Chương 21 tới 23. Sức bền tinh thần, một cuộc gọi nữa và câu hỏi cuối

Khi đến giờ về, hãy gọi thêm một cuộc nữa. Ba chương cuối bàn về sức bền tinh thần, bốn trụ cột của nó và câu hỏi bạn muốn nó tới mức nào.

Tóm tắt

Chương 21 tới 23 là ba chương khép lại cuốn sách bằng tinh thần. Blount coi người bán là vận động viên của giới kinh doanh, cho rằng sức bền tinh thần học được, nêu bốn trụ cột khao khát, trí óc, thể chất và thái độ, rồi kết bằng mười một chữ trên tấm thẻ của ông và một trận bóng thiếu niên.

Ý chính

• Thua, tầm thường và bỏ cuộc đều là lựa chọn.
• Học nhiều hơn thì kiếm nhiều hơn.
• Khi đứng thứ nhất, hãy tấn công chính mình.
• Bạn muốn nó tới mức nào?

Áp dụng ngay hôm nay

Viết mục tiêu bán hàng quý này ra giấy, kèm cách đạt và lý do bạn muốn nó, rồi dán ở nơi gọi điện.

Rèn sức bền tinh thần

Vận động viên của giới kinh doanh. Người tìm khách cuồng nhiệt hứng nhiều lời từ chối trước 9 giờ sáng hơn người bình thường trong cả năm. Người bán hàng là "vận động viên ưu tú của giới kinh doanh". Sức bền tinh thần và sự gan lì (grit) thắng tài năng, kinh nghiệm và học vấn (theo bài đánh giá Sales Drive của Sales Gravy). Ông dẫn bảy khía cạnh của James Loehr: tự tin, kiểm soát sự chú ý, giảm năng lượng tiêu cực, tăng năng lượng tích cực, giữ động lực, kiểm soát thái độ, kiểm soát hình ảnh trong đầu; và nghiên cứu về grit của Angela Duckworth.

Sức bền tinh thần học được. "Đổi tư duy. Đổi cuộc chơi." Thua, tầm thường và bỏ cuộc đều là lựa chọn. Một nhân viên mới ở Sales Gravy nghỉ việc sau 29 ngày, bỏ lại khoảng 7.000 USD hoa hồng từ chính đường ống cô đã xây. Churchill nói "khi đang đi qua địa ngục, hãy cứ đi tiếp". Niềm tin và sự kiên trì, "cày để tỏa sáng", và thành công được trả trước bằng việc tìm khách.

Ba chiều của sức bền tinh thần. Sức bền tinh thần là khả năng phục hồi, sự gan lì và khả năng chặn những lời tự nói tiêu cực. Croner và Abraham chia làm ba chiều: lạc quan (mẹ của sự bền chí), thích cạnh tranh (mẹ của sự kiên trì) và nhu cầu thành tựu (khái niệm của Henry Murray, mẹ của động lực tự thân).

Bốn trụ cột.

• Khao khát. Ông dẫn Napoleon Hill và Brian Stanton: "khao khát là mẹ của hoạt động bán hàng". Trả lời ba câu: bạn muốn gì, bạn sẽ đạt nó bằng cách nào, bạn muốn nó tới mức nào. Viết mục tiêu ra giấy (sổ tay mục tiêu trên FreeGoalSheet.com). Một kế hoạch viết ra buộc bạn hành động và đánh bại cả ba chữ P: trì hoãn, cầu toàn, tê liệt vì phân tích.

• Sức bền trí óc. Chuyện cái cưa máy: con trai ông bảo "mài cưa đi". Khi ông đầu tư vào bản thân (hội thảo, sách, blog), công việc kinh doanh của ông tăng gấp đôi. "Chậm lại để nhanh hơn." Học nhiều hơn thì kiếm nhiều hơn (Outlearn = Outearn, ông dẫn Cicero và Gandhi). Đọc 15 phút mỗi ngày, 250 ngày một năm, là khoảng 62,5 giờ, tương đương khoảng 21 cuốn sách (mỗi cuốn khoảng 3 giờ). Tận dụng thời gian lái xe: "Đại học Ô tô" của Ziglar, sách nói, podcast.

• Sức bền thể chất. Tập thể dục đều đặn 30 đến 60 phút mỗi ngày, có thể chia thành từng đợt 10 phút, đứng khi gọi điện; ngủ 7 đến 9 tiếng; ăn uống lành mạnh, luôn ăn sáng.

• Nuôi thái độ. Kỳ vọng chiến thắng; tin rằng mọi chuyện xảy ra đều có lý do. Cách chỉnh thái độ: đổi những người bạn hay ở cạnh, đổi lời tự nhủ, đổi thứ bạn nạp vào đầu (tin tức), đổi trọng tâm (đón nhận thất bại), và biết ơn.

Sự tự mãn. "Khi đứng thứ hai, hãy tấn công người dẫn đầu. Khi đứng thứ nhất, hãy tấn công chính mình." Nhớ quy tắc 30 ngày. Ông dẫn thêm một câu của Steve Young về việc thi đấu với chính mình.

Mười một chữ đã thay đổi đời tôi

Gọi thêm một cuộc. Chương mở đầu bằng câu của Gary Ryan Blair về việc đi thêm một dặm. Câu thần chú trên tấm thẻ của Blount: "When it is time to go home, make one more call" (Khi đến giờ về, hãy gọi thêm một cuộc nữa). Những cuộc gọi thêm thường thành đơn hàng; nhiều người bán kể về những đơn chốt được nhờ cuộc gọi cuối cùng chiều thứ Sáu. Người giỏi nhất không yêu việc tìm khách. Điều họ có là kỷ luật để làm việc khó. Rồi họ trả trước bằng làm việc chăm chỉ, hy sinh và thêm một cuộc gọi nữa.

Câu hỏi duy nhất thật sự quan trọng

Trận "Backyard Brawl". Đội bóng bầu dục của con trai Blount ở một thị trấn nhỏ bang Georgia (đội Briarwood Buccaneers, huấn luyện viên Bo) đã thua đối thủ lớn hơn sáu năm liền trong trận Backyard Brawl. Năm đó, cả đội tập đẩy xe trượt nặng: sáu lượt cho mỗi trận thua. Bên đường biên, một câu được hô đi hô lại: "Các cậu muốn nó tới mức nào?" Họ thắng khi một cầu thủ phòng ngự chạm tay làm chệch đường chuyền ở lượt chơi cuối.

Bài học. Khi đứng trước Goliath của mình, trước nỗi sợ, lời từ chối, hay lựa chọn giữa đi về và gọi thêm một cuộc, câu hỏi duy nhất là: Bạn muốn nó tới mức nào?

Câu hỏi thường gặp

Sức bền tinh thần có học được không?

Theo Blount là có. Ông nói thua, tầm thường và bỏ cuộc đều là lựa chọn. Một nhân viên mới nghỉ sau 29 ngày, bỏ lại khoảng 7.000 USD hoa hồng từ chính đường ống cô đã xây. Sức bền gồm khả năng phục hồi, sự gan lì và chặn lời tự nói tiêu cực.

Bốn trụ cột của sức bền tinh thần là gì?

Gồm khao khát, tức biết mình muốn gì và viết ra; sức bền trí óc bằng việc đọc 15 phút mỗi ngày; sức bền thể chất bằng tập luyện, ngủ đủ và ăn uống lành mạnh; và nuôi thái độ bằng việc chọn người ở cạnh, lời tự nhủ và lòng biết ơn.

Mười một chữ đã đổi đời Blount là gì?

Đó là câu khi đến giờ về, hãy gọi thêm một cuộc nữa, ghi trên tấm thẻ của ông. Những cuộc gọi thêm thường thành đơn hàng. Người giỏi nhất không yêu việc tìm khách; họ có kỷ luật để làm việc khó và trả trước bằng sự chăm chỉ.