Chương 9 và 10. Bốn mục tiêu và kim tự tháp tìm khách

Written By

Mỗi lần tìm khách có một trong bốn mục tiêu. Hai chương dạy chọn mục tiêu, sàng lọc khách, số lần chạm cần có và cách nhìn dữ liệu như một kim tự tháp.

Tóm tắt

Chương 9 và 10 là hai chương về mục tiêu và thứ tự ưu tiên. Blount nêu bốn mục tiêu của việc tìm khách là đặt hẹn, sàng lọc, chốt sale và xây độ quen thuộc, dạy đừng vung gậy vào quả bóng xấu, rồi đề nghị nhìn cơ sở dữ liệu như một kim tự tháp thay vì một hình vuông.

Ý chính

  • Chỉ tính là cuộc hẹn khi nó nằm trên lịch của cả hai.
  • Đừng đuổi theo thương vụ chưa đủ điều kiện.
  • Khách lạ cần 20 tới 50 lần chạm.
  • Đây có phải người tốt nhất để gọi lúc này không?

Áp dụng ngay hôm nay

Chia danh sách khách của bạn thành các tầng kim tự tháp, và gọi nhóm ở đỉnh trước tiên vào sáng mai.

Bốn mục tiêu của việc tìm khách

Biết mình đi đâu. "Nếu không biết mình đi đâu..." (Yogi Berra). Mỗi lần tìm khách có một trong bốn mục tiêu: đặt cuộc hẹn, thu thập thông tin và sàng lọc, chốt sale, xây độ quen thuộc.

Quy tắc chọn mục tiêu.

  • Sản phẩm phức tạp, giá cao: đặt hẹn với người ra quyết định đã được sàng lọc; sau đó mới đến thông tin, rồi độ quen thuộc.
  • Bán giao dịch qua điện thoại tại văn phòng: chốt trước, thu thông tin sau.
  • Bán giao dịch tại hiện trường: đặt hẹn qua điện thoại, email, tin nhắn hoặc mạng xã hội, chốt khi gặp mặt.
  • Có sẵn cơ sở dữ liệu CRM đã sàng lọc: đặt hẹn khi thời điểm mua mở ra, độ quen thuộc đứng thứ hai.
  • Sản phẩm bị giới hạn bởi thời điểm mua (hết hạn hợp đồng, chu kỳ ngân sách): trước hết tìm hiểu khi nào thời điểm đó tới.
  • Khu vực mới hoặc công ty mới thành lập: thông tin trước tiên.

Hỏi rồi đi tiếp. Tìm khách không phải để xây quan hệ hay tán gẫu. Hỏi điều bạn muốn rồi đi tiếp.

Cuộc hẹn. Chỉ tính là cuộc hẹn khi nó nằm trên lịch của bạn và lịch của khách, với giờ cụ thể. "Gọi lại cho tôi xem sao" hay "cứ ghé lúc nào cũng được" là câu gạt đi. Armando có 80% cuộc hẹn bị khách bỏ, vì anh không lấy được cam kết và không gửi lời mời trên lịch.

Sàng lọc: "đừng vung gậy vào quả bóng xấu". Câu này của huấn luyện viên bóng chày thiếu niên Sandro. Đừng đuổi theo thương vụ chưa đủ điều kiện, không có ngân sách hoặc sai thời điểm. Cơ sở dữ liệu có dạng hình chuông: một ít khách đủ điều kiện và đang ở thời điểm mua; nhiều hơn là đủ điều kiện nhưng chưa tới lúc; rồi bán đủ điều kiện; rồi khách biết rất ít; cuối cùng là dữ liệu rác. Cách xử lý: đặt hẹn với nhóm trên cùng, nuôi dưỡng nhóm đủ điều kiện nhưng chưa sẵn sàng, thu thông tin về phần còn lại và loại bỏ dữ liệu rác. Chỉ đặt hẹn trước khi sàng lọc khi sản phẩm không cần hợp đồng, ai cũng dùng, không có chu kỳ ngân sách và chỉ một người quyết định; còn lại thì sàng lọc trước. Hãy xác định "vùng đánh" của mình: chân dung khách lý tưởng rút ra từ các khách hàng tốt nhất, các sự kiện kích hoạt, vai trò người mua và thời điểm. Chấp nhận rủi ro có tính toán, nhưng đừng nhận thương vụ xấu.

Chốt sale. Với sản phẩm giao dịch bán qua điện thoại hoặc trực tiếp: vượt qua câu gạt đi theo phản xạ, hỏi một hai câu sàng lọc, rồi chốt ngay tại chỗ. Kỹ thuật nằm ở chương 15, 16 và 18.

Xây độ quen thuộc. Số lần chạm trung bình để khách chịu tương tác:

  • Khách cũ không còn mua: 1 đến 3 lần.
  • Khách quen đang ở thời điểm mua: 1 đến 5.
  • Khách quen nhưng chưa tới thời điểm mua: 3 đến 10.
  • Khách inbound ấm: 5 đến 12.
  • Khách có chút quen biết: 5 đến 20.
  • Khách lạ chưa hề biết bạn: 20 đến 50.

Phối hợp nhiều lần chạm. Các Chiến dịch Tìm khách Chiến lược (Strategic Prospecting Campaigns, SPC) phối hợp điện thoại, hộp thư thoại, email, mạng xã hội và sự kiện, để mỗi lần chạm (một tin thoại, một email, một lời mời kết nối, một lượt thích hay bình luận trên LinkedIn, một lần gặp ở hội nghị) đều nâng độ quen thuộc lên.

Tận dụng kim tự tháp tìm khách

Hình vuông và kim tự tháp. Người bán gọi ngẫu nhiên từ CRM coi cơ sở dữ liệu là một hình vuông, ai cũng như ai. Người giỏi nhìn thấy một kim tự tháp:

  • Đáy: hàng nghìn khách chưa biết gì; mục tiêu là thu thập và xác nhận thông tin.
  • Tầng trên: dữ liệu tốt hơn; mục tiêu là xác định thời điểm mua và những người liên quan.
  • Tầng tiếp: đã biết thời điểm mua; chạy chiến dịch nuôi dưỡng.
  • Khách mục tiêu chinh phục (conquest prospects): 10, 25, 50 hoặc 100 mục tiêu tốt nhất; nuôi dưỡng, theo dõi sự kiện kích hoạt, xây độ quen thuộc.
  • Khách inbound nóng và khách được giới thiệu: liên hệ ngay.
  • Đỉnh: khách đã sàng lọc kỹ, đang ở hoặc sắp bước vào thời điểm mua; luôn đứng đầu danh sách gọi mỗi ngày.

Lập danh sách. Có thể lọc theo mục tiêu, kênh, mức sàng lọc, tiềm năng, xác suất, kế hoạch khu vực, inbound, khách chinh phục, vai trò người quyết định, ngành, loại sản phẩm, mùa vụ, khách cũ không còn mua và khách từ hội chợ. Chất lượng danh sách quan trọng hơn mọi thứ, chỉ sau tư duy. Mỗi sáng hãy gọi nhóm ở đỉnh kim tự tháp trước để có thắng lợi sớm, rồi tới khách chinh phục, rồi sàng lọc các tầng dưới. Luôn tự hỏi: "Đây có phải người tốt nhất để gọi lúc này không?"

Câu hỏi thường gặp

Bốn mục tiêu của việc tìm khách là gì?

Gồm đặt cuộc hẹn, thu thập thông tin và sàng lọc, chốt sale, và xây độ quen thuộc. Mục tiêu nào đứng trước tùy vào sản phẩm và tình huống: sản phẩm phức tạp thì đặt hẹn trước, bán giao dịch qua điện thoại thì chốt trước, khu vực mới thì thu thông tin trước.

Thế nào mới là một cuộc hẹn thật?

Theo Blount, chỉ tính là cuộc hẹn khi nó nằm trên lịch của bạn và lịch của khách, với giờ cụ thể. Gọi lại cho tôi xem sao là câu gạt đi. Armando có 80% cuộc hẹn bị bỏ vì không lấy cam kết và không gửi lời mời trên lịch.

Kim tự tháp tìm khách là gì?

Đáy là hàng nghìn khách chưa biết gì, cần thu thông tin. Lên trên là khách đã biết thời điểm mua, rồi nhóm khách mục tiêu chinh phục, rồi khách inbound nóng. Đỉnh là khách đã sàng lọc kỹ, sắp vào thời điểm mua, luôn đứng đầu danh sách gọi mỗi ngày.