Chương 4 và 5. Uy tín và bán hàng bằng lẽ thường

Written By

Không thể làm ăn tốt với một kẻ xấu. Hai chương bàn về uy tín, giá trị của 10% tỉ lệ chốt và vì sao đừng lừa khách bằng cách lờ đi.

Tóm tắt

Chương 4 và 5 là hai chương về uy tín và lẽ thường trong bán hàng. Zig cho thấy sở thích con người khá giống nhau, rằng khuyết điểm tính cách làm mất những vụ sát nút, và rằng chốt tốt đến từ bán tốt, còn bán tốt đến từ con người tốt.

Ý chính

  • Khuyết điểm tính cách làm bạn mất những vụ sát nút.
  • Tăng 10% tỉ lệ chốt bằng khoảng 5 tuần làm thêm.
  • Đừng nói dối, cũng đừng lừa bằng cách lờ đi.
  • Không ai trả 100 USD cho thứ đáng 50 USD.

Áp dụng ngay hôm nay

Xem lại cách bạn mô tả sản phẩm và bổ sung mọi điểm yếu mà khách dễ hiểu lầm nếu bạn im lặng.

Uy tín: chìa khóa của sự nghiệp bán hàng

Sở thích và mong muốn của con người khá giống nhau. Trò chơi với khán giả: giơ ba ngón tay (96% giơ hết trừ ngón cái và ngón út); nghĩ tới một loài hoa (gần một nửa chọn hoa hồng); một món đồ gỗ (1 trên 3 chọn ghế); một màu (hơn 60% chọn đỏ); một số từ 1 tới 10 (khoảng 1 trên 4 chọn số 7). John Hammond: hãy gạt bỏ con quỷ trên vai đang thì thầm "hoàn cảnh của bạn khác". Kỹ thuật không phải là thứ đang bị xét xử.

Luật số đông đáng tin nhưng dễ gây hiểu lầm (một chân trong nước đá, một chân trong nước sôi; một hồ nước sâu trung bình 6 inch). Mike Frank (hơn 19.000 "cuộc gọi ấm"): gọi đủ nhiều, làm tốt ở từng cuộc, ghi lại điều mình làm đúng và điều có thể cải thiện. Next One Close (Chốt Người tiếp theo): bạn không quan tâm tới số trung bình, bạn muốn vụ bán tiếp theo; hãy bắt đầu và kết thúc bằng niềm tin.

Uy tín. Một đứa trẻ 12 tuổi không thể bán căn nhà 196.500 USD dù có đủ dự báo thị trường. Khuyết điểm tính cách làm bạn mất những vụ sát nút (nỗi sợ mất lớn hơn mong muốn được; "không thể làm ăn tốt với một kẻ xấu").

Xponential Insight số 1 của Kevin: Tính cách quan trọng. Mạng xã hội và đánh giá trực tuyến phơi bày tính cách xấu. QVC nghĩa là Quality, Value, Convenience (chất lượng, giá trị, tiện lợi), và kênh này rút những sản phẩm dưới khoảng 3 sao.

Bán hàng bằng lẽ thường

Tâm lý học và lẽ thường. Chốt sale tốt đến từ bán hàng tốt, và bán hàng tốt đến từ con người tốt. Theo thời gian bạn phát triển một "bản năng chốt sale" (trực giác, mạnh nhất ở phụ nữ nhưng ai cũng luyện được). Hãy học nhiều cách chốt; phản hồi những tín hiệu mua hàng như một trợ lý mua hàng.

Giá trị của 10%. Cải thiện tỉ lệ chốt 10% (ví dụ 1.000 cuộc gặp mỗi năm thì thêm 100 vụ bán; nếu bạn đang chốt 50% thì lợi nhuận ròng tăng 20%, nếu đang chốt 10% thì tăng 100%) tương đương khoảng 5 tuần làm việc thêm.

Chốt sale chỉ là một phần của quá trình.

  • Tìm khách, hẹn gặp, sàng lọc, trình bày đều quan trọng. So sánh với bóng chày: phải chạm đủ các chốt.
  • "Bán mà không chốt giống như thoa bọt mà không cạo."
  • John M. Wilson (NCR): không có người bán hàng giỏi nào chốt kém.
  • Những việc nhỏ (giày, quần áo là phẳng, nụ cười, đúng giờ, thư cảm ơn) quyết định kết quả.
  • Khi nào chốt: "chốt sớm, chốt thường xuyên, chốt muộn", trừ khi quá sớm, tức là trước khi giá trị được xác lập.
  • Khách mua lợi ích: "gãi đúng chỗ họ ngứa... và làm họ ngứa muốn sở hữu".

Fair Enough Close (Chốt "Như vậy công bằng chứ?") (từ thời Zig bán bảo hiểm): ở buổi hẹn thứ hai, đưa ra một tờ giấy trắng: "Tôi sẽ làm bản đề xuất đơn giản như tờ giấy trắng này; rồi tôi sẽ đề nghị anh chị nói có hoặc không. Như vậy công bằng chứ?" Tỉ lệ chốt tăng khoảng 10% và ít phải quay lại hơn.

New Decision Close (Chốt bằng quyết định mới). Khách hiếm khi đổi ý (tỉ lệ khoảng 100 ăn 1), nhưng họ sẽ đưa ra một quyết định mới dựa trên thông tin mới (Cô Tóc Đỏ từ chối lời cầu hôn năm lần, tới lần thứ sáu mới đồng ý). Đề nghị khách thừa nhận họ sai là gần như không thể. "Không" thường có nghĩa là "kể thêm đi". Hãy thử chốt khi giá trị và mong muốn đã được xác lập, trước khi đưa hết thông tin. Có người nói "không" trước để khỏi tỏ ra dễ dãi.

Câu hỏi "trả bao nhiêu". Không ai trả 100 USD cho thứ đáng 50 USD, dù bạn có dùng cách chốt nào hay đánh vào cảm giác tội lỗi. Lời "không" nghĩa là không có tiền hoặc giá trị chưa đủ. Bạn hiếm khi đổi được giá, nhưng đổi được giá trị khách cảm nhận. Mỗi lần chốt nên mang tính giáo dục. Khi giá trị bằng giá, bạn có một khách tiềm năng; khi giá trị lớn hơn giá, bạn có một khách "nóng", nhưng vẫn cần chốt và cần niềm tin (vì khách sợ sai lầm). Đừng bán quá đà.

Bán quá đà bằng cách lờ đi. Năm 1974, một người bán ghế sofa để Zig tưởng chiếc sofa giá hời làm toàn bằng da (thật ra phần lưng và mặt dưới là da nhân tạo Naugahyde). Zig không bao giờ quay lại. Bài học: đừng nói dối, cũng đừng lừa bằng cách lờ đi; trung thực là chính sách duy nhất.

Chốt sale không phải là điều tự nhiên (ta được dạy là đừng xin xỏ). Đề nghị khách đặt hàng không phải là ích kỷ, vì khách là người được lợi nhiều nhất.

Đối xử tốt với mọi người.

  • Bác sĩ tâm thần John Kozek mặc quần áo bụi bặm bị một người bán cửa sổ phớt lờ, trong khi người bán chỉ nói chuyện với vợ ông.
  • Con gái Zig, Cindy Oates (làm ở quầy Erno Laszlo trong cửa hàng Sakowitz), phục vụ một người đàn ông ăn mặc xuề xòa mang theo một danh sách: vụ bán khoảng 100 USD (bằng khoảng 300 USD ngày nay).
  • "Hãy coi mọi người đều là khách tiềm năng tốt" (Assumptive Close, chốt bằng giả định).

So sánh với golf: mở đầu bằng cú đánh tốt nhất, để cú tốt thứ hai cho cuối (người ta nhớ phần đầu và phần cuối). Khách mua những lợi ích ấm áp gắn với con người, không mua những dữ kiện lạnh lùng. Hãy bán vụ này theo cách giúp bạn có vụ tiếp theo.

Câu hỏi thường gặp

Chốt Người tiếp theo là gì?

Luật số đông đáng tin nhưng dễ gây hiểu lầm. Zig khuyên đừng bận tâm tới số trung bình mà tập trung vào vụ bán tiếp theo: gọi đủ nhiều, làm tốt ở từng cuộc, ghi lại điều mình làm đúng và điều cần cải thiện, bắt đầu và kết thúc bằng niềm tin.

Chuyện chiếc sofa dạy điều gì?

Năm 1974, một người bán để Zig tưởng chiếc sofa toàn bằng da, dù phần lưng và mặt dưới là da nhân tạo. Anh ta không nói dối, chỉ lờ đi. Zig không bao giờ quay lại cửa hàng đó. Bài học là trung thực là chính sách duy nhất.

Chốt Như vậy công bằng chứ là gì?

Ở buổi hẹn thứ hai, Zig đưa ra tờ giấy trắng và nói sẽ trình bày đơn giản như vậy, rồi đề nghị khách nói có hoặc không, và hỏi như vậy công bằng chứ. Theo ông, tỉ lệ chốt tăng khoảng 10% và ít phải quay lại hơn.