Tóm tắt Fanatical Prospecting của Jeb Blount

Tóm tắt

Fanatical Prospecting là cuốn sách của Jeb Blount về việc chủ động tìm kiếm khách hàng mỗi ngày. Ý chính chỉ có một: người bán thất bại vì đường ống trống, và đường ống trống vì họ không chịu đi tìm khách. Sách gồm 23 chương, đi từ tư duy, con số và thời gian tới kỹ thuật cho từng kênh.

Ý chính

• Đường ống trống là lý do số một khiến người bán thất bại.
• Bảo vệ Giờ Vàng cho việc bán hàng.
• Cân bằng nhiều kênh tìm khách.
• Thêm một cuộc gọi nữa.

Áp dụng ngay hôm nay

Chặn một giờ mỗi sáng trong tuần này làm khối tìm khách, và đếm bằng tay số cuộc gọi, số lần nói chuyện và số cuộc hẹn.

Đường ống trống là vấn đề

Một cuốn sách thẳng thắn. Jeb Blount đứng sau Sales Gravy và đã viết bảy cuốn sách về bán hàng. Đây là cuốn dài và thẳng thắn nhất, với một ý: người bán thất bại vì đường ống trống, và đường ống trống vì không chịu tìm khách.

Từ tư duy tới từng kênh. Các chương đầu nói về tư duy, con số và thời gian. Các chương giữa đi vào mục tiêu, dữ liệu và độ quen thuộc. Phần lớn còn lại là kỹ thuật cho điện thoại, mạng xã hội, gặp trực tiếp, email và tin nhắn.

Đọc với con mắt hôm nay. Luật về gọi điện, nhắn tin và email đã thay đổi từ năm 2015, và khác nhau theo từng nước. Những chỗ cần lưu ý có ghi chú Góc nhìn hôm nay.

Tư duy, con số và thời gian

• Mở đầu, chương 1 và 2. Lý lẽ cho việc tìm khách và bảy tư duy. Nơi Jeb Blount đặt luận điểm của cả cuốn sách: lý do số một khiến người bán thất bại là đường ống khách hàng trống, và gốc rễ là không chịu tìm khách.
• Chương 3 và 4. Gọi lạnh và phương pháp tìm khách cân bằng. Hai chương về cuộc tranh cãi gọi lạnh.
• Chương 5 và 6. Càng tìm khách càng gặp may và nắm con số. Hai chương về nhịp và con số của việc tìm khách.
• Chương 7 và 8. Ba chữ P và thời gian, thứ san bằng mọi người bán. Hai chương về những thứ ăn mất thời gian bán hàng.

Mục tiêu, dữ liệu và độ quen thuộc

• Chương 9 và 10. Bốn mục tiêu và kim tự tháp tìm khách. Hai chương về mục tiêu và thứ tự ưu tiên.
• Chương 11 và 12. Làm chủ cơ sở dữ liệu và quy luật của sự quen thuộc. Hai chương về tài sản dài hạn của người bán.

Thông điệp và các kênh tìm khách

• Chương 13. Bán hàng qua mạng xã hội. Chương về bán hàng qua mạng xã hội.
• Chương 14. Thông điệp quyết định. Chương về thông điệp khi tìm khách.
• Chương 15 và 16. Gọi điện tìm khách và xoay chuyển RBO. Hai chương về điện thoại.
• Chương 17 và 18. Người gác cổng và tìm khách trực tiếp. Hai chương về việc vào được cửa.
• Chương 19 và 20. Tìm khách qua email và nhắn tin. Hai chương về kênh viết.

Sức bền tinh thần

• Chương 21 tới 23. Sức bền tinh thần, một cuộc gọi nữa và câu hỏi cuối. Ba chương khép lại cuốn sách bằng tinh thần.

Câu hỏi thường gặp

Fanatical Prospecting nói về điều gì?

Sách bàn về việc chủ động tìm khách mỗi ngày như kỷ luật cốt lõi của nghề bán. Blount cho rằng đường ống trống là lý do số một khiến người bán thất bại, rồi đưa ra khung cho tư duy, thời gian, mục tiêu và từng kênh như điện thoại, email, mạng xã hội, gặp trực tiếp.

Sách hợp với ai?

Sách hợp với người bán hàng doanh nghiệp, người bán ngoài hiện trường, quản lý đội bán hàng và chủ doanh nghiệp nhỏ tự đi tìm khách. Phần lớn ví dụ đến từ bán hàng ở Mỹ, nên hãy điều chỉnh tỷ lệ kênh và cách tiếp cận cho thị trường của bạn.

Những phần nào nên đọc với con mắt hôm nay?

Sách ra năm 2015. Luật về gọi điện, nhắn tin và email marketing đã chặt hơn ở nhiều nơi, và nhiều mẹo vượt người gác cổng có thể bị xem là thiếu minh bạch. Các chương gọi điện, gặp trực tiếp, email và nhắn tin có ghi chú Góc nhìn hôm nay.

Nên bắt đầu áp dụng sách từ đâu?

Bắt đầu bằng việc nắm con số của mình và chặn Giờ Năng Lượng mỗi sáng để gọi điện. Sau đó sắp danh sách theo kim tự tháp, viết thông điệp có chữ vì, và tập khung Neo, Phá, Hỏi cho những câu từ chối hay gặp nhất.