Chương 20 của How to Sell Anything to Anybody bàn về việc chi tiền và thời gian để có khách. Joe Girard cho rằng kinh doanh là quyết định chi thế nào để thu về nhiều hơn, cộng thêm sự kiên nhẫn.
Tóm tắt
Girard gửi quà lâu bền thay vì hoa hay kẹo, gửi thiệp hỏi thăm khi khách ốm. Ông kể chuyện một học viên bảo hiểm gọi theo danh bạ từ vần N thay vì A và có nhiều cuộc hẹn. Ông in danh thiếp tên Girard thay cho Girardi để bỏ một trở ngại trong kinh doanh.
Ý chính
- Làm gì cũng phải đáng giá hơn số tiền bỏ ra.
- Món quà lâu bền giữ tên bạn trong trí nhớ người nhận.
- Đừng ngại làm khác, thường là tốt hơn.
- Sau thời gian và tiền bạc, thành phần thứ ba là kiên nhẫn.
Áp dụng ngay hôm nay
Nghĩ tới một việc mọi người trong ngành bạn đều làm giống nhau. Viết ra một cách làm khác và thử nó với ba khách trong tuần này.
Kinh doanh là chi ra để thu về thế nào?
Ý chính. Những cách tốt nhất để có khách và bán cho họ đều tốn tiền và thời gian. Kinh doanh là quyết định chi thế nào để thu về nhiều hơn, "mua khách" để giảm rủi ro và có thu nhập tăng đều. Người giới thiệu là lý tưởng vì chỉ trả sau khi bán. Thư chỉ đáng gửi nếu được đọc (thư không ai đọc thì gửi miễn phí cũng không đáng). Hãy bắt đầu nhỏ rồi xây dần. Ông đã biết trước những cách này sẽ mang lại khách.
Quà đáng tiền. Khi vợ một nhân viên tiếp nhận xe ở bộ phận dịch vụ nằm viện, ông gửi một món quà lâu bền (chậu cây hay bể cây qua một tiệm hoa ông có thỏa thuận) thay vì hoa hay kẹo sẽ bị vứt đi. Món đồ lâu bền giữ tên ông trong trí nhớ người ta. Quy tắc: làm gì cũng phải đáng giá hơn số tiền bỏ ra. Đáng đồng tiền không có nghĩa là rẻ.
Không chỉ dành cho người giàu. Một tấm thiệp chúc mau khỏe gửi khách đang ốm (chẳng ai gửi cả) sẽ được nhớ và được kể ("cái anh bán Chevrolet ấy"). Trong ngành quần áo, một món quà cho chủ tiệm sửa đồ đang ốm nghĩa là ông ấy sẽ sửa gấp cho một khách mua ba bộ vest trước chuyến đi. "Càng chi tiền khôn ngoan, bạn càng có nhiều người đi nói tốt về mình."
Làm khác người mang lại gì?
Đầu tư thời gian để nghĩ. Không có phương pháp hoàn hảo. Hãy nhìn những cách cũ như thể mình có thể sắp xếp lại chúng. Một học viên bảo hiểm thấy cả lớp đều gọi theo một danh bạ giám đốc từ vần A, nên anh mở từ vần N, gặp những người chưa ai gọi, có nhiều cuộc hẹn và bán được sớm. Chìa khóa là dừng lại suy nghĩ (dù anh cũng luôn làm việc thông minh).
"Đừng ngại làm khác, thường là tốt hơn". Girard bắt đầu với hai bàn tay trắng về hiểu biết, tự phát triển cách làm dần dần, và học từ người khác, ngành khác (hãy "lấy" ý tưởng bắt đầu từ giữa của anh chàng bảo hiểm). Bỏ ngoài tai câu "chưa ai làm thế bao giờ", thường do người không muốn cạnh tranh nói. Cạnh tranh không chỉ là đại lý khác mà còn là thuyền và kỳ nghỉ. Hãy coi việc này như nghiên cứu và phát triển, liên tục thử, cải tiến sản phẩm chính là bản thân bạn.
Vì sao Girard đổi tên trên danh thiếp?
Đổi tên. Những lời miệt thị dân tộc khiến ông đánh nhau và mất khách, nên ông in danh thiếp tên "Girard" thay cho tên khai sinh "Girardi", như nghệ danh của John Wayne hay Dean Martin (người bán Cadillac ở Illinois cũng rút gọn tên). Ông không đổi tên về pháp lý hay trong đời riêng, chỉ gỡ bỏ một trở ngại trong kinh doanh. Có người Ý gửi thư chửi cho rằng ông xấu hổ về gốc gác. Ông giải thích đó là để khách tin "Joe Girard" mà không có gì xen vào, cùng lý do ông ăn mặc giản dị và tạo không gian dễ chịu. Ông không khuyên đổi tên, mà khuyên xem xét mọi thứ, kể cả tên mình, xem nó có đang cản đường mình không.
Thành phần thứ ba: kiên nhẫn. Sau thời gian và tiền bạc là sự kiên nhẫn. Tuyển người giới thiệu cần thời gian. Hãy tiếp tục gửi thư nhắc khoản 50 đô la và gọi điện. Gieo, tưới, rồi chờ. Nhưng chỉ kiên nhẫn thì chưa đủ, bạn phải tự tạo xác suất cho mình bằng cách đầu tư thời gian và tiền. Câu kết: "Thời gian và tiền bạc đầu tư đúng chỗ sẽ xây dựng công việc của bạn lớn mạnh. Hãy luôn tìm cách mới và tốt hơn để làm."
Câu hỏi thường gặp
Món quà nào Girard cho là đáng tiền?
Joe Girard chọn quà lâu bền như chậu cây thay vì hoa hay kẹo sẽ bị vứt đi. Khi vợ một nhân viên dịch vụ nằm viện, ông gửi một món như vậy. Theo ông, món đồ lâu bền giữ tên người tặng trong trí nhớ người nhận lâu hơn.
Chuyện danh bạ vần N dạy điều gì?
Một học viên bảo hiểm thấy cả lớp đều gọi theo danh bạ giám đốc từ vần A, nên anh bắt đầu từ vần N. Anh gặp những người chưa ai gọi, có nhiều cuộc hẹn và bán được sớm. Joe Girard dùng chuyện này để khuyên dừng lại suy nghĩ trước khi làm.
Vì sao Girard dùng tên Girard thay vì Girardi?
Joe Girard từng đánh nhau và mất khách vì những lời miệt thị dân tộc. Ông in danh thiếp tên Girard thay cho tên khai sinh Girardi, như một nghệ danh, nhưng không đổi tên về pháp lý. Ông không khuyên ai đổi tên, chỉ khuyên xem thứ gì đang cản đường mình.
