Chương 17 và 18. Người gác cổng và tìm khách trực tiếp

Written By

Người gác cổng bảo vệ thời gian của sếp họ. Hai chương bàn về cách làm việc với họ, hệ thống trục và nan hoa và đeo kính bán hàng. Có Góc nhìn hôm nay.

Tóm tắt

Chương 17 và 18 là hai chương về việc vào được cửa. Blount dạy làm việc với người gác cổng bằng sự dễ mến và minh bạch, rồi chuyển sang tìm khách trực tiếp với câu chuyện của Kelly, hệ thống trục và nan hoa 5 bước, khung gặp mặt 5 bước và thói quen đeo kính bán hàng.

Ý chính

  • Không có kỹ thuật bí mật, chỉ có chiến lược.
  • Bỏ phần phô mai đi, đừng dùng mánh khóe.
  • Gặp trực tiếp là kênh tốn công nhất, dùng để bổ sung.
  • Nhận ra mà không hành động thì vô ích.

Áp dụng ngay hôm nay

Trước cuộc hẹn trực tiếp tiếp theo, tìm ba khách gần đó trong danh sách của bạn và lên kế hoạch ghé thăm.

Đời sống bí mật của người gác cổng

Chiến lược, không phải mánh. Không có kỹ thuật bí mật nào, chỉ có chiến lược. Người gác cổng (thư ký, lễ tân, trợ lý) là những người bảo vệ thời gian của sếp họ. Cách làm:

  • Dễ mến. Nói "làm ơn" hai lần (lời khuyên của Mike Brooks).
  • Minh bạch. Nói đủ họ tên và tên công ty.
  • Kết nối với họ. Hỏi về chính họ.
  • "Bỏ phần phô mai đi": không dùng mánh khóe, nếu không bạn sẽ bị cho vào danh sách không tiếp.
  • Nhờ giúp đỡ. Có lần sự hài hước giúp Blount có được một cuộc hẹn.
  • Đổi cách chơi: gọi sớm hoặc muộn, nhắn InMail trên LinkedIn, gặp trực tiếp ở sự kiện, gửi email, gửi thư tay có giá trị.

Mẹo khi chưa biết ai là người quyết định. Gọi bừa vài số máy lẻ rồi nhắc tên người đã biết: Evan được lễ tân cho tên "Zack Freedman" sau khi một nhân viên thân thiện nhắc tới "Jack bên IT". Mẹo "người bán giúp người bán": bấm phím 1 để gặp bộ phận kinh doanh; một người tên Mike đã cho Blount số di động của phó chủ tịch, và việc đó dẫn tới một bản đề xuất. Khi đến tận nơi thì đi vòng ra cửa sau. "Kiên trì luôn thắng."

Góc nhìn hôm nay. Gọi bừa máy lẻ rồi nhắc tên người vừa nghe được, hay đi vòng ra cửa sau, dễ làm người khác thấy bị lừa và có thể vi phạm quy định ra vào của tòa nhà. Hãy nói rõ bạn là ai, gọi đúng cửa, và tìm người quyết định qua thông tin công khai.

Tìm khách trực tiếp

Câu chuyện của Kelly. Kelly bán dịch vụ cho thuê đồng phục, đứng số một trong vùng và sáu năm liền được đi chuyến du lịch thưởng của câu lạc bộ chủ tịch. Cô dành một giờ gọi điện để đặt 2 đến 3 cuộc hẹn. Với mỗi cuộc hẹn, cô tìm thêm 3 đến 5 khách gần đó qua CRM và nghiên cứu trên mạng xã hội. Cô dùng T-Call: sau mỗi cuộc gặp, nhìn sang phải, sang trái và phía sau xem có doanh nghiệp nào khác. Nhờ vậy mỗi ngày cô có 10 đến 20 lần tiếp xúc trực tiếp, và khoảng 30% trong đó thành cuộc hẹn sau này.

Kênh tốn công nhất. Tìm khách trực tiếp (in-person prospecting, IPP) là kênh có năng suất thấp nhất: 10 đến 20 lần gõ cửa mỗi ngày, so với 25 đến 50 cuộc gọi mỗi giờ. Hãy dùng nó để bổ sung cho điện thoại, hợp với bán hàng giao dịch hoặc bán hơi phức tạp cho doanh nghiệp và hộ gia đình ở địa phương.

Hệ thống trục và nan hoa 5 bước (Hub-and-Spoke). Ví dụ là Kasey, người bán đồ dùng nhà hàng:

  • Lên kế hoạch ghé thăm quanh các cuộc hẹn đã đặt sẵn.
  • Tìm khách gần đó trong CRM theo mã bưu chính.
  • Đánh dấu 3 đến 5 khách lên bản đồ.
  • Vạch tuyến đường ngắn nhất.
  • Chừa thời gian trước và sau mỗi cuộc hẹn.

Mục tiêu khi ghé thăm. Mục tiêu của các lần ghé: sàng lọc, đặt hẹn, mở cuộc trò chuyện bán hàng, xây độ quen thuộc, tận dụng ngày làm việc, hiểu khu vực. Mục tiêu chính là thu thông tin sàng lọc. Luôn sẵn sàng chốt: Carl mất một ông chủ đang rất muốn mua chỉ vì không mang theo tài liệu.

Năm bước chuẩn bị cho một lần ghé: nghiên cứu; cá nhân hóa; đặt mục tiêu cho từng lần ghé; sẵn sàng chốt; ghi vào CRM kèm việc cần theo dõi.

Khung tìm khách trực tiếp 5 bước (giống khung gọi điện):

  • Tiếp cận với sự tự tin: mặc định là sẽ thành, chuẩn bị sẵn câu hỏi.
  • Giới thiệu mình và lý do có mặt. Sách có câu mẫu nhắc tới khách hàng hàng xóm hoặc chương trình khuyến mãi trên Facebook.
  • Thu thập thông tin: trò chuyện, không tra hỏi. 80% giao tiếp là hình ảnh. Tránh chào hàng (ông dẫn một câu của Kelly Robertson).
  • Đề nghị điều bạn muốn.
  • Xoay chuyển lời phản đối.

Đeo "kính bán hàng" vào. Madison đi ngang qua văn phòng của những bác sĩ khác mà không ghé. Sau mỗi cuộc hẹn hãy nhìn trái, phải, phía sau. Dừng lại và bước vào khi thấy doanh nghiệp mới mở hoặc công trình đang xây. Hỏi tài xế giao hàng và những người mặc đồng phục xem ai là người quyết định; trong năm năm, Blount làm ra hơn 500.000 USD từ những cuộc trò chuyện như vậy. Bắt chuyện với người đứng xếp hàng, ngồi phòng chờ, ngồi cạnh trên máy bay. Lấy danh thiếp từ các bảng tin. Dùng ghi âm giọng nói và chụp ảnh xe tải, biển hiệu bằng điện thoại. Để ý những khách đang dùng sản phẩm lỗi thời. Ông nhận xét rằng người bán ngoài hiện trường hầu như không bao giờ phát danh thiếp. "Nhận ra mà không hành động thì vô ích."

Góc nhìn hôm nay. Nhiều nơi có biển không tiếp người chào hàng, và nhiều địa phương yêu cầu giấy phép khi chào hàng tận nơi. Hãy tôn trọng các biển đó, và chỉ dùng thông tin từ bảng tin hay ảnh chụp ở nơi công cộng theo cách người ta có thể chấp nhận.

Câu hỏi thường gặp

Nên làm việc với người gác cổng thế nào?

Theo Blount, hãy dễ mến, minh bạch bằng cách nói đủ họ tên và tên công ty, hỏi về chính họ, không dùng mánh khóe, nhờ họ giúp đỡ, và đổi cách chơi khi cần như gọi sớm hoặc muộn, nhắn qua LinkedIn hay gửi thư tay.

Hệ thống trục và nan hoa là gì?

Đó là cách lên kế hoạch ghé thăm quanh các cuộc hẹn đã đặt sẵn: tìm khách gần đó trong CRM theo mã bưu chính, đánh dấu 3 tới 5 khách lên bản đồ, vạch tuyến đường ngắn nhất, và chừa thời gian trước, sau mỗi cuộc hẹn.

T-Call của Kelly là gì?

Sau mỗi cuộc gặp, Kelly nhìn sang phải, sang trái và phía sau xem có doanh nghiệp nào khác để ghé. Nhờ vậy mỗi ngày cô có 10 tới 20 lần tiếp xúc trực tiếp, và khoảng 30% trong đó thành cuộc hẹn về sau.