Chương 22. Trí tưởng tượng bán hàng và chốt sale

Written By

Giấy chứng nhận kết hôn, chiếc thẻ TUIT và câu hỏi giữa hai chuyến bay. Chương 22 gom nhiều cách chốt sáng tạo, kèm ghi chú Góc nhìn hôm nay.

Tóm tắt

Chương 22 là chương gom nhiều cách chốt dựa vào trí tưởng tượng. Zig kể giấy chứng nhận kết hôn giữa người bán và khách, những người bán khuyết tật vẫn thành công, cách ứng phó khi khách nói phải hỏi chồng, và những câu hỏi giúp vào gặp được người quyết định.

Ý chính

  • Người ta mua bằng cảm xúc.
  • Chữ có lẽ giết người bán hàng.
  • Hãy đề nghị khách đặt hàng; nhiều vụ mất chỉ vì không hỏi.
  • Khuyết tật chỉ là khuyết tật nếu bạn coi nó là vậy.

Áp dụng ngay hôm nay

Viết ra những cam kết phục vụ cụ thể bạn sẵn sàng giữ với khách, như một tờ chứng nhận đơn giản.

Trí tưởng tượng bán hàng và chốt sale

Bài học của chương: giọng nói, trí tưởng tượng, và bỏ qua một số phản đối hay câu "không quan tâm".

Marriage Close (Chốt Hôn nhân). Khi khách mua bảo hiểm chần chừ kiểu "chúng tôi sẽ mua của bạn của người anh họ của vợ tôi...", Zig (lấy ý từ cuốn How I Raised Myself from Failure to Success in Selling của Frank Bettger) rút ra một tờ "Giấy chứng nhận kết hôn" in trên giấy da giữa Zig và cặp vợ chồng:

  • Ông cam kết luôn sẵn sàng, cập nhật về thuế và an sinh xã hội, đưa ra lời khuyên.
  • Họ đồng ý để ông "giành được quyền phục vụ".
  • Họ có thể hủy, Zig thì không.

Một câu nhẹ nhàng. "Tất cả những gì cần là anh chị đồng ý ở đây." Chưa lần nào ông được ký tờ chứng nhận mà không được ký luôn đơn bảo hiểm. Đây là một lần chốt thử, và là tín hiệu cho sự phục vụ suốt sự nghiệp.

Áp dụng vào việc thật. Cách áp dụng: Jerry Parker (Extracorporeal, nay thuộc J&J; bán dây dẫn máu cho máy lọc thận, Bệnh viện Los Robles, Thousand Oaks; 156 dây mỗi bệnh nhân mỗi năm, nhân 40 bệnh nhân là 6.240 dây). Sau một năm cô y tá trưởng nói giá của anh cao nhất và dịch vụ kém nhất, anh viết một "Giấy chứng nhận kết hôn" lên một chiếc túi giấy nâu, hứa phục vụ tận tình. Cô ký, rồi đặt hàng.

Bán bằng trí tưởng tượng

Imagination Close (Chốt bằng trí tưởng tượng).

  • Paul Jeffers (Sacramento) bị điếc từ ngày 8/2/1975. Năm 1982 ông có 86 bài nói và bán 9,8 triệu USD bảo hiểm nhân thọ (70 hợp đồng, phí bảo hiểm hơn 250.000 USD). Ông không đọc được khẩu hình hay chữ viết tay của khách, nên trình bày trọn vẹn cả các phản đối và câu trả lời trong khi khách gật hay lắc. Ông nhận được tấm séc 3.800 USD trước cả khi điền đơn ("một cuộc gặp được kiểm soát").
  • E. U. Parker Jr. (Laurel, Mississippi) mù từ năm 8 tuổi, là người đầu tiên có chứng chỉ CLU ở vùng giữa miền Nam, đại lý State Farm "nhìn thấy" những hư hại trước đó nhiều hơn người khác.

Đừng tự giới hạn. Khuyết tật chỉ là khuyết tật nếu bạn coi nó là vậy.

Click Close (Chốt Tiếng tách). Zig và Judge chọn chiếc máy tính Friden đời 1961 (1.000 USD) thay vì Monroe chỉ vì thích tiếng tách của nó. Người ta mua bằng cảm xúc.

Special Occasion Close (Chốt Dịp đặc biệt). Khi bà vợ chần chừ "tôi phải hỏi chồng đã":

Góc nhìn hôm nay. Khi một người muốn bàn với vợ hoặc chồng, đó thường là một mong muốn chính đáng. Cố thuyết phục họ quyết một mình dễ gây mâu thuẫn trong gia đình và dẫn tới hủy đơn. Hãy đề nghị hẹn lại khi cả hai cùng có mặt.

  • Hỏi khi nào ông ấy về (dò xem có thật không).
  • Rồi dùng chuyện đi chợ: 50 USD mỗi tuần, nhân 50 tuần, nhân 20 năm là 50.000 USD mà ông ấy đã tin bà tiêu. "Ông ấy có tin bà thêm 400 USD để nấu 50.000 USD tiếp theo không?" Thêm nữa: "ông ấy đã tin bà chọn chồng cơ mà."
  • Randy Cooper (Cooper's Home Furnishings, Enid, Oklahoma, năm 1982) điều chỉnh: 100 USD tiền chợ mỗi tuần (hơn 5.000 USD mỗi năm); khách mua một chiếc ghế ngả 449 USD. Ông cũng dùng lựa chọn thay thế cộng giả định với một cặp vợ chồng ("mang về hay để chúng tôi giao?") và mẹo "nặng tai".

Ở lại khi khách còn quan tâm. Hãy ở lại với khách chừng nào họ còn quan tâm hoặc tới khi họ nói "không" dứt khoát. Nhiều vụ bán mất chỉ vì không đề nghị.

Từ thẻ TUIT tới cơ hội

Tuit Close. Một gói huấn luyện 18.000 USD bị chần chừ ("khi nào chúng tôi xoay xở được", tiếng Anh là "get around to it"). Zig đưa họ một tấm thẻ tròn ghi chữ TUIT: "giờ thì anh có một cái round tuit rồi" (chơi chữ). Chỉ hữu hiệu khi đã chuẩn bị nền. Chữ "có lẽ" giết người bán hàng: khách nói có hay không sẽ không làm bạn sập tiệm, khách nói "có lẽ" thì có.

Challenge Close (Chốt Thách thức) (Larry Wilson): hình ảnh viên bi, quả bóng chày và quả bóng bãi biển cho phí bảo hiểm. Mua bây giờ là viên bi, mua sau là quả bóng chày, quá muộn là quả bóng bãi biển. "Tôi thách anh mang viên bi."

Twenty-Nine-Day Close (Chốt Hai mươi chín ngày). Để làm lộ một phản đối chưa nói ra, đưa ra một "Thỏa thuận Hai mươi chín ngày" tưởng tượng với nửa mức phí (được bảo vệ mọi ngày trừ một ngày mỗi tháng). Khi khách phản ứng, xin lỗi, nói không cơ quan quản lý nào cho phép điều đó, rồi quay lại hợp đồng bảo vệ 24/7. Hãy tiếp tục học (tài liệu hằng ngày, các buổi huấn luyện) và điều chỉnh ý tưởng.

Góc nhìn hôm nay. Đưa ra một gói bảo hiểm tưởng tượng mà người bán biết không tồn tại để dò phản ứng của khách là một đề nghị không trung thực. Hôm nay hãy hỏi thẳng khách còn băn khoăn gì, thay vì dùng một lời mời giả.

Front Line Close (Chốt Tiền tuyến). Bảo hiểm GI thời Thế chiến II (10.000 USD với khoảng 6 tới 7 USD mỗi tháng): một trung sĩ nói với lính rằng chính phủ sẽ đưa ai ra tiền tuyến trước, những người sẽ tốn 10.000 USD nếu tử trận, hay những người không tốn gì? Họ mua (câu chuyện có thể là bịa). Hãy làm rõ rằng khách mua thì có lợi hơn không mua.

Góc nhìn hôm nay. Chính sách cũng nói câu chuyện có thể là bịa. Dùng một câu chuyện không có thật để khách sợ là gây hiểu lầm. Hãy chỉ kể những câu chuyện bạn biết là thật.

Opportunity Close (Chốt Cơ hội) (năm 1952, tòa án Whiteville, North Carolina; tiền phạt quá tốc độ 30 USD). Zig hỏi cô thư ký còn độc thân xem cô có tiết kiệm không, có để dành được 25 xu mỗi ngày không, rồi cho xem bộ nồi. Khi cô hỏi một bà lớn tuổi đã có gia đình xem bà sẽ làm gì ("tôi sẽ mua"), ông dùng Companion Close (Chốt Người đi cùng) và bán luôn cho bà một bộ ("chỉ vì mười năm trước bà không có cơ hội..."). Hãy đề nghị khách đặt hàng; luôn để ý mọi cơ hội.

Nice People Close (Chốt Người dễ mến). Tiller's Café & Shell ở Chillicothe, Texas: người phục vụ ghi biển số xe lên phiếu thẻ tín dụng và giữ một danh sách biển số xe của khách (những cử chỉ nhỏ khiến khách quay lại).

Những câu chuyện và câu hỏi mở cửa

Cokes and Smokes Close (Chốt Nước ngọt và thuốc lá) (Hal Krause, người sáng lập American Salesmasters/Crestcom, từng bán nồi và đồ sứ cho các cô gái độc thân để trang trải đại học). Một "câu chuyện" có vần, hứa rằng anh không bao giờ nói quá sự thật, và cảnh báo rằng không có nồi tốt thì tiền của các cô sẽ đi vào sô-cô-la, nước ngọt, thuốc lá và quần áo. Kết thúc bằng lời mời các cô ký bằng chính cây bút của mình (hài hước cộng trí tưởng tượng đã mang lại những chức vô địch).

Ira Hayes (NCR Speakers Bureau; mở công ty riêng sau năm 1980) không ngại đối thủ tới dự hội thảo của ông: bán hàng chuyên nghiệp làm chiếc bánh to hơn, và chính người của ông cũng thường không dùng các kỹ thuật đó.

Corner Close (Chốt Góc tường) (Howard Bonnell, người huấn luyện của World Book). Một cặp vợ chồng muốn bộ bách khoa toàn thư, nhưng ông chồng 15 năm trước đã thề không bao giờ mua chịu. Howard hỏi: "Nếu tôi chỉ cho anh cách có bộ sách hôm nay mà không trả tiền mặt, không mua chịu và không phải nuốt lời, anh có quan tâm không?" Rồi anh quay sang bà vợ (người không thề gì cả): "tôi có thể bàn chuyện này với chị được không?" Ông chồng nhẹ người. Lý do mua là các con; cái cớ là vợ ký. Hãy giúp khách giữ thể diện: một vị khách "không đổi ý" vẫn có thể đưa ra quyết định mới khi được giúp ra khỏi góc.

Góc nhìn hôm nay. Giúp khách giữ thể diện là điều tốt, nhưng quay sang người vợ để vòng qua lời hứa của người chồng có thể làm cả hai thấy bị điều khiển. Hãy nói chuyện với cả hai và để họ cùng quyết định.

Time Utilization Close (Chốt Tận dụng thời gian). Hal Krause (American Salesmasters; giải President's E Award; bán công ty và nghỉ hưu ba tuần trước tuổi 40; ủy viên Ủy ban Quốc gia Đảng Cộng hòa bang Colorado). Giữa hai chuyến bay, ông đi taxi tới trụ sở một công ty bảo hiểm lớn mà không hẹn trước. Khi vị chủ tịch (Hal nghe qua loa điện thoại) nói ông chỉ tiếp người có hẹn, Hal hỏi: "Anh có dạy nhân viên bán hàng của mình tận dụng một giờ giữa hai cuộc hẹn để gọi khách lạ không?" "Vào đi." Sau đó là một đơn hàng lớn.

Question Close (Chốt Câu hỏi). Mike Bhag (đơn vị tổ chức các khóa Dale Carnegie ở Anh) làm theo: còn 20 phút trước cuộc hẹn lúc 2 giờ chiều, ông ghé một đại lý ô tô không hẹn trước ("Nếu sếp có ở đây, ông ấy sẽ ở đâu?"), hỏi "Đó chẳng phải là điều anh dạy nhân viên bán hàng của mình sao?", và bán được một gói huấn luyện bán hàng và quản lý lớn. Sáu câu hỏi đưa ông vào được cuộc gặp.

Câu hỏi thường gặp

Chốt Hôn nhân là gì?

Zig đưa cặp vợ chồng một tờ giấy chứng nhận, cam kết luôn sẵn sàng, cập nhật thông tin và đưa lời khuyên, còn khách có thể hủy bất cứ lúc nào. Đây là một lần chốt thử và cũng là lời hứa phục vụ lâu dài, lấy ý từ sách của Frank Bettger.

Paul Jeffers bán bảo hiểm thế nào dù bị điếc?

Ông không đọc được khẩu hình hay chữ viết tay của khách, nên trình bày trọn vẹn cả phản đối lẫn câu trả lời trong khi khách gật hay lắc đầu. Năm 1982 ông bán 9,8 triệu USD bảo hiểm nhân thọ, cho thấy khuyết tật không quyết định kết quả.

Có nên dùng những cách chốt sáng tạo này hôm nay?

Nhiều ý vẫn hay, như cam kết phục vụ bằng văn bản hay hỏi để gặp người quyết định. Nhưng đưa ra một đề nghị giả để dò phản ứng, hay tìm cách vòng qua người vợ hoặc người chồng đang do dự, dễ làm mất lòng tin. Hãy dùng thông tin thật.