Phần 6, chương 32 và 33. Bốn ý tưởng và thái độ giả định

Written By

Bán cho khách trong đầu mình trước. Hai chương mở đầu Phần 6 với mười một chìa khóa chốt sale, câu tôi chỉ xem thôi và cách ăn mặc, chỗ ngồi.

Tóm tắt

Chương 32 và 33 là hai chương mở đầu Phần 6 về những chìa khóa khi chốt sale. Zig đưa ra bốn ý tưởng nên mua, mười một chìa khóa từ hình dung tích cực tới câu chuyện, rồi dùng hình ảnh tán tỉnh để giải thích thái độ giả định, sự sạch sẽ, cách ăn mặc và chỗ ngồi.

Ý chính

  • Từ chối lời mời khác với từ chối con người.
  • Trả lời phản đối lý trí bằng cảm xúc và ngược lại.
  • Người nói tôi chỉ xem thôi thường đang tìm người giúp.
  • Khách có thể nói dối bằng miệng nhưng khó nói dối bằng cơ thể.

Áp dụng ngay hôm nay

Trước mỗi cuộc gặp tuần này, dành một phút hình dung cuộc trò chuyện diễn ra tốt đẹp và khách hài lòng với quyết định của mình.

Phần 6. Những chìa khóa khi chốt sale

Mục tiêu của Phần 6: bán cho bạn một triết lý về thuyết phục và đưa thêm các phương pháp.

Các cách chốt sale trong Phần 6: Sure Sale (Vụ bán chắc chắn), Neiman-Marcus, Assumptive Revisited (Giả định, nhắc lại), Kreepy Krauly, Smell Good (Thơm tho), Proper Dress (Ăn mặc đúng mực), Look and Listen (Nhìn và nghe), Enthusiasm (Nhiệt huyết), Presidential (Tổng thống), Three Question (Ba câu hỏi), Greatest Salesman (Người bán hàng vĩ đại nhất), Dinner Out (Ăn tối ở ngoài), Hep 'Em Git It (Giúp họ có được), Impending Event (Sự kiện sắp tới), Pressure Belief (Áp lực của niềm tin), I Can Get 'Em (Tôi lấy được), I'll Treat You Right (Tôi sẽ đối xử đàng hoàng với anh), And Then Some (Và hơn thế nữa), Integrity (Chính trực), Signature (Chữ ký, kèm bản dùng cho tuyển dụng), Narrative (Kể chuyện).

Bốn ý tưởng và những chìa khóa của thành công trong bán hàng

Bốn ý tưởng nên "mua":

  • Nhà vô địch hơi "lệch lạc" trong niềm tin vào sản phẩm; vì vậy khi ai đó vẫn nói "không", họ có thể cảm thấy bị từ chối.
  • Từ chối lời mời khác với từ chối con người. Cậu con trai 3 tuổi của Zig chưa bao giờ thấy mình bị từ chối khi bị bảo "không"; cậu cho rằng bố "nghe nhầm câu hỏi" và hỏi lại. Hãy coi một lời "không" là một sai sót hiển nhiên mà khách có thể sửa bằng cách nói "có".
  • Không ai sinh ra đã là người bán hàng: "tôi chưa thấy người phụ nữ nào sinh ra một người bán hàng". Tránh "dáng đi khập khiễng của kẻ thua" (tìm cớ cho thất bại).
  • Hãy nhớ khách mới là người thắng lớn: bán hàng là làm cho ai đó, không phải làm với họ.

Gắn lý trí với cảm xúc: trả lời một phản đối lý trí bằng cảm xúc, và một phản đối cảm xúc bằng lý trí. Ví dụ xe đạp: giá cao hơn 20 USD, nhưng có phanh tốt nhất ngành. Hỏi đứa trẻ sẽ đi bao lâu (5 năm), thành 4 USD mỗi năm, tức hơn một xu mỗi ngày. "Nếu bộ phanh giúp con anh dừng kịp một lần khi có chiếc xe đang lùi ra, nó chẳng đáng hơn 20 USD rất nhiều sao?" (giảm tới mức nực cười, kèm tác động cảm xúc).

Mười một chìa khóa trong bán hàng: Hình dung tích cực (Positive Projection), Thái độ giả định (Assumptive Attitude), Hành động cụ thể (Physical Action), Nhiệt huyết (Enthusiasm), Câu hỏi phụ (Subordinate Question), Lắng nghe (Listen), Sự kiện sắp tới (Impending Event), Kiên trì (Persistence), Khích lệ (Inducement), Chân thành (Sincerity), Câu chuyện (Narrative Event).

Chìa khóa 1: Hình dung tích cực. Việc kinh doanh tốt hay xấu "ở giữa hai tai của bạn"; hãy bán cho khách trong đầu mình trước.

Câu "tôi chỉ xem thôi". Câu chuyện mua xe tốt nghiệp cho Julie năm 1973: người bán thì hỏi "Tôi giúp gì được anh?" (như làm từ thiện), hoặc "nếu thấy gì thì cho tôi biết"; có người còn có mùi cơ thể. Họ mua ở đại lý thứ 4, vì Julie từng hẹn hò với người bán ở đó. Người mua nói "chỉ xem thôi" thật ra đang "tuyệt vọng tìm" ai đó bán cho họ để khỏi phải tìm nữa. Hãy nghĩ như cả người mua lẫn người bán (bạn muốn tìm thấy thứ mình cần ở cửa hàng đầu tiên hay cửa hàng thứ mười?).

  • Với khách nhút nhát: mỉm cười, lùi lại, xưng tên, "nếu ở đây không có, tôi có thể chỉ chỗ có; như vậy được chứ?"
  • Với khách hướng ngoại: "Chúc mừng! Anh vừa tìm được một người muốn giúp anh."
  • Câu "Như vậy được chứ?" gần như lúc nào cũng nhận được câu "được".

Sure Sale Close (Chốt Vụ bán chắc chắn). Ông chủ một công ty in cử một nhân viên mới toanh tới một vị khách "chắc chắn mua" (thật ra là một ông già khó chịu chưa từng mua gì trong 15 năm). Chàng trai, được dặn trước, đứng vững ("Vâng thưa ông, tôi hiểu, nhưng tôi có lời mời in ấn tốt nhất thành phố") và viết được đơn hàng lớn nhất của công ty. Cậu đã bán được trong đầu trước khi băng qua đường.

Xponential Insight số 17 của Kevin: chuẩn bị đi trước thành tựu. Bốn bước Kevin dùng để chào hàng một tác giả bất động sản nổi tiếng:

  • Chào hàng người gác cổng (đồng tác giả).
  • Hướng dẫn người đó chào hàng mục tiêu.
  • Chào hàng để xin được ngồi nói chuyện ("chỉ bốn giờ trong đời anh, anh có thể kiếm 4 triệu USD").
  • Chào hàng thương vụ (infomercial).

Câu khép lại. Lên kế hoạch, chuẩn bị, kỳ vọng sẽ thắng.

Luyện tập, thực hành, diễn tập, hình dung. Luyện tập trong đầu (Maxwell Maltz): hoàn hảo trên sân chơi của tâm trí. Mỗi sáng hãy viết đơn hàng trong đầu. Nghiên cứu của SMEI: lý do số 1 khiến người bán thất bại là phán xét trước rằng khách sẽ không mua; thay vào đó, hãy "phán trước rằng họ có tội mua hàng".

Neiman-Marcus Close. Một bà bán hàng có dáng vẻ của một bà ngoại để ý thấy Cô Tóc Đỏ chỉ nhìn giá của chiếc áo lông ("Đáng thế lắm!"):

  • Bà chỉ cho xem nhãn hiệu, cho khách tham gia bằng hành động (mặc thử).
  • Bà chia giá cho mười năm sử dụng (giảm tới mức nực cười; còn rẻ hơn áo vải).
  • Bà để ý thấy Cô Tóc Đỏ vuốt lớp lông, và khen Zig ("ông là một trong những người may mắn; những ông chồng khác không chịu mua").
  • Bán xong trong chưa tới 5 phút.

Cho khách tham gia. Bài học: sự tinh ý, cho khách tham gia bằng hành động, nhận ra mong muốn đằng sau sự thực tế, chia nhỏ chi phí, đưa ra một lý do (thực tế) và một cái cớ (bà muốn nó).

Bán hàng và tán tỉnh đi trên những con đường song song

Thái độ giả định qua hình ảnh tán tỉnh.

  • Con trai không hỏi "anh hôn em được không?"; họ giả định. Tương tự, khách không bao giờ nói "tôi đã đợi nhiều năm, thẻ tín dụng của tôi đây".
  • Một lời "không" lúc đầu nghĩa là "dựa vào những gì anh nói tới giờ, tôi chưa thấy lý do".
  • Bạn không hoãn nụ hôn chúc ngủ ngon sang ngày mai; vậy đừng lùi lại chỉ vì một phản đối nhỏ ("hẹn anh tuần sau").
  • Hãy giả định có cuộc hẹn, có một buổi trình bày mạnh mẽ, khách có tiền và sẽ mua ngay; hãy thấy họ đang ký đơn; hình dung phản ứng của khách và diễn tập cách tiếp cận.
  • Phụ nữ cũng làm vậy (lên kế hoạch, hình dung); con gái học vai người mua và người bán từ sớm. Những câu giả định khi tán tỉnh ("khi mình cưới nhau...") chính là những câu chốt giả định.

Assumptive Close Revisited (Chốt giả định, nhắc lại). Mục sư W. A. Criswell (năm 1981): Zig bày tỏ băn khoăn về việc dạy lớp học Chủ nhật ở Auditorium; hôm sau ông nhận được thư cảm ơn vì đã nhận lời.

Kreepy Krauly Close (Tom Brickman, năm 1983):

  • Mở đầu bằng chuyện một kỹ sư ở Nam Phi chán việc lau dọn bể bơi (tạo uy tín, sự tò mò, sự đồng cảm).
  • Hai câu hỏi "có" (giảm rêu và tiết kiệm 50% hóa chất; bể sạch nhất mà chỉ mất chưa tới 10 phút mỗi tuần).
  • Nhân cách hóa Kreepy như một thành viên im lặng trong gia đình.
  • "Để tôi phác hình bể bơi nhà anh cho bộ phận dịch vụ" (giả định); "chiếc này còn mới; tôi lấy nó ra và lắp cho anh một chiếc mới tinh nhé?"; "Séc hay thẻ tín dụng?" (xếp chồng các lựa chọn thay thế).

Khách mua cho mình. Không ai mua để bạn thắng một chuyến du lịch, một chiếc xe hay được đứng số 1; họ mua vì lợi ích của họ. Hãy giả định từ lúc chào tới lúc chào tạm biệt rằng họ sẽ mua ngay.

Smell Good Close (Chốt Thơm tho) / Hành động cụ thể (sự sạch sẽ). Tắm, khử mùi, ngậm kẹo thơm miệng mỗi giờ ("khó mà vừa làm người ta khó chịu vừa gây ảnh hưởng được"). Câu chuyện (năm 1969): một người bán khóa nghỉ dưỡng cho giám đốc, vest đắt tiền, nhẫn kim cương, nhưng không bao giờ bán được vì mùi cơ thể. Cũng đừng xức quá nhiều nước hoa; hãy nhẹ nhàng nói cho vợ chồng hay đồng nghiệp biết nếu họ có mùi khó chịu.

Proper Dress Close (Chốt Ăn mặc đúng mực). Ăn mặc theo ngành và vùng của mình. Zig ăn mặc sao cho khán giả không để ý tới quần áo của ông. Không ăn mặc gợi cảm (với phụ nữ). Mua một cuốn sách về phong cách và kết bạn với một người bán quần áo chuyên nghiệp. Ăn mặc như một người cố vấn (bác sĩ, luật sư, nhân viên ngân hàng ăn mặc chỉn chu, kín đáo). Không đeo kính râm khi ngồi vào bàn.

Vị trí và chỗ ngồi.

  • Donald Moine: bắt chước tốc độ và âm lượng nói của khách.
  • Mời khách ngồi khi họ đưa ra một quyết định lớn.
  • Với một cặp vợ chồng, ngồi cạnh bà vợ hoặc trước mặt cả hai ("chồng là cái đầu, vợ là cái cổ"), và cho cả hai tham gia (Don Hutson: người kia có thể phủ quyết). Cẩn thận với việc chạm vào người, sức hấp dẫn giới tính và sự ghen tuông.
  • Đừng ngồi giữa hai vị khách (như trọng tài tennis).
  • John Hammond: xin phép kéo ghế sang cạnh bàn làm việc của khách.
  • Ở cửa hàng, bước ra khỏi quầy (trừ khi đang đông hay khách đang chọn).
  • Khi bán trực tiếp, ngồi ở bàn bếp, vì trong tiềm thức bạn trở thành "người nhà".
  • Giữ hàng mẫu sạch sẽ, để phiếu đặt hàng ở chỗ dễ thấy. Với bất động sản, đưa người mua bản thỏa thuận tiêu chuẩn ngay khi còn ngồi trên xe để việc chốt nhẹ nhàng hơn.

Câu chuyện của Janet Corning (Larry Fargher, Realcom, Santa Clara; trích từ Cheer), "Người bán hàng giỏi nhất từ trước tới nay". Một cậu bé thích thú chơi với chiếc tàu vũ trụ đồ chơi trên vỉa hè trước một cửa hàng đồ chơi (bố cậu đã mất; nhà không có tiền mua quà Giáng sinh), và thu hút khách vào cửa hàng. Ông chủ đã tặng cậu món đồ chơi, trả hoa hồng cho cậu (12 USD ngay hôm sau) và thêm một con người máy biết đi. Bài học: bạn có thể có mọi thứ mình muốn nếu giúp đủ nhiều người khác có điều họ muốn; cậu bé bán hàng bằng cách truyền niềm vui thật sự.

Hành động cụ thể như lắng nghe bằng mắt và ngôn ngữ cơ thể. Khách "có thể nói dối bằng miệng, nhưng không nói dối được bằng cơ thể": vuốt ghế hay lớp bọc nệm trong khi nói "đắt quá"; quay lại nhìn căn bếp thêm lần nữa; "Không, nhưng cái này đẹp thật" (một chữ "nhưng" nghĩa là bạn có một khách tiềm năng). Hãy nghiêng người về phía trước, kỳ vọng vụ bán.

Câu hỏi thường gặp

Mười một chìa khóa chốt sale là gì?

Gồm hình dung tích cực, thái độ giả định, hành động cụ thể, nhiệt huyết, câu hỏi phụ, lắng nghe, sự kiện sắp tới, kiên trì, khích lệ, chân thành và câu chuyện. Phần 6 lần lượt giải thích từng chìa khóa với ví dụ cụ thể.

Nên đáp câu tôi chỉ xem thôi thế nào?

Với khách nhút nhát, hãy mỉm cười, lùi lại, xưng tên và nói nếu ở đây không có, tôi có thể chỉ chỗ có, như vậy được chứ. Zig cho rằng người nói chỉ xem thôi thường đang mong có ai giúp để khỏi phải tìm nữa.

Chỗ ngồi ảnh hưởng tới buổi bán hàng thế nào?

Zig khuyên mời khách ngồi khi ra quyết định lớn, cho cả hai vợ chồng cùng tham gia, không ngồi giữa hai vị khách, bước ra khỏi quầy ở cửa hàng, và khi bán trực tiếp thì ngồi ở bàn bếp để trở nên gần gũi hơn.