hơn tỷ lệ chốt. Rick, một người quản lý, cho cả đội lấp đầy đường ống, rồi cả đội chuyển hết sang chốt, rồi hụt dự báo. Đó là "tàu lượn siêu tốc của nghề bán".

Giải phẫu một đợt sa sút (12 bước). Ngừng tìm khách, đường ống đứng lại, không chốt được, tự tin mòn dần, tự nói với mình những điều tiêu cực, không còn sức để tìm khách, gọi lại những khách đã chết, mong một viên đạn bạc, rồi tuyệt vọng. 99% các đợt sa sút bắt nguồn từ việc không tìm khách. Chính Blount từng sa sút sau một quý thành công, lấy việc giấy tờ làm cớ. Ông chữa bằng cách gọi điện mỗi ngày và kết thúc quý ở vị trí số một trong vùng. Hãy nhận trách nhiệm và hành động.

Quy tắc đầu tiên khi rơi xuống hố: ngừng đào. Muốn ra khỏi đợt sa sút thì bắt đầu tìm khách. Bỏ qua lo lắng và hối tiếc, làm những gì mình kiểm soát được. Khoảng 30 ngày làm việc đều đặn mỗi ngày sẽ hồi phục đường ống. Arnold Palmer nói "càng tập, tôi càng gặp may"; Blount đổi thành "càng tìm khách, bạn càng gặp may". Sự đều đặn quan trọng hơn kỹ thuật hoàn hảo. Tìm khách mỗi ngày đặt bạn trước đúng người vào đúng lúc (ông gọi vui là được "các vị thần bán hàng" phù hộ). Một ngày gọi điện không tạo phép màu, cũng như ra sân tập golf một lần không làm bạn giỏi lên.

Nắm con số: quản lý các tỷ lệ

Bán hàng là trò chơi con số. Chất lượng và số lượng những gì bạn đưa vào đường ống quyết định kết quả đầu ra. Vận động viên hàng đầu biết rõ chỉ số của mình. Người bán hàng hàng đầu theo dõi số cuộc gọi, số lần nói chuyện được, số email, số phản hồi, số cuộc hẹn, số đơn, số lần tương tác trên mạng xã hội, số tin nhắn và số người mới thêm vào cơ sở dữ liệu.

Năng suất cộng độ trúng đích bằng thành tích. Năng suất (efficiency) là lượng việc làm được trong một khối thời gian. Độ trúng đích (effectiveness) là tỷ lệ giữa việc làm và kết quả. Hai thứ cộng lại thành thành tích (E + E = Performance). Gọi 100 cuộc mà không có cuộc hẹn nào là có năng suất nhưng không trúng đích. Gọi 10 cuộc có một cuộc hẹn tốt là trúng đích nhưng thiếu năng suất. Có nhiều biến số chỉnh được khi bạn đã đo: chất lượng danh sách, giờ gọi, chức danh người nghe, mục tiêu cuộc gọi, thông điệp, tư duy.

Câu chuyện "50 cuộc gọi". Một nhân viên than "không ai chịu bóp cò" dù đã gọi "50 cuộc". Khi xem lại thủ công, hóa ra anh chỉ gọi 12 cuộc trong 7 tiếng. Sau vài lần bị từ chối gay gắt, anh không còn đếm bằng mắt nữa. Người bán giỏi theo dõi bằng tay. Phần đông người bán thích sống trong ảo tưởng dễ chịu hơn là nhìn vào sự thật.

Câu hỏi thường gặp

Quy tắc 30 ngày là gì?

Việc tìm khách trong 30 ngày này sẽ trả kết quả trong 90 ngày tiếp theo. Greg ngừng tìm khách vào tháng 12 và tới tháng 3 không chốt được gì. Quy tắc này hợp với bán hàng doanh nghiệp, còn với bán hàng giao dịch nhanh thì rút lại thành một tuần.

Quy luật thay thế là gì?

Với tỷ lệ chốt 10%, chốt được một trong 30 khách thực chất là lấy mười người khỏi đường ống. Bạn phải bù vào với tốc độ bằng hoặc cao hơn tỷ lệ chốt, nếu không sẽ rơi vào vòng tàu lượn: lấp đầy, chốt, rồi hụt dự báo.

Năng suất và độ trúng đích khác nhau thế nào?

Năng suất là lượng việc làm được trong một khối thời gian, còn độ trúng đích là tỷ lệ giữa việc làm và kết quả. Gọi 100 cuộc mà không có cuộc hẹn nào là có năng suất nhưng không trúng đích. Cả hai cộng lại mới thành thành tích.