Chương 7 và 8. Ba chữ P và thời gian, thứ san bằng mọi người bán

Trì hoãn, cầu toàn và tê liệt vì phân tích. Hai chương bàn về ba chữ P, Giờ Vàng, Giờ Bạch Kim, Giờ Năng Lượng và giá trị mỗi giờ của bạn.

Tóm tắt

Chương 7 và 8 là hai chương về những thứ ăn mất thời gian bán hàng. Blount gọi tên ba chữ P đang níu chân người bán, rồi dạy bảo vệ Giờ Vàng bằng cách dời việc không bán hàng sang Giờ Bạch Kim, gọi điện theo khối, dồn sức vào một việc và tính giá trị mỗi giờ của mình.

Ý chính

• Ăn con voi từng miếng một.
• Việc gì đáng làm thì đáng làm dù làm dở.
• Người bán được trả tiền để bán.
• Tìm khách trước, email sau.

Áp dụng ngay hôm nay

Chặn một giờ trên lịch sáng mai làm Giờ Năng Lượng: chỉ gọi điện, không email, không điện thoại di động.

Ba chữ P đang níu chân bạn

Ba thứ níu chân. Ba chữ P là trì hoãn (Procrastination), cầu toàn (Perfectionism) và tê liệt vì phân tích (Paralysis from analysis).

Trì hoãn. Ăn con voi từng miếng một. Bạn không thể làm việc tìm khách của cả tháng trong một ngày. Mọi thất bại lớn của Blount đều đến từ việc buông kỷ luật ở những việc nhỏ hằng ngày. "Trì hoãn là nấm mồ chôn cơ hội."

Cầu toàn. Jeremy có bàn làm việc gọn gàng và nghiên cứu kỹ, nhưng chỉ gọi 7 cuộc trong 3 tiếng. Valarie gọi 53 cuộc, nói chuyện với 14 người ra quyết định, đặt được 2 cuộc hẹn, gửi 39 email và kiếm nhiều hơn khoảng 100.000 USD. Cầu toàn sinh ra nỗi sợ thất bại và sự trì hoãn. Ziglar nói "việc gì đáng làm thì đáng làm dù làm dở". Hãy nghiên cứu trước hoặc sau Giờ Vàng, trừ khi khách là lãnh đạo cấp cao hoặc thương vụ phức tạp.

Tê liệt vì phân tích. Cái gọi là "ngại gọi điện" thường là chuỗi câu hỏi "lỡ như" nối nhau, hoặc đơn giản là bạn đang làm sai nghề (khi đó nên nghỉ). Cách chữa: gọi một cuộc, rồi cuộc tiếp theo. Người quản lý nên ngồi cạnh nhân viên và cùng gọi. Blount kể chuyện cầu nhảy: năm sáu tuổi, ở trại hè Athens Y, huấn luyện viên Poss đẩy ông xuống hồ, và ông bơi được. Đôi khi bạn cần một cú đẩy.

Thời gian: thứ san bằng mọi người bán hàng

Phần lớn rắc rối là tự gây ra. Trong hơn 10.000 người dự hội thảo của Blount, 80% nói quản lý thời gian là thách thức lớn nhất. Nhưng hầu hết vấn đề là do chính họ. Người giỏi nhất chia khối thời gian, lên kế hoạch khu vực để giảm thời gian lái xe, giao bớt việc không phải bán hàng và tận dụng tối đa Giờ Vàng. Sách không liệt kê công cụ quản lý thời gian; phần đó nằm trên trang web.

Tư duy CEO. Hãy coi mình là "CEO của công ty Bạn" (ông còn khuyên in chữ CEO lên danh thiếp). Nhận toàn bộ trách nhiệm về thời gian, khu vực, cơ sở dữ liệu và nguồn lực. Thời gian là nguồn lực khan hiếm nhất. Gặp trở ngại thì xoay xở sáng tạo.

Bảo vệ Giờ Vàng. Việc không phải bán hàng có cảm giác quan trọng, và nó thành cái cớ. Người bán được trả tiền để bán. Blount đưa ra các lựa chọn:

• Thôi tự lừa mình.

• Biết nói không.

• Sắp thứ tự ưu tiên: không ai bị đuổi việc vì nộp giấy tờ trễ nếu vẫn đạt chỉ tiêu.

• Dời việc không bán hàng sang Giờ Bạch Kim, trước hoặc sau Giờ Vàng: lập danh sách, nghiên cứu, chuẩn bị cuộc gọi, viết đề xuất, hợp đồng, mạng xã hội, tìm khách qua email, giấy tờ, báo cáo, trả lời email, lịch, cập nhật CRM.

• Giao việc cho nhân viên hỗ trợ hoặc trợ lý (kể cả trợ lý từ xa), kèm chỉ dẫn rõ, có theo dõi lại ("Chúng ta tin Chúa; còn lại thì phải kiểm tra") và giữ quan hệ tốt. Một nghiên cứu của VoloMetrix cho thấy đầu tư vào mạng lưới hỗ trợ nội bộ đi đôi với thành công bán hàng.

Định luật Parkinson và hệ quả Horstman. Công việc co lại vừa với thời gian bạn dành cho nó. Đội bán hàng qua điện thoại của một phó chủ tịch kinh doanh chỉ làm chưa tới một nửa mức 50 cuộc gọi mỗi ngày. Trong một buổi tập 30 phút, mỗi người gọi trung bình 22 cuộc và đặt được một cuộc hẹn; lần sau là 29 cuộc và 2 cuộc hẹn.

Khối thời gian và Giờ Năng Lượng (Power Hours). Nhân viên Sales Gravy gọi khoảng 120 cuộc mỗi ngày trong ba Giờ Năng Lượng: sáng, trưa, chiều. Trong các giờ đó không nghiên cứu, không email, không CRM, không mạng xã hội, không nghỉ. Danh sách chuẩn bị sẵn trong Giờ Bạch Kim; CRM cập nhật sau khi hết khối. Lời hứa của Blount: mỗi ngày một giờ gọi 25 đến 50 cuộc, cộng một giờ email và mạng xã hội, sẽ lấp đầy đường ống trong chưa tới 60 ngày. Hãy coi các khối này là cuộc hẹn bất khả xâm phạm với chính mình, treo biển "Đừng làm phiền" nếu cần.

Dồn sức, đừng làm nhiều việc cùng lúc. Não không làm nhiều việc một lúc mà chỉ chuyển qua lại. Các đại lý bảo hiểm trung bình gọi 7 cuộc mỗi giờ (8 phút rưỡi mỗi cuộc). Sau khi tập trung vào một việc, cất điện thoại vào ngăn kéo, tắt email, ghi chú ngay trên danh sách, treo biển ở cửa và nghiên cứu trước, họ gọi được 47 cuộc mỗi giờ. Hai thứ làm chệch hướng nhiều nhất là email và điện thoại di động; người ta kiểm tra điện thoại khoảng 7 phút một lần. Laura mất tập trung 11 lần trong hai giờ. Quy tắc của Anthony Iannarino: đừng mở email đầu tiên trong ngày; quan trọng không có nghĩa là gấp, chuyện gấp thì người ta sẽ gọi. Tìm khách trước, email sau.

Bài học người thợ sửa ống nước. Phil, người thầy của Blount, chỉ cho ông phép tính này: một người bán kiếm 75.000 USD mỗi năm (48 tuần, khoảng 30 giờ bán mỗi tuần) đáng giá khoảng 52 USD một giờ. Bỏ 12 giờ tự sửa thứ mà thợ lấy 150 USD là lỗ 624 USD. Hãy giao hoặc thuê ngoài việc không phải bán hàng.

Biết giá trị của mình. Mục tiêu thu nhập năm chia cho (số tuần làm việc nhân số Giờ Vàng) ra giá trị mỗi giờ của bạn. Dùng con số đó để cân việc: đừng nhập liệu loại 10 USD một giờ trong Giờ Vàng đáng 50 USD. Định luật tầm thường (Law of Triviality): con người phí thời gian vào việc vặt. Người bán thường bỏ hơn 50% thời gian vào việc giá trị thấp, trong khi mỗi ngày chỉ có khoảng 8 Giờ Vàng.

Câu hỏi thường gặp

Ba chữ P là gì?

Gồm trì hoãn, cầu toàn và tê liệt vì phân tích. Jeremy nghiên cứu kỹ nhưng chỉ gọi 7 cuộc trong 3 tiếng, còn Valarie gọi 53 cuộc và kiếm nhiều hơn khoảng 100.000 USD. Cách chữa chung là gọi một cuộc, rồi cuộc tiếp theo.

Giờ Vàng và Giờ Bạch Kim là gì?

Giờ Vàng là khung giờ khách làm việc, thời gian quý nhất để bán. Giờ Bạch Kim là thời gian trước và sau đó, dành cho lập danh sách, nghiên cứu, viết đề xuất, trả lời email và cập nhật CRM. Blount khuyên dời mọi việc không bán hàng ra khỏi Giờ Vàng.

Làm sao tính giá trị mỗi giờ của mình?

Lấy mục tiêu thu nhập năm chia cho số tuần làm việc nhân số Giờ Vàng. Một người kiếm 75.000 USD mỗi năm đáng khoảng 52 USD một giờ. Dùng con số đó để quyết định việc nào nên giao hoặc thuê ngoài thay vì tự làm.