Chương 13. Bán hàng qua mạng xã hội

Mạng xã hội là một mảnh quan trọng, không phải toàn bộ. Chương 13 bàn về vụ cá cược 10 USD, hồ sơ cá nhân, năm chữ C và tìm khách chủ động.

Tóm tắt

Chương 13 là chương về bán hàng qua mạng xã hội. Blount coi đó là công nghệ bán hàng quan trọng nhất kể từ điện thoại nhưng không phải thuốc chữa bách bệnh. Ông kể vụ cá cược 10 USD, hướng dẫn làm hồ sơ cá nhân, giới thiệu năm chữ C và nhắc phải kết hợp với tìm khách chủ động.

Ý chính

• Đừng chào hàng trên mạng xã hội.
• Chỉ quản lý 2 tới 4 kênh lớn.
• Trên mạng, cái nhìn đầu tiên là vĩnh viễn.
• 30 tới 60 phút mỗi ngày, ngoài Giờ Vàng.

Áp dụng ngay hôm nay

Sửa hồ sơ mạng xã hội nghề nghiệp của bạn: ảnh rõ mặt, phần giới thiệu ngôi thứ nhất và thông tin liên hệ đầy đủ.

Bán hàng qua mạng xã hội

Một mảnh quan trọng, không phải toàn bộ. Bán hàng và tìm khách qua mạng xã hội là một phần quan trọng của cách làm cân bằng. Theo Blount, mạng xã hội là công nghệ bán hàng quan trọng nhất kể từ điện thoại. Nó cho bạn bối cảnh về hành vi của khách, các sự kiện kích hoạt và thời điểm mua; xây độ quen thuộc bằng những lần chạm nhẹ nhàng; giúp vẽ sơ đồ những người liên quan và theo dõi đối thủ. Điều cần cẩn thận: các nền tảng (LinkedIn, Google, Facebook, Twitter) sở hữu dữ liệu, và công cụ ngày càng đắt. Chương này đưa ra một khung gồm các mục tiêu cốt lõi, năm chữ C và năm nhóm công cụ. Ông cố ý tránh mẹo riêng cho từng nền tảng vì chúng thay đổi liên tục, và chỉ người đọc sang FanaticalProspecting.com.

Không phải thuốc chữa bách bệnh. Tỷ lệ liên lạc được và chuyển đổi qua điện thoại và email vượt xa mạng xã hội. Chính những "chuyên gia" nói "gọi lạnh đã chết" lại đi chào hàng bằng email lạnh và cuộc gọi lạnh.

Vụ cá cược 10 USD. Một nhân viên mới theo trường phái "Người mua 2.0" chỉ dùng LinkedIn trong một tuần. Anh có thêm kết nối nhưng không bán được gì. Cùng tuần đó, Blount gọi điện: ngày đầu 73 cuộc gọi, 19 lần nói chuyện được, 2 đơn hàng; đến thứ Sáu có 17 khách mới đã thanh toán. Ông thắng 10 USD. Ông vẫn dùng LinkedIn, nhưng theo cách khác: kết nối sau cuộc gọi, đọc lướt hồ sơ để cuộc gọi sát với người nghe hơn.

Bán hàng qua mạng xã hội không phải là bán hàng. Đừng chào hàng trên mạng xã hội. Nó dùng để xây độ quen thuộc, nuôi dưỡng, nghiên cứu, thu hút inbound và nắm sự kiện kích hoạt. Cụm từ này bao gồm nghiên cứu qua mạng xã hội, kết nối, tạo khách tiềm năng, inbound, tìm khách, theo dõi sự kiện kích hoạt, tình báo đối thủ, CRM xã hội và quản lý tài khoản khách hàng.

Chọn kênh nào. "Đi tới nơi khách hàng của bạn tụ tập", cũng như kẻ cướp chọn ngân hàng vì tiền nằm ở đó. Chỉ nên quản lý 2 đến 4 kênh lớn, chọn nơi có khách và nơi mình thấy thoải mái. LinkedIn là kênh chính cho B2B và bán cho người tiêu dùng phân khúc cao. Mạng xã hội gây nghiện và ăn cắp Giờ Vàng, nên chỉ dùng nó cho các kết quả cụ thể: thương hiệu cá nhân và độ quen thuộc; inbound qua giáo dục và góc nhìn; nắm sự kiện kích hoạt và chu kỳ mua; nghiên cứu; chiến dịch tìm khách chiến lược; tìm khách chủ động.

Hồ sơ cá nhân và inbound

Hồ sơ cá nhân. Trên mạng, cái nhìn đầu tiên là vĩnh viễn. Những lỗi thường gặp: hồ sơ viết dở, thiếu hoặc cũ; ảnh thiếu chuyên nghiệp hoặc không có ảnh; bài đăng nặng quan điểm chính trị, tôn giáo; kể quá nhiều chuyện riêng. Những điều cần có:

• Ảnh chân dung chuyên nghiệp, đang cười, dùng chung trên mọi hồ sơ (ông dẫn dữ liệu của PhotoFeeler).

• Ảnh bìa (có thể làm qua Fiverr hoặc Canva).

• Phần giới thiệu viết ở ngôi thứ nhất, cuốn hút: bạn là ai, bạn coi trọng điều gì, bạn làm tốt nhất việc gì, vì sao khách tin bạn.

• Thông tin liên hệ đầy đủ: điện thoại, email, trang web ("quên chuyện riêng tư đi").

• Tài liệu và đường dẫn liên kết chéo, URL tùy chỉnh, lịch sử làm việc đầy đủ, cập nhật mỗi quý.

Tự soi hồ sơ. Câu tự hỏi: "Bạn có mua hàng của chính bạn không?" Bạn luôn đứng trên sân khấu, nên nghĩ kỹ trước khi đăng. Độ quen thuộc có hai mặt.

Inbound qua giáo dục và góc nhìn. Nội dung (và các đường dẫn tới sách trắng đính kèm) thu hút khách tự liên hệ. Với một nhóm nhỏ khách chinh phục, hãy chạy Chiến dịch Tìm khách Chiến lược: vẽ sơ đồ người quyết định và người ảnh hưởng, hâm nóng các mối liên hệ, tìm người hướng dẫn nội bộ (coach), xây độ quen thuộc, cho đi giá trị trước để tạo sự có qua có lại, nhờ vậy cuộc hẹn đầu dễ hơn. Sự kiện kích hoạt là những gì phá vỡ hiện trạng: ngân sách, hợp đồng, người chuyển việc, thị trường thay đổi. Có thể theo dõi chúng qua lượt theo dõi, danh sách và cảnh báo. Nghiên cứu qua tìm kiếm trên mạng xã hội (Sam Richter, sách Take the Cold Out of Cold Calling); tin nhắn trực tiếp và số điện thoại thường có sẵn trên hồ sơ.

Năm chữ C và công cụ

Năm chữ C của bán hàng qua mạng xã hội.

• Connecting (kết nối): gửi lời mời LinkedIn sau mỗi lần tiếp xúc mới, kèm lời nhắn riêng, rồi gửi thêm một thư cảm ơn viết tay. Có ba kiểu: kết nối trực tiếp, theo dõi qua lại và kết nối thụ động nhờ nội dung. Chỉ khoảng 10% người dự hội thảo của ông làm điều này.

• Content creation (tạo nội dung): bài viết, video, slide, podcast, đồ họa thông tin, sách trắng, nghiên cứu tình huống, sách điện tử. Nội dung tạo uy tín.

• Content curation (chọn lọc nội dung): ba trụ cột là nhận biết, ý định và công cụ. Thêm bình luận của mình, đừng chào sản phẩm.

• Conversion (chuyển đổi): có kế hoạch để biến tương tác thành khách tiềm năng và mở cuộc trò chuyện.

• Consistency (đều đặn): 30 đến 60 phút mỗi ngày, tốt nhất là ngoài Giờ Vàng, và giới hạn thời gian.

Công cụ. Chọn lọc nội dung (Feedly, Google News, Pocket), tạo nội dung (LinkedIn Pulse, YouTube, SlideShare, Canva), phân phối (Hootsuite, Buffer, HubSpot), tương tác và đo lường (TweetDeck, Bit.ly), tình báo (Google Alerts). Chi phí tăng dần khi các nền tảng hạn chế quyền truy cập.

Kết hợp với tìm khách chủ động. Xây khán giả từ con số không có thể mất 6 đến 24 tháng. Inbound qua mạng xã hội là con đường dài và thụ động, nên phải đi cùng tìm khách chủ động: độ quen thuộc được khuếch đại, danh sách có mục tiêu, sự kiện kích hoạt, nuôi dưỡng, vẽ sơ đồ BIC (người mua, người ảnh hưởng, người hướng dẫn), sàng lọc và thông điệp sát với người nhận.

Câu hỏi thường gặp

Vụ cá cược 10 USD là gì?

Một nhân viên mới chỉ dùng LinkedIn trong một tuần, có thêm kết nối nhưng không bán được gì. Cùng tuần đó, Blount gọi điện và tới thứ Sáu có 17 khách mới. Ông vẫn dùng LinkedIn, nhưng để kết nối sau cuộc gọi và đọc hồ sơ trước khi gọi.

Năm chữ C của bán hàng qua mạng xã hội là gì?

Gồm kết nối sau mỗi lần tiếp xúc mới, tạo nội dung, chọn lọc nội dung kèm bình luận của mình, chuyển đổi tương tác thành cuộc trò chuyện, và đều đặn 30 tới 60 phút mỗi ngày. Theo Blount, chỉ khoảng 10% người dự hội thảo của ông làm việc kết nối.

Vì sao mạng xã hội phải đi cùng tìm khách chủ động?

Xây khán giả từ con số không có thể mất 6 tới 24 tháng, và inbound qua mạng xã hội là con đường dài, thụ động. Tỷ lệ liên lạc qua điện thoại và email vẫn vượt xa mạng xã hội, nên hãy dùng mạng xã hội để khuếch đại độ quen thuộc.