Mở đầu và chương 1. Bí mật cốt lõi của thành công trong bán hàng

Written By

Bạn có thể có mọi thứ mình muốn nếu giúp đủ nhiều người khác có điều họ muốn. Phần mở đầu giới thiệu cuốn sách làm việc của Zig Ziglar.

Tóm tắt

Phần mở đầu và chương 1 là nơi Tom Ziglar, Zig Ziglar và Kevin Harrington giới thiệu cuốn sách như một cuốn sách để làm việc. Bán hàng chuyên nghiệp đòi hỏi sự chính trực cao nhất, và bí mật cốt lõi là có động cơ đúng: giúp đủ nhiều người khác có được điều họ muốn.

Ý chính

  • Người bán thiếu đạo đức chỉ là kẻ lừa đảo.
  • Phép thử đầu tiên: bạn có mời chính gia đình mình mua không?
  • Mọi thứ đều là bán hàng.
  • Chân thành là then chốt, không thể giả vờ quan tâm.

Áp dụng ngay hôm nay

Tự hỏi về sản phẩm bạn đang bán: bạn có sẵn lòng mời người thân nhất của mình mua nó không, và vì sao.

Lời tựa của Tom Ziglar

Cuốn sách đã xây nên những sự nghiệp. Tom Ziglar, con trai Zig, kể về một người bạn đã xây dựng doanh nghiệp hơn 100 nhân viên dựa trên kiến thức từ cuốn sách này. Tháng 4/2017, Kevin Harrington (một trong những "cá mập" đầu tiên của chương trình Shark Tank, người phát minh ra hình thức quảng cáo dài trên truyền hình, infomercial) nói với Julie Ziglar rằng hai cuốn See You at the Top và Secrets of Closing the Sale là nền móng cho sự nghiệp của ông và cho hơn 5 tỷ USD doanh số infomercial. Bản sửa đổi này ra đời từ đó.

Cái gì giữ nguyên, cái gì thêm vào. 90% văn bản gốc không đổi. Kevin bổ sung góc nhìn và ví dụ mới: hai chương mới (chương 1 và chương kết), cùng các mục "Xponential Insights".

Thế giới đổi, nền móng không đổi. Toàn cầu hóa, internet, trí tuệ nhân tạo làm thay đổi bối cảnh, nhưng nền móng vẫn là những quan hệ lâu dài xây trên sự chính trực, niềm tin, sự phục vụ và việc giải quyết vấn đề. Câu cốt lõi của Zig: "Bạn có thể có mọi thứ mình muốn trong đời, nếu bạn giúp đủ nhiều người khác có được điều họ muốn." Sandler Training (hơn 250 địa điểm) là đơn vị đào tạo doanh nghiệp chính thức của Ziglar.

Lời giới thiệu

Bán hàng chuyên nghiệp đòi hỏi sự chính trực cao nhất, vì người bán được huấn luyện để thuyết phục; người bán thiếu đạo đức chỉ là kẻ lừa đảo. Mục tiêu của mọi cuộc bán hàng: khách nhận được giá trị công bằng (tốt nhất là hơn thế) và trở thành một khách hàng giúp mang về những khách hàng khác. Hãy nghĩ như người chơi quần vợt, golf hay bi-a: cú đánh này chuẩn bị cho cú tiếp theo thế nào? Sách có nhiều câu chuyện về những người bán hàng bỏ qua một vụ bán vì nó không có lợi cho khách.

Phép thử chính trực đầu tiên: bạn có tin sản phẩm mang lại lợi ích cho khách không? Bạn có mời chính gia đình mình mua không? Zig bán nồi chảo không cần nước 15 năm và đã tặng những bộ nồi cho con cháu mình (những người bạn Bernie Lofchick, Dave Hurley). Ông lớn lên ở Yazoo City, Mississippi, và biết ơn những người thầy mà ông đã đọc sách, nghe băng của họ.

Nguyên tắc vững, nhưng phải được cá nhân hóa. Một vụ bán chưa hoàn tất cho tới khi đơn hàng được ký, hàng được giao và trả tiền, và khách hài lòng (trừ những món hàng nhỏ).

Cách dùng sách.

  • Sách dùng cho bất kỳ ai cần thuyết phục: người mẹ, giáo viên, nha sĩ, mục sư, huấn luyện viên...
  • Hãy "dịch" ví dụ của Zig sang hoàn cảnh của mình, như "Cô Tóc Đỏ" (the Redhead, bà Jean, vợ Zig, ông gọi là "Sugar Baby"; cưới ngày 26/11/1946) đã làm.
  • Cần bút và sổ: đây là một "cuốn sách làm việc".

Kế hoạch đọc:

  • Lần đầu đọc nhanh, cầm bút dạ quang.
  • Lần hai, mở một cuốn sổ đặt tên "Your Secrets of Closing the Sale" để ghi cách áp dụng cho riêng mình.
  • Lần ba để mở rộng.
  • Lần bốn tập trung vào 700 câu hỏi (cách tiếp cận bằng câu hỏi là lối sống của Zig).

Chọn giờ đọc. Đọc lúc sáng sớm, đêm khuya hay cuối tuần, không đọc trong giờ bán hàng. Giữ sách làm tài liệu tra cứu.

Bí mật cốt lõi: chìa khóa của thành công trong bán hàng

Vì sao có người bán được mọi thứ, có người chật vật? Họ biết những "bí mật bán hàng độc quyền". Kevin giới thiệu mình: cá mập của Shark Tank, hơn 40 năm khởi nghiệp, đồng sáng lập Entrepreneurs Organization và Electronic Retailing Association, người phát minh ra infomercial, hơn 500 sản phẩm, hơn 5 tỷ USD doanh số, học trò của Zig. Bản gốc của cuốn sách bán được hơn 1 triệu bản; Zig đã tiếp cận hơn 250 triệu người trong 40 năm.

"Mọi thứ đều là bán hàng." Bán hàng là ngôn ngữ chung. Hơn một nửa trong top 100 tỷ phú của Forbes khởi đầu bằng nghề bán: Mark Cuban bán túi rác, Howard Schultz bán máy Xerox, Buffett bán chứng khoán. Kevin bác bỏ câu "tôi không thích bán hàng": bạn bán hồ sơ xin việc, tầm nhìn, ý tưởng của mình; không có gì xảy ra cho tới khi có ai đó bán một thứ gì đó; Martin Luther King đã bán một giấc mơ. Bán hàng là điều kiện tiên quyết của thành công; theo Zig, tiền "gần giống như oxy".

Câu chuyện của Kevin.

  • Gia đình lao động ở Ohio. Ông bán báo năm 10 tuổi, bố mở quán rượu Ireland.
  • Cùng một người bạn làm dịch vụ phủ nhựa đường cho lối xe chạy (xe tải giá 150 USD). Ông thất bại 0/20, cho tới khi đưa ra ảnh trước và sau.
  • Ông đề nghị làm thử với giá 25 USD (chỉ trả tiền nếu hài lòng, kèm quyền cắm biển hiệu và chụp ảnh). Quay lại 20 nhà đã từ chối, ông bán được 18; sau đó mỗi ngày 5 tới 6 nhà.
  • Rồi ông bán ghế ăn an toàn cho trẻ em: một phần ba số đơn trả bằng séc bị hủy. Ông chủ kèm cặp ông và tặng ông cuốn See You at the Top ("bạn là người như hiện nay... vì những gì đã đi vào tâm trí bạn"). Mô tả của Zig về người bán hàng: "Tôi tự hào là người bán hàng vì... người bán hàng đã xây dựng nước Mỹ"; "bán hàng là phục vụ".
  • Ngay năm đầu đại học, ông có công ty doanh thu triệu đô đầu tiên; ông bán nhượng quyền. Ông nhận ra những khung giờ truyền hình bỏ trống và biến chúng thành infomercial ("sell-a-vision", bán bằng truyền hình).

Bí mật cốt lõi: có động cơ đúng. Bạn có thể có mọi thứ mình muốn nếu giúp đủ nhiều người khác có điều họ muốn. Câu này có ba tác dụng:

  • Xác nhận ước muốn và giấc mơ của bạn: đừng thấy có lỗi khi muốn. Zig: "Thái độ, chứ không phải năng khiếu, quyết định bạn bay cao tới đâu." Paul J. Meyer: "Bất cứ điều gì bạn hình dung rõ ràng, khao khát mãnh liệt, tin tưởng chân thành và hành động nhiệt tình, chắc chắn sẽ thành hiện thực." Kevin từng phải nộp đơn phá sản theo Chương 11 khi mới khởi nghiệp.
  • Đặt trọng tâm vào người khác: mồi máy bơm (câu chuyện chiếc bơm nước cũ của Zig: phải đổ nước vào trước rồi mới có nước ra). "Cách tiếp cận Thiên tài" (Genius Approach): đặt con người lên trước, hai bên cùng thắng. Arnold Morris và dao Ginsu: biến những màn trình diễn trực tiếp thành infomercial; hai bên hợp tác và cùng thắng.
  • Nhân tầm nhìn của bạn lên: chữ "đủ". Bạn đang giúp bao nhiêu người? Giờ hãy "nhân 100 lần". Kevin thêm hai số 0 vào kết quả khi chuyển từ bán từng suất nhượng quyền một sang phát sóng trên những khung giờ trống của kênh Discovery.

Chân thành là cốt lõi. Không thể giả vờ quan tâm. Hãy là người "đi tìm điều tốt" (good-finder): tìm và chân thành chỉ ra điều tốt ở người khác. Nếu bạn bán bất cứ thứ gì, bạn đang làm nghề con người.

Thời đại số.

  • Thời gian để có 50 triệu người dùng: radio 38 năm, truyền hình 13, internet 4, iPod 3, Facebook 2; Pokémon Go 15 ngày. Album của Ed Sheeran có 375 triệu lượt tải trong một tuần.
  • Lượng người xem truyền hình giảm khoảng 50% trong một thập kỷ; độc giả của tạp chí Time từ 1 triệu lên 52 triệu.
  • Xây dựng thương hiệu cá nhân giờ là chất xúc tác chính (podcast, nội dung, sự kiện).
  • Chốt sale trực tuyến: bạn đọc số lần nhấp chuột và thời lượng xem video thay cho ngôn ngữ cơ thể. Webinar là infomercial mới (dẫn dắt, vấn đề, giải pháp, lời kêu gọi hành động có thời hạn, trao giá trị dù khách có mua hay không).
  • Ngôn ngữ chốt sale trong email và quảng cáo nên theo công thức của Zig: câu hỏi hấp dẫn, gặp khách ở đúng chỗ họ đang đứng, gỡ bỏ rào cản, thêm giá trị lớn, và sự hào phóng kiểu "Nhưng khoan, còn nữa" (hướng dẫn PDF, bảng tóm tắt, bản ghi âm).

Nguyên tắc không cũ. Nguyên tắc thì vượt thời gian: "Con người vẫn là con người."

Câu hỏi thường gặp

Cuốn sách nên được đọc như thế nào?

Zig khuyên đọc ít nhất bốn lần: lần đầu đọc nhanh với bút dạ quang, lần hai ghi cách áp dụng vào một cuốn sổ riêng, lần ba để mở rộng, lần bốn tập trung vào hơn 700 câu hỏi. Nên đọc lúc sáng sớm, đêm khuya hay cuối tuần, không đọc trong giờ bán hàng.

Phép thử chính trực đầu tiên là gì?

Bạn có tin sản phẩm mang lại lợi ích cho khách không, và có mời chính gia đình mình mua không? Zig bán nồi chảo không cần nước suốt 15 năm và đã tặng những bộ nồi đó cho con cháu. Theo ông, người bán được huấn luyện để thuyết phục thì càng cần chính trực.

Bí mật cốt lõi của Kevin Harrington là gì?

Đó là có động cơ đúng: bạn có thể có mọi thứ mình muốn nếu giúp đủ nhiều người khác có điều họ muốn. Câu này xác nhận ước muốn của bạn, đặt trọng tâm vào người khác, và nhắc bạn nhân tầm nhìn lên bằng cách giúp nhiều người hơn.