Chương 21 của How to Sell Anything to Anybody là chương kết, nơi Joe Girard nói không có bí mật nào trong bán hàng. Ông nhắc lại chữ muốn, sự đồng cảm với khách và lời hứa rằng ai cũng làm được như ông.
Tóm tắt
Girard mất 35 năm trôi dạt rồi chỉ vài năm để lên đỉnh. Ông nói không cần thiên tài hay bằng trung học, chỉ cần tin vào mắt, tai và cách mình muốn được đối xử. Tài sản quý nhất của người bán là một khách ra về không hối tiếc.
Ý chính
- Không có câu thần chú, chỉ có làm lại mỗi ngày chuyên nghiệp hơn.
- Khi sợ, người ta tìm một người bạn, hãy là người bạn đó.
- Muốn quá có thể thành tham, ép quá tay và mất khách.
- Một khách ra về không hối tiếc là tài sản quý nhất.
Áp dụng ngay hôm nay
Nhớ lại lần gần nhất bạn sợ khi mua một món đắt tiền. Viết ra người bán đã làm gì khiến bạn yên tâm, và làm đúng việc đó với khách tiếp theo.
Bán hàng có bí mật nào không?
Không có bí mật. Không có câu thần chú hay bí quyết. Bán hàng là dùng trí óc không ngừng nghỉ, và quá trình ấy cứ bắt đầu lại. Ông mất 35 năm trôi dạt mới tới được vạch xuất phát, rồi chỉ vài năm để lên đỉnh.
Khách thấy như quen ông. Vì ông biết đời họ (chuyến đi Yellowstone, câu cá hồi gần Traverse City, bà dì sống gần căn cứ Selfridge). Nhưng điều họ thật sự quan tâm là giá, và ông thật sự cho họ giá tốt nhất.
Người bán nên đối xử với khách tín dụng thấp ra sao?
"Ai cũng làm được như tôi". Không cần thiên tài, không cần bằng trung học. Hãy tin vào mắt, tai và cách mình muốn được đối xử. Đừng bao giờ coi ai là "chỉ một vụ bán", luôn nhớ luật 250. Đối xử cẩn trọng cả với người tín dụng tệ nhất. Ông từng trắng tay rồi gượng dậy, và giúp một người tín dụng thấp vay được tiền là tạo ra một người tin mình suốt đời.
Kỹ thuật người bảo lãnh. Nhờ người mua dẫn người bạn thân nhất tới "giúp xác minh" hồ sơ, không nói trước chuyện bảo lãnh. "Anh chỉ cần đồng ý chỗ này", đặt bút trong tầm tay. Nếu người bạn từ chối ("Tôi không bao giờ bảo lãnh"), gợi lại tình bạn (câu cá, thời trung học, đi tán gái) và để người mua trấn an rằng khó khăn đã qua. Biến nó thành một ân huệ khó từ chối. Điều này phản ánh niềm tin của ông rằng người ta có thể vươn lên từ đáy.
Xưa và nay. Trại giam vị thành niên và toa tàu chở hàng, so với ngôi nhà ở Grosse Pointe Shores gần gia đình Henry Ford II. Phòng tắm 32.000 đô la với bồn đá cẩm thạch, phòng xông hơi và cột trụ cho vợ, nhiều hơn số tiền ông kiếm được trong bất kỳ hai năm nào trước khi đi bán. Ông thừa nhận có chút khoe khoang.
Chữ muốn và sự đồng cảm đi cùng nhau thế nào?
Muốn. Bạn phải muốn nhiều hơn và biết mình muốn gì "tới mức nếm được nó": một căn nhà riêng cho mẹ vợ, một chiếc du thuyền, một chuyến đi Paris. Hãy nhìn mỗi người như một nguồn có thể giúp bạn đạt điều đó. Hãy xem xét vì sao mình thích hay ghét người này người kia, vì sao mình mua của người này mà không mua của người kia.
Đồng cảm. Hãy nhớ nỗi sợ của chính mình khi đi mua. Khi sợ, người ta tìm một người bạn, hãy là người bạn đó. Đó là một trò chơi, một màn diễn, nhưng cũng là thật: người bạn đối xử công bằng với bạn, không phải bạn chơi bowling. Khách tới trong nỗi sợ, biết rằng bạn lo cho bản thân bạn. Hỏi về gia đình, công việc cho thấy bạn quan tâm, khách thư giãn, tin tưởng và ký.
Tài sản quý nhất. Một người khách ra về mà không hối tiếc, vì bạn đã đối xử công bằng và chắc chắn họ hiểu mình mua gì, giá bao nhiêu. Giai đoạn sau khi bán mới là phép thử thật.
Kiểm soát chữ muốn. Muốn quá có thể khiến bạn tham, ép quá tay, mất khách và mất người giới thiệu. Hãy biến chữ muốn thành nỗ lực thông minh. Chuyển những cảm xúc thù địch (với sếp, với mẹ vợ, với người cha đã mất) thành động lực để chinh phục khách thay vì lừa họ.
Khép lại câu chuyện người cha. Ngày trước ông cố giành tình thương của cha bằng cách chứng minh cha đúng, tức làm một kẻ vô dụng. Giờ ông dùng ký ức ấy để chứng minh cha sai, với mỗi người khách trở thành bạn, mỗi vụ bán. Ai cũng có những sức mạnh phá hoại và xây dựng bên trong. "Chiến thắng là xây dựng." Không có phép màu bất ngờ nào, chỉ là học dần dần.
Điều đó có thể đến với bạn. Không phải sự bình yên trong tâm hồn, mà là bán hàng: luôn nhìn vào điều mình muốn, coi công việc là một nghề có bước đúng bước sai, và nghiên cứu chính mình. Nhiều người đã áp dụng các cách của ông, người giỏi nhất thì phát triển biến thể của riêng họ, và các kỹ thuật này đã chạy tốt ở nhiều ngành khác. Một cửa hàng thời trang nhỏ có thể làm dịch vụ cá nhân (gọi khi hàng về, nhớ sinh nhật và sở thích, viết thư tay), vì "cái làm nên khác biệt là cách bạn đối xử với khách". Trong thời đại máy tính và tự phục vụ, một lời cảm ơn chân thành rất nổi bật. Hãy nói thật lòng: người trả tiền cho bạn không phải kẻ ăn bám mà là con người.
Không có lời cuối. Mỗi lần bắt đầu lại (gieo hạt, lấp ghế) hãy làm chuyên nghiệp hơn. Khách và tiền sẽ tăng dần. Ông nhắc lại lời cam đoan: "Nếu tôi làm được, bạn cũng làm được. Tôi cam đoan."
Câu hỏi thường gặp
Bí mật bán hàng của Joe Girard là gì?
Joe Girard nói không có bí mật hay câu thần chú nào. Bán hàng là dùng trí óc không ngừng, gieo hạt, lấp ghế và bắt đầu lại mỗi ngày chuyên nghiệp hơn. Ông nhắc lời cam đoan: nếu ông làm được thì người đọc cũng làm được.
Girard cảnh báo gì về chữ muốn?
Joe Girard nói muốn quá có thể khiến người bán tham, ép quá tay, mất khách và mất người giới thiệu. Ông khuyên biến chữ muốn thành nỗ lực thông minh, và chuyển cảm xúc thù địch thành động lực để chinh phục khách thay vì lừa họ.
Kỹ thuật người bảo lãnh trong chương 21 có ổn không?
Không nên làm theo. Joe Girard nhờ người mua dẫn bạn thân tới giúp xác minh hồ sơ, không nói trước chuyện bảo lãnh. Người bảo lãnh phải trả nợ nếu người mua không trả, nên họ cần được nói rõ từ đầu và có thời gian đọc điều khoản.
