Chương 36 và 37. Kiên trì, chân thành và cách chốt bằng câu chuyện

Written By

Kiên trì không phải là áp lực ký vào đây. Hai chương khép lại Phần 6 với chốt Chính trực, chốt Chữ ký và câu chuyện quả bóng. Có Góc nhìn hôm nay.

Tóm tắt

Chương 36 và 37 là hai chương khép lại Phần 6 với các chìa khóa cuối cùng. Zig bàn về sự kiện sắp tới, kiên trì một cách lịch sự, khích lệ và chân thành, kể người bán xe đạp từ chối một vụ bán không an toàn, rồi kết bằng câu chuyện cậu con trai ba tuổi rưỡi xin quả bóng.

Ý chính

  • Kiên trì là khăng khăng một cách dễ chịu và lịch sự.
  • Không có vụ bán nào nhỏ.
  • Nghề bán không có chỗ cho kẻ giả tạo.
  • Kể chuyện người thứ ba có cùng vấn đề với khách.

Áp dụng ngay hôm nay

Chuẩn bị một câu chuyện thật về một khách hàng cũ có cùng vấn đề với khách sắp gặp, kể trong dưới một phút.

Những chìa khóa khi chốt sale: phần kết

Chìa khóa 7: Sự kiện sắp tới. Một sự kiện sắp tới là điều gì đó trong tương lai ảnh hưởng tới giá, hiệu năng, dịch vụ, độ hấp dẫn hay khả năng có hàng. Giá gần như luôn tăng, nên thúc khách hành động hôm nay là phục vụ họ. Bill Cranford: vượt qua được câu "để sau tôi mua" là bạn sẽ thành công; khách chần chừ vì sợ mất tiền hoặc sợ trông ngớ ngẩn. Đặc biệt hợp với hàng có thể bán lại hay hàng đầu tư (bất động sản, tranh, chứng khoán, kim cương).

Impending Event Close (Chốt bằng sự kiện sắp tới) (bất động sản): "Giá cao quá, và chính anh đặt ra giá đó: nếu 90% người đi tìm nhà ngừng tìm thì giá sẽ giảm, nhưng người mua đang tới thêm; cung và cầu sẽ đẩy giá này lên." Với nhà nghỉ hưu hay nhà bên hồ: "anh đã dồn biết bao nhiêu vào cuộc đời; giờ là lúc để cuộc đời đáp lại anh."

Góc nhìn hôm nay. Câu "giá gần như luôn tăng" không phải lúc nào cũng đúng, nhất là với nhà đất, chứng khoán hay kim cương. Đừng hứa giá sẽ tăng; hãy đưa số liệu thật và nói rõ rủi ro.

Câu đố tuổi người lái xe buýt (55 hành khách, 4,4 + 3,3 + 2,2 + 1,1 = 11 dặm; "tuổi của người lái xe buýt" chính là tuổi của bạn, câu này được nói 24 lần). Khách lái câu chuyện sang bầu cử hay tội phạm khi họ nhận ra mình đang tiến tới một lời "có" ngoài ngân sách. Đừng bao giờ quên mục tiêu; hãy ghi nhận chuyện lạc đề rồi nối nó trở lại ("cuộc bầu cử thật thú vị, và những lợi ích của chúng tôi cũng vậy"). Như chim mẹ dẫn đứa trẻ đi lạc hướng (khỏi tổ).

Chìa khóa 8: Kiên trì. Kiên trì hay bị hiểu sai: không phải áp lực kiểu "KÝ VÀO ĐÂY". Một chữ tốt hơn là niềm tin: khăng khăng một cách dễ chịu, lịch sự và hợp lý.

  • Pressure Belief Close (Chốt Áp lực của niềm tin): John Nevin (giám đốc World Book ở Úc, khởi nghiệp từ một tuyến giao sữa) ở lại từ 8 giờ tối tới quá nửa đêm với một cặp vợ chồng di cư người Đức nói tiếng Anh kém, lặp đi lặp lại cho tới khi họ hiểu rằng bộ sách sẽ giúp con trai họ. Người mẹ nói: "Cảm ơn, chàng trai trẻ."
  • Người chuyên nghiệp cố giành lời "có" hết lần này tới lần khác. Khách thử bạn ("tôi định mua từ đầu rồi, chỉ muốn xem anh nói gì"). Cavett Robert: độ sâu của niềm tin nặng ký hơn tài hùng biện; khách có thể thử bạn tới ba lần.
  • Áp lực nằm ở cảm giác của khách. Frank Bettger: không phải là áp lực cao chừng nào tôi quên mình đi và tập trung vào điều người kia được.
  • Ví dụ một cặp vợ chồng mua nhà còn do dự: hãy thật thà nói với họ rằng có một cặp khác đang quan tâm, và gợi ý đặt cọc giữ chỗ (điều này khen óc phán đoán của họ).
  • Ví dụ người bạn nha sĩ: đề nghị làm chín mão răng nhưng chỉ làm năm. Ông thất bại về nha khoa (kết quả chắp vá, răng xấu đi, giá tăng, tốn thời gian cho hai đợt) và thất bại về bán hàng (không hỏi về chế độ bảo hiểm nha khoa của công ty khách, không hẹn ngày).

Khi khách có vẻ khó chịu: "Lúc mình bắt đầu, anh có một vấn đề; giờ anh có hai, vì anh phải tống khứ tôi đi. Vấn đề thứ hai thì dễ: cứ bảo tôi về. Nhưng vấn đề thứ nhất vẫn còn; mình dành thêm vài phút nhé?"; "Tôi tới đây không phải để đặt con khỉ lên lưng anh, mà để gỡ nó xuống." Khách khó là thầy; "ý chí nào yếu đi trước sẽ làm ý chí kia mạnh lên."

Chìa khóa 9: Khích lệ. Doyle Hoyer (Glasgow Clothiers, Fort Madison, Iowa):

  • Ông có sẵn bộ vest trắng cỡ 41 và cho sửa ngay trong ngày.
  • "Tôi không nhập được sơ mi cổ tay kiểu Pháp, nhưng tôi lấy được cho anh" (I Can Get 'Em Close, chốt "Tôi lấy được").
  • Gọi lại để chăm sóc ("Anh nhận được sơ mi chưa? Anh thấy thế nào?").
  • Đoán trước những gì Zig cần; gửi những bộ đồ đã phối sẵn ("mấy món này đi với nhau") cho một Zig mù màu.
  • Trái ngược với những nhân viên bán hàng ở Dallas từng nói "tôi đang bận".

I'll Treat You Right Close (Chốt "Tôi sẽ đối xử đàng hoàng với anh"): "Đừng lo về giá, tôi sẽ đối xử đàng hoàng với anh": công bằng, trung thực, minh bạch, nhưng ông cũng xứng đáng có lợi nhuận. And Then Some Close (Chốt "Và hơn thế nữa"): giữ mọi lời hứa "và hơn thế nữa"; giao nhiều hơn những gì đã bán.

Không có vụ bán nào nhỏ. Doyle nhận 1 tới 10 cuộc gọi mỗi tuần từ những người Zig giới thiệu (hơn 500.000 USD doanh số). Dennis Robillard (McLester & Grisham, Georgetown, Texas) giúp một cặp vợ chồng tìm nhà thuê, sau đó bán cho họ một căn nhà khoảng 400.000 USD (họ kiếm khoảng 10.000 USD mỗi tháng từ nghề vận tải và được thừa kế 46.000 mẫu đất giàu uranium). Hãy đối xử với mọi người như một khách hàng quý giá. Khích lệ là bất cứ điều gì, từ một nụ cười tới một khoản giảm giá tiền mặt: đó là sự quan tâm cá nhân.

Chìa khóa 10: Chân thành. Khi khách nói "tôi không biết vì sao tôi mua của anh", ý họ là "tôi tin anh"; người bán là phần quan trọng nhất. Sự chân thành mở cánh cửa "tôi tin anh". Câu chuyện Charles Laughton: sau khi ông đọc Kinh Thánh, một ông lão đọc lại một cách vụng về nhưng chân thành. Laughton: "Tôi biết kịch bản; còn ông lão này biết Tác Giả." Nghề bán không có chỗ cho kẻ giả tạo.

Integrity Close (Chốt Chính trực). Zig và con trai Tom ở một cửa hàng Schwinn tại Bắc Dallas. Một bà nội nhất định đòi mua chiếc xe đạp lớn giống của cậu bé hàng xóm cho đứa cháu còn quá nhỏ. Ông chủ giải thích rằng có chiếc giống hệt nhưng nhỏ hơn, chiếc to thì không an toàn, và cuối cùng từ chối bán ("tôi sẽ cắn rứt lương tâm"). Bà bỏ đi trong cơn giận. Zig sẵn lòng đưa người đàn ông ấy một tấm séc khống; sự chính trực mang lại vô số vụ bán sau này.

Signature Close (Chốt Chữ ký) ("cách chốt mạnh nhất đang được dùng", Zig cho rằng đây là sáng tạo của ông):

Góc nhìn hôm nay. Đưa bút, chỉ dòng ký rồi im lặng càng lâu càng tốt là áp lực tâm lý rất mạnh, nhất là khi khách vừa nói cần hỏi người khác. Hôm nay nên để khách đọc kỹ, hỏi ý người thân nếu muốn, và nói rõ quyền hủy nếu có.

  • Không dùng cho hàng giá thấp (nhưng dùng được khi tuyển người). Chỉ dùng như nỗ lực cuối cùng sau những cách chốt khác, với giọng nghiêm túc, khi giá trị đã được xác lập.
  • Khi khách nói phải hỏi vợ/chồng, luật sư, ngân hàng, hay phải ngủ một đêm đã: dùng Feel, Felt, Found: "Tôi hiểu anh cảm thấy thế nào; tôi cũng từng cảm thấy vậy; và tôi nhận ra rằng mọi thứ có giá trị tôi đang có, tôi chỉ có được sau khi đã ký tên mình."
  • Nhấn giọng vào chữ "ký": hôn nhân (56 năm, trước mặt nhân chứng và Chúa), bốn đứa con (bác sĩ không cho đưa về cho tới khi ông ký), bảo hiểm nhân thọ, các khoản đầu tư (bất động sản, chứng chỉ tiền gửi, một phần giếng dầu).
  • "Tôi chưa bao giờ tiến lên hay có được điều gì giá trị cho tới khi tôi cam kết bằng việc ký tên mình."
  • Chỉ vào dòng ký, đưa bút, rồi thật sự im lặng; im lặng càng lâu càng tốt. Dùng tối đa ba ví dụ hợp với bạn. Thắng hay thua, bạn cũng thấy yên lòng vì đã làm hết mọi điều có thể.

Signature Close cho tuyển dụng: "Tôi cũng từng cảm thấy vậy ___ năm trước... những người kém tiêu chuẩn hơn lại làm tốt hơn vì họ đã nói 'có' với chính mình... anh chưa bao giờ tiến lên bằng cách đứng yên; chữ ký của anh và của tôi nói rằng cả hai chúng ta cam kết cho thành công của anh; cánh cửa cơ hội mở ra khi anh ký." Rồi im lặng.

Góc nhìn hôm nay. Đưa bút, chỉ dòng ký rồi im lặng càng lâu càng tốt là áp lực tâm lý rất mạnh, nhất là khi khách vừa nói cần hỏi người khác. Hôm nay nên để khách đọc kỹ, hỏi ý người thân nếu muốn, và nói rõ quyền hủy nếu có.

Cách chốt bằng câu chuyện

Chìa khóa 11: Câu chuyện. Kể những câu chuyện về người thứ ba có cùng vấn đề với khách và đã giải quyết nó bằng sản phẩm của bạn: đây là ảnh hưởng từ người thứ ba hữu hiệu nhất.

Câu chuyện của Zig tóm lại mọi chìa khóa. Cậu bé Tom (3 tuổi rưỡi) ở một cửa hàng tạp hóa tại Columbia, South Carolina, chộp lấy một quả bóng cao su:

  • Hình dung tích cực, Thái độ giả định, Nhiệt huyết, Hành động cụ thể, tất cả trong 4 giây.
  • "Bố ơi, con chỉ cầm quả bóng thôi được không?" (Câu hỏi phụ: hãy xin cuộc hẹn hay buổi hẹn hò, chứ đừng xin ngay vụ bán hay nụ hôn).
  • Kiên trì (cậu đặt quả bóng lại vào giỏ hết lần này tới lần khác).
  • Khích lệ, Sự kiện sắp tới và Chân thành: "Bố ơi, nếu bố mua cho con quả bóng, con sẽ cho bố một cái hôn."

Kết quả bất ngờ. Kết quả: 13 quả bóng cao su. "Thông báo chào đời của một người bán hàng": John Thomas Ziglar, sinh ngày 1/2/1965, lúc 9 giờ 08 tối.

Câu hỏi thường gặp

Kiên trì khác áp lực thế nào?

Zig nói kiên trì không phải là áp lực kiểu ký vào đây, mà là khăng khăng một cách dễ chịu, lịch sự và hợp lý vì tin sản phẩm giúp được khách. Ông dẫn Frank Bettger: không phải áp lực cao chừng nào tôi quên mình đi và tập trung vào điều người kia được.

Chốt Chính trực là gì?

Một ông chủ cửa hàng xe đạp từ chối bán chiếc xe quá lớn cho đứa trẻ còn nhỏ vì không an toàn, dù bà khách nhất định đòi mua và bỏ đi trong cơn giận. Zig cho rằng sự chính trực như vậy mang lại vô số vụ bán về sau.

Câu chuyện quả bóng tóm lại các chìa khóa thế nào?

Cậu bé Tom ba tuổi rưỡi chộp quả bóng, xin chỉ được cầm thôi, đặt lại vào giỏ hết lần này tới lần khác, rồi hứa sẽ hôn bố nếu được mua. Trong vài giây cậu dùng hình dung, giả định, nhiệt huyết, câu hỏi phụ, kiên trì và chân thành.