Chương 23 và 24. Bức tranh bằng lời

Written By

Tổ ấm chứ không phải căn nhà. Hai chương khép lại Phần 4 về từ ngữ, câu chuyện, bán sau khi bán và chốt Oooh và Aaah. Có ghi chú Góc nhìn hôm nay.

Tóm tắt

Chương 23 và 24 là hai chương khép lại Phần 4 về bức tranh bằng lời. Zig liệt kê những từ giúp bán và những từ phá vụ bán, kể mẩu rao vặt bán được nhà ngay hôm sau, rồi dạy bán sau khi bán để giảm hủy đơn và lặp lại lợi ích trong những buổi trình bày dài.

Ý chính

  • Tâm trí nghĩ bằng hình ảnh.
  • Người ta mua thứ sản phẩm làm được, không mua sản phẩm.
  • Vụ bán chưa xong sau giao dịch.
  • Bán kèm vì lợi ích của khách, không vì hoa hồng.

Áp dụng ngay hôm nay

Viết lại phần mô tả sản phẩm của bạn thành một đoạn ngắn đặt khách vào bức tranh dùng nó, ở thì hiện tại.

Dùng bức tranh bằng lời để bán hàng

Không có từ ngữ thần kỳ, nhưng có những từ, cụm từ và kỹ thuật tốt hơn. Hãy nhận ra không phải ai cũng nên mua hay mua được; nhờ vậy bạn bán được nhiều hơn cho những người nên mua. Hãy tha thứ cho mình về những vụ bán bị mất (nhưng đừng tự biện minh rằng ai không mua thì đều không phải khách tiềm năng).

Thom Norman (Scottsdale, Arizona; chuyên gia bán qua điện thoại): 24 từ giúp bán hàng và 24 từ "phá" vụ bán.

  • Từ giúp bán: từ đầu tiên là tên của khách; các từ khác gồm tiền, an toàn, tiết kiệm, mới, yêu thương, lợi nhuận, đúng, kết quả, sự thật, thoải mái, tự hào, thiết yếu, xứng đáng, hạnh phúc, tin cậy, giá trị, vui... Đại học Yale thêm: BẠN, AN TOÀN, LỢI THẾ, TÍCH CỰC, LỢI ÍCH.
  • Từ phá vụ bán: thương vụ, chi phí, trả, hợp đồng, ký, thử, mất, đau, mua, cái chết, xấu, bán, đã bán, giá, quyết định, khó, khó khăn, lo lắng, nghĩa vụ, chịu trách nhiệm pháp lý, thất bại, khoản nợ, sự thất bại, tổn thất.

Chọn từ cho đúng. Hãy tra từ điển. Nên dùng: "tổ ấm" (home) thay cho "căn nhà" (house), "chiếc ô tô tốt" thay cho "chiếc xe đẹp", "đồng ý một thỏa thuận" thay cho "ký hợp đồng", "đầu tư" thay cho "mua", "đặt cọc" thay cho "trả tiền". Billie Engman không thích chữ "chào hàng". Biển báo của cảnh sát giao thông North Carolina: "dùng radar để bảo vệ bạn khỏi những tài xế chạy quá tốc độ."

Cẩn thận với tật nói ("anh biết đấy", "anh hiểu ý tôi không?"); không bao giờ chửi thề hay dùng danh Chúa một cách bất kính. Tâm trí nghĩ bằng hình ảnh (chiếc xe, cô gái, căn nhà so với tổ ấm có một gia đình trong đó): hãy dùng cây cọ bằng lời, vẽ khách vào trong bức tranh, bằng màu sắc và ở thì hiện tại.

Picture Close (Chốt bằng bức tranh). Bà Lowe (New Jersey) tự viết mẩu rao vặt "Chúng tôi sẽ nhớ tổ ấm của mình" (lò sưởi ấm cúng, rừng mùa thu, khoảng sân rợp bóng, tiếng ếch mùa xuân, "chúng tôi không muốn nó trống vắng và cô đơn vào dịp Giáng sinh"), sau khi những mẩu quảng cáo toàn dữ kiện của năm công ty môi giới thất bại suốt ba tháng. Căn nhà bán được ngay hôm sau (tám bức tranh trong 86 từ; "tổ ấm" chứ không phải "căn nhà").

Xponential Insight số 11 của Kevin: để câu chuyện của bạn vẽ nên bức tranh. Hình ảnh mặt nạ oxy (phải rõ ràng với chính mình trước). Biết câu chuyện của mình (thành công lẫn thất bại), nối nó với khán giả (ví dụ người đại lý bảo hiểm có bố mất mà không có bảo hiểm), kể thật sống động (nói "vì sao" trước "cái gì").

Bức tranh bằng lời của Fred Herman về lễ tốt nghiệp đại học (bán bảo hiểm): người bố Bob và cậu con Michael; tấm thiệp mời, hội trường lễ tốt nghiệp, giọt nước mắt của người vợ, "Bố ơi, con sẽ không bao giờ quên bố vì điều này." Người ta mua bức tranh về kết quả cuối cùng; đây cũng là cách bán sau khi bán (giảm hủy đơn); đoạn hội thoại có sáu câu hỏi. Charles Osgood: "một bức ảnh thật thảm hại khi đặt cạnh lời nói và trí tưởng tượng." John Hammond: người mua vẽ tranh trong đầu trước một lần mua lớn.

Preparation Close (Chốt Chuẩn bị). Tiến sĩ Emol Fails kéo lê chiếc ví của mình sau xe ô tô, rồi đánh rơi nó ở năm cửa hàng khi mua cà vạt. Không người bán nào gợi ý ông mua ví mới: bằng chứng cho thấy các phòng thương mại cần những buổi huấn luyện bán hàng (việc chuẩn bị tốn gấp 10 lần thời gian đi chào hàng). Lincoln: dành 6 trong 9 giờ để mài rìu. Ngựa đua Nashua thắng hơn 1 triệu USD trong chưa tới một giờ thi đấu, sau hàng trăm giờ tập luyện.

Fear Close (Chốt bằng nỗi sợ). Fred Herman dạy nhân viên trạm xăng nói "Xe anh cần năm quart dầu" (rồi "dầu bẩn rồi, chỉ mất một phút thôi"): một bức tranh về nỗi sợ. "Bạn không bán sản phẩm là gì, bạn bán thứ nó làm được" (không ai muốn mũi khoan một phần tư inch, họ muốn cái lỗ một phần tư inch; mỹ phẩm là sự hấp dẫn).

Góc nhìn hôm nay. Nói "xe anh cần năm quart dầu" trước khi kiểm tra là đưa ra một khẳng định có thể không đúng. Hôm nay hãy kiểm tra trước, cho khách xem, rồi mới đề nghị.

Xponential Insight số 12 của Kevin: vụ bán sau vụ bán. Kevin bán ghế ăn trẻ em Baby Tenda (khoảng 800 USD ngày nay) với 30% đơn bị hủy trong ba ngày. Ông chủ dạy ông Post Close (Chốt sau khi chốt): trước khi ra về, trả lại tấm séc và hỏi khách còn thắc mắc gì không, rồi bán lại. Tỉ lệ hủy giảm về 0.

Postselling Close (Chốt bán sau khi bán) (Thom Norman): một lá thư cảm ơn viết tay ngay tối hôm đó hoặc hôm sau, địa chỉ viết tay, dán tem: cảm ơn, rất vui được gặp, tự hào vì anh chị dùng sản phẩm, anh chị sẽ được lợi, tôi sẽ giữ liên lạc.

Xponential Insight số 13 của Kevin: chăm sóc sau bán. James, người thầy của Kevin, gửi ảnh đóng khung và quà cho những người đặt lịch biểu diễn, nên năm nào cũng được đặt lại. "Vụ bán chưa xong sau giao dịch."

Bán bằng bức tranh để có những vụ bán lớn hơn và lâu dài

Repetition Close (Chốt Lặp lại). Trong những buổi trình bày dài hơn 15 phút, hãy lặp lại các cụm từ về lợi ích (ví dụ "nắp này đậy kín", "tiền anh tiết kiệm được là của anh, không phải của công ty điện nước"), ngầm ý người mua sẽ được tận hưởng điều mà người không mua sẽ không bao giờ có. Bác sĩ và thợ máy giỏi vẽ nỗi sợ bằng chữ "chưa" ("chưa phải ung thư, chưa thôi").

Phép thử động cơ. Khuyến khích khách mua thêm chỉ vì hoa hồng của mình là kẻ bán rong; vì lợi ích của khách là người chuyên nghiệp. Bán kèm giúp khách đỡ tốn thời gian đi mua sắm.

Menu Close (Chốt Thực đơn). Thực đơn của Hyatt và Rusty Scupper (ví dụ "Salad Gợi cảm", "Bảng màu của Họa sĩ California") vẽ nên bức tranh khiến khách gọi thêm món.

Oooh and Aaah Close. Bernie Lofchick và Zig ở World Wide Distributors giới thiệu đồ sứ xứ Bavaria. Một mẫu trông không mấy hấp dẫn được giới thiệu với người bán là "mẫu Oooh và Aaah" (khách tới nhà sẽ thốt lên như vậy suốt đời); nó bán chạy gấp đôi các mẫu khác. Cách áp dụng: quần áo ("bộ đồ Oooh hay Aaah"), nhà có tầm nhìn đẹp, ô tô, trang sức, gậy golf (cả nhóm bốn người cùng thốt "Oooh").

Câu hỏi thường gặp

Bà Lowe bán nhà bằng bức tranh bằng lời thế nào?

Sau ba tháng năm công ty môi giới đăng tin toàn dữ kiện mà không bán được, bà Lowe tự viết mẩu rao vặt về lò sưởi, rừng mùa thu và tiếng ếch mùa xuân. Căn nhà bán được ngay hôm sau. Bà bán tổ ấm, không bán căn nhà.

Chốt sau khi chốt của Kevin là gì?

Khi bán ghế ăn trẻ em, 30% đơn của Kevin bị hủy trong ba ngày. Ông chủ dạy ông trả lại tấm séc trước khi ra về, hỏi khách còn thắc mắc gì, rồi bán lại. Tỉ lệ hủy giảm về 0. Thư cảm ơn viết tay cũng có tác dụng tương tự.

Từ ngữ nào giúp bán và từ nào phá vụ bán?

Theo Thom Norman, từ giúp bán đầu tiên là tên của khách, cùng những từ như an toàn, tiết kiệm, giá trị, tự hào. Từ phá vụ bán gồm hợp đồng, ký, giá, mất, khó khăn. Zig khuyên nói đầu tư thay cho mua và đồng ý thỏa thuận thay cho ký hợp đồng.