Chương 14 tới 16. Dự trữ thể chất, tinh thần và tình yêu

Written By

Phần quan trọng nhất của quá trình bán hàng là người bán. Ba chương khép lại Phần 2 về sức khỏe, đầu vào tích cực, lời chứng thực và chữ HEART.

Tóm tắt

Chương 14 tới 16 là ba chương khép lại Phần 2. Zig khuyên xây dự trữ thể chất bằng vận động, ăn ngủ đủ và tránh rượu khi gặp khách, xây dự trữ tinh thần bằng đầu vào tích cực và lời chứng thực của khách, rồi kết luận sức mạnh cứng rắn nhất là tình yêu.

Ý chính

  • Bạn nợ vị khách cuối ngày năng lượng như vị khách đầu tiên.
  • Không, cảm ơn là một câu trả lời đầy đủ.
  • Lời chứng thực của khách là dự trữ quý.
  • Bạn nói bằng cái đầu nhưng bán bằng trái tim.

Áp dụng ngay hôm nay

Gọi cho một khách hàng hài lòng và xin họ viết vài dòng về trải nghiệm thật của mình.

Xây dựng dự trữ thể chất trong bán hàng

Phần quan trọng nhất của quá trình bán hàng là người bán: hãy xây dựng dự trữ thể chất, tâm linh và tinh thần.

  • Zig tiêu hao nhiều năng lượng khi nói một giờ hơn một người lao động chân tay trong 8 giờ (280 từ mỗi phút, có lúc lên 550). Bạn nợ vị khách cuối ngày đúng mức năng lượng như vị khách đầu tiên.
  • Đi bộ nhanh để tập thể dục (kể cả khi âm 40 độ thì đi trong nhà); ăn uống đủ chất; ngủ đủ (so sánh với con ngựa đua giá hàng triệu đô).
  • Vince Lombardi: sự mệt mỏi biến tất cả chúng ta thành kẻ hèn nhát.
  • Người bán mệt mỏi bỏ cuộc sớm (ngày tốt thì "đừng thử vận may nữa", ngày xấu thì "mai làm lại"). Một cuộc gặp nữa là liều thuốc động lực tốt nhất. William James nói về "hơi thở thứ hai" tới thứ bảy.
  • Mỗi ngày bạn làm việc sáu bảy giờ cho người khác (người bán tạp hóa, chủ nhà, thuế) trước khi làm cho mình; giờ cuối cùng là của bạn.
  • Mỗi phút tập thể dục mang lại 3 tới 5 phút năng suất.

Thời gian. Nghiên cứu của S.M.E. International (Don Hutson): dùng thời gian sai cách là nguyên nhân số 2 khiến người bán thất bại. Mark Gardner (E.F. Hutton): nhân viên môi giới chỉ bán chưa tới 2 giờ mỗi ngày. Nguyên nhân: quản lý thời gian kém, năng lượng thấp, ngại gọi khách. Người chốt giỏi là những "kẻ hà tiện thời gian": làm giấy tờ vào lúc không ngồi trước mặt khách.

Tuần tăng tốc (Booster week). Một tuần dốc toàn lực đã lên kế hoạch trước. Tuần đầu tiên của Zig: trình diễn cho 39 cặp vợ chồng, bán được 31 bộ nồi; ông hẹn lịch trình diễn trước 3 tuần, có cả những "cuộc gọi bánh kếp" lúc 6 giờ sáng. Hãy cho gia đình tham gia và lên kế hoạch một phần thưởng cho cả nhà sau đó.

Hút thuốc và uống rượu khi gặp khách làm hại vụ bán (tốn thời gian, tàn thuốc, gây xao nhãng). Hãy từ chối kể cả khi khách mời. Zig bỏ rượu ngày 26/11/1972: "Không, cảm ơn" là một câu trả lời đầy đủ. Một ly cocktail không làm bạn sắc sảo hơn: bạn có muốn bác sĩ phẫu thuật làm một ly trước khi mổ không? Rượu là chất gây ức chế. Thay vào đó, hãy dùng nước ngọt.

Dự trữ tâm linh. Zig nói cởi mở về chuyện này (James Robison bàn về tôn giáo và chính trị). Khái niệm phục hồi kiểu AA: nhận ra vấn đề, thừa nhận không tự giải quyết được, dựa vào một Nguồn cao hơn (với Zig là Chúa Jesus). Rắc rối cá nhân làm bạn xao nhãng khỏi việc giải quyết vấn đề của khách. Các nghiên cứu:

  • Connecticut Mutual Life (hơn 1,5 triệu điểm dữ liệu): giá trị đạo đức cao nhất là giới tu sĩ, rồi doanh nhân, rồi công chúng; 97% những người có cam kết tâm linh mạnh mang lại lòng trung thành và năng suất cho chủ.
  • 22.000 sinh viên trong Who's Who: 85% nói đức tin cực kỳ quan trọng.
  • Heritage Foundation: đi lễ đều đặn đi kèm với ít ma túy, nghiện rượu, tội phạm và ly hôn hơn, sức khỏe tốt hơn, thu nhập 37.021 USD so với 24.361 USD.

Cân bằng ba mặt. Một người cân bằng về thể chất, tinh thần và tâm linh thì làm việc năng suất hơn.

Xây dựng dự trữ tinh thần trong bán hàng

Gene Tunney tập chạy lùi để có thể lùi lại khi bị Dempsey đánh trúng. Trong "lần đếm dài" năm 1927, Tunney nhớ bài tập, lùi lại cho tới khi đầu óc tỉnh táo, rồi thắng. Tương tự, hãy chuẩn bị tinh thần cho sự từ chối: xây dự trữ để bạn phản hồi thay vì phản ứng.

Đầu vào tiêu cực hằng ngày (truyền thông, con người). Hãy nuôi tâm trí bằng đầu vào tích cực: sách, bản ghi âm, hội thảo, các buổi họp công ty, câu lạc bộ SMEI. John M. Wilson, Open the Mind and Close the Sale: mọi thứ không ngang nhau khi một người bán có nhiều kiến thức và nhiệt huyết hơn.

Xponential Insight số 6 của Kevin: chế độ ăn tinh thần tích cực. Ford: "dù bạn nghĩ mình làm được hay không làm được, bạn đều đúng." Zig đọc khoảng 3 giờ mỗi ngày; Kevin 2 tới 3 giờ (5 tờ báo, gồm WSJ, một tờ kinh doanh địa phương, NYT, tạp chí người nổi tiếng, podcast: "quá tải tò mò"). Hãy ở giữa những người biết khích lệ.

Nghiên cứu NFL: phần lớn điểm được ghi trong hai phút cuối của mỗi hiệp. Lý do: cần ghi điểm, đã tập bài hai phút, có mục tiêu rõ. Hãy xây dự trữ để về đích mạnh.

Testimonial Close (Chốt bằng lời chứng thực) và dự trữ khách hàng.

  • Ralph Beaver (Greensboro, North Carolina) mở ra một cuộn giấy máy tính tiền rộng 4 inch ghi danh sách khách hàng suốt 20 năm ("Anh có nghĩ tất cả những người này đều sai lầm không?"), rồi mời khách điền tên mình vào ba dòng cuối.
  • Bernie Lofchick (nhà phân phối Maytag ở Winnipeg, độ phủ thị trường cao nhất thế giới) bán chất lượng, độ bền và dịch vụ ngay cạnh một cửa hàng giảm giá. Ông gọi cho những khách đã dùng lâu (5 tới 25 năm) để xin lời chứng thực; có chiếc máy giặt vắt bằng trục lăn dùng hơn 40 năm.

Mike Frank về lời chứng thực:

  • Các nhà quảng cáo đều dùng lời chứng thực; những lá thư khách tự gửi là nền móng; người ta tin điều họ thấy.
  • Xin thư rất dễ: 90% đồng ý, khoảng 50% thật sự viết. Kịch bản: "Anh dùng ___ thế nào rồi? Tôi gọi để nhờ một việc, không phải mời anh mua... như vậy được chứ? ...anh có thể viết một lá thư không?" Đừng xin hai lần.
  • Sao thư lên giấy tốt, cho vào túi nhựa trong một cuốn tài liệu trình bày (95% người bán giỏi nhất dùng nó). Học thuộc và tô đậm chúng; giữ hơn 50 lá, sắp xếp theo ngành hoặc theo loại phản đối.
  • Dùng 1 tới 2 lá mỗi lần trình bày: để được gặp, ở bước tạo niềm tin, hoặc để trả lời phản đối ("Anh Jones ở công ty XYZ cũng từng nghĩ như anh...").
  • Để cuốn tài liệu lại cho khách xem trong lúc bạn vào phòng quản lý.
  • Thư của cựu nhân viên giúp tuyển người. Thay thư cũ bằng thư tốt hơn.

Phải có tình yêu

Muốn làm lớn, bạn phải cứng rắn, và sức mạnh cứng rắn nhất là tình yêu: yêu cuộc sống, yêu nghề bán, yêu khách, yêu đồng loại, yêu Chúa, yêu đất nước, yêu gia đình.

Câu chuyện golf. Zig mua gậy cho vợ và con trai Tom để golf thành hoạt động của cả nhà; cả hai đều bỏ. Sau này Tom (11 tuổi) xin đánh thử, mượn một cây gậy gỗ, và ghi birdie ở một hố par 4 (cú gạt bóng từ khoảng 40 feet). Zig gạt bóng để ghi birdie của mình, quyết định chơi hết sức một cách trung thực thay vì để Tom có một "chiến thắng không trọn vẹn". Ông ghi được, và hỏi: "Con có cổ vũ cho bố không?" Tom: "Bố ơi, con lúc nào cũng cổ vũ cho bố."

Love Close (Chốt bằng tình yêu): hãy tin rằng lời mời của bạn phục vụ khách, để bạn chân thành "cổ vũ cho khách mua vì lợi ích của chính họ". "Người ta không quan tâm bạn biết bao nhiêu cho tới khi họ biết bạn quan tâm bao nhiêu." Bạn nói bằng cái đầu, nhưng bán bằng trái tim.

Tổng kết Phần 2: chữ HEART (trái tim):

  • Honesty: trung thực, trái tim của sự nghiệp.
  • Ego và Empathy: cái tôi và thấu cảm.
  • Attitude: thái độ (với chính mình, với khách, với nghề).
  • Reserves: dự trữ (thể chất, tinh thần, tâm linh).
  • Tough: cứng rắn (bằng tình yêu).

Câu hỏi thường gặp

Dự trữ thể chất quan trọng thế nào với người bán?

Zig nói người bán mệt mỏi bỏ cuộc sớm, và bạn nợ vị khách cuối ngày đúng mức năng lượng như vị khách đầu tiên. Ông khuyên đi bộ nhanh, ăn uống đủ chất, ngủ đủ, và từ chối rượu khi gặp khách vì nó làm vụ bán kém đi.

Nên xin và dùng lời chứng thực thế nào?

Theo Mike Frank, xin thư rất dễ: 90% đồng ý và khoảng một nửa thật sự viết. Hãy gọi hỏi thăm, nói rõ không phải mời mua, rồi nhờ viết thư. Dùng một hai lá mỗi lần trình bày, sắp xếp theo ngành hoặc theo loại phản đối.

Chữ HEART tổng kết Phần 2 thế nào?

H là trung thực, trái tim của sự nghiệp. E là cái tôi và thấu cảm. A là thái độ với chính mình, với khách và với nghề. R là dự trữ thể chất, tinh thần và tâm linh. T là sự cứng rắn bằng tình yêu.