Chương kết. Đội ngũ trong mơ, nhà đầu tư và lời cảm ơn

Written By

Thành công không phải màn diễn một người. Kevin Harrington bàn về xây đội, mười bước chào gọi vốn, kế hoạch kinh doanh và đừng bao giờ bỏ cuộc.

Tóm tắt

Chương kết là phần Kevin Harrington viết về đội ngũ trong mơ và nhà đầu tư. Ông khuyên xây đội từ sớm, coi gọi vốn chính là bán hàng với mười bước chào hoàn hảo, nêu chín phần của một kế hoạch kinh doanh, rồi khép lại bằng chuyện Zig suýt bỏ nghề năm 1947.

Ý chính

  • Người tự lập một mình là một huyền thoại.
  • Gọi vốn chính là bán hàng.
  • Dự báo tài chính phải thực tế.
  • Lên kế hoạch, chuẩn bị và kỳ vọng sẽ thắng.

Áp dụng ngay hôm nay

Liệt kê ba vai trò bạn đang tự gánh mà một người làm tự do có thể làm tốt hơn, và chọn một vai để thử thuê.

Chương kết. Đội ngũ trong mơ và nhà đầu tư

Thành công không phải là màn diễn một người. Muốn mở rộng thì cần một đội ngũ (Kevin: hơn 5 tỷ USD doanh số). Câu chuyện của Zig về cậu bé vật lộn với cây cột: "Con chưa nhờ bố giúp; con chưa dùng sức của bố." Người tự lập thật sự là một huyền thoại; nghề bán thường dẫn tới khởi nghiệp. Reid Hoffman: người chơi một mình thua các đội. Jeff Walker: sai lầm lớn nhất của ông là không xây đội sớm hơn. Kevin lập một trung tâm hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ trọn gói để giúp doanh nhân xây đội mà không cần quỹ lương lớn.

Nền kinh tế việc làm tự do (gig economy): khoảng 150 triệu người lao động ở Mỹ và Tây Âu. Hãy thuê người tài theo việc trước khi tuyển chính thức (thử với người làm tự do hay chuyên gia tư vấn; kiểm tra văn hóa, giá trị và tính cách). Đội ngũ cần: tài chính, vận hành, tiếp thị, sáng tạo, huấn luyện viên, người dẫn dắt.

Ba chìa khóa để kết nối:

  • Lắng nghe những người thầy xuất sắc (Arnold Morris, Mark Burnett, Richard Branson). Darren Hardy: đừng bao giờ nghe lời khuyên của người mà bạn không muốn đổi chỗ.
  • Tận dụng chuyên gia (John Maxwell: cho người lãnh đạo tiếp xúc với những người giỏi; hãy bắt đầu với người giỏi nhất trong ngành để tránh sai lầm).
  • Khai thác hiểu biết từ đội ngũ, đồng nghiệp và khách hàng (những người có quyền lợi gắn liền).

Gọi vốn chính là bán hàng. Kevin đã nghe hơn 50.000 lời chào gọi vốn. Mười bước cho một lời chào hoàn hảo:

  • Gợi tò mò (móc câu bằng vấn đề).
  • Làm hài lòng (giải pháp, vì sao tốt hơn, sự thay đổi WOW; Billy Mays và OxyClean).
  • Cho thấy sản phẩm hoạt động (trình diễn; nhiều công dụng).
  • Tăng tốc giá trị ("Nhưng khoan, còn nữa!").
  • Lời chứng thực vững chắc, có năm loại: người tiêu dùng (cảm xúc), chuyên gia (lý trí), lâm sàng (phòng thí nghiệm), báo chí (báo hay tạp chí; bạn không mua được NYT), người nổi tiếng.
  • Nghiên cứu và phân tích cạnh tranh.
  • Giới thiệu đội ngũ trong mơ (hội đồng quản trị, cố vấn, luật sư, kế toán, chuyên gia).
  • Cho thấy vì sao bạn cần tiền (dùng vốn vào đâu, kế hoạch hoàn trả).
  • Kế hoạch tiếp thị.
  • Xin tiền, một cách tự tin.

Thêm: đề nghị một phương án hoàn vốn nhanh ("bạn không tiêu được cổ phần"; ví dụ trả 1 USD cho mỗi sản phẩm bán ra cho tới khi đủ 200.000 USD, rồi 10% cổ phần như phần thưởng thêm). Tài liệu tại KevinHarrington.tv.

Lời khuyên về người nổi tiếng. Người nổi tiếng có thể là người có ảnh hưởng hay người hùng địa phương.

  • Tony Little (infomercial đầu tiên năm 1990; Target Training bán 7 triệu, Ab Isolator 7 triệu).
  • Những người khác Kevin từng làm cùng: Jack LaLanne, George Foreman, Frankie Avalon, Vanna White, Sherman Hemsley, Billy Mays, Dick Clark.
  • Frank Abagnale (Catch Me If You Can) dẫn một infomercial về dịch vụ bảo vệ khỏi đánh cắp danh tính cho Affinion Group (lá cờ đỏ trên hộp thư, rửa séc): uy tín, sức hút, thông tin cốt lõi.
  • Mike Alstott (Tampa Bay Buccaneers) nhận cổ phần sản phẩm thay vì tiền trả trước.

Trả công người nổi tiếng. Hai cách trả cho người nổi tiếng: một tấm séc lớn trả trước, hoặc trả sau khi ra mắt và có bằng chứng.

Chín phần thiết yếu của một kế hoạch kinh doanh thắng cuộc (90% trong 50.000 lời chào thiếu một kế hoạch tử tế):

  • Tóm tắt điều hành (1 tới 2 trang: vấn đề, giải pháp, ngành, đội ngũ, tiến độ, đề nghị).
  • Mô tả thị trường (cụ thể, ví dụ ngành thú cưng 80 tỷ USD).
  • Phân tích cạnh tranh (vì sao độc đáo).
  • Kế hoạch bán hàng và tiếp thị (kênh, chi phí để có một khách, chu kỳ bán, thương hiệu, phân phối, con số cụ thể bằng đô la).
  • Bằng chứng khái niệm (ví dụ 2.000 USD trên Facebook mang về 5.000 USD; Facebook có hơn 1.800 tiêu chí nhắm mục tiêu).
  • Vận hành (quản lý, công nghệ, ngân hàng, xử lý đơn, giao hàng, dịch vụ).
  • Con người (giám đốc tài chính, giám đốc vận hành, các hội đồng).
  • Dự báo tài chính (thực tế; giá trị vòng đời khách hàng; chi phí có được khách hàng; đừng xin 1 triệu USD để kiếm 1 triệu USD, hay dự báo 100 triệu USD ngay năm đầu).
  • Phân tích rủi ro (môi trường, cạnh tranh, giấy phép nhà nước), cộng một chiến lược rút lui.

Vào nhóm dẫn đầu. Làm theo điều này sẽ đưa bạn vào nhóm 10% hàng đầu.

Những mối hợp tác có lợi ("nước sốt bí mật" của Kevin; chọn đối tác giống như chọn người cưới):

  • Đối tác tiềm năng có ở khắp nơi: hãy hỏi luật sư hay đơn vị làm web của bạn để được giới thiệu. Home Shopping Channel lọc 50.000 nhà cung cấp xuống 500 nhà hàng đầu theo doanh số mỗi phút. Nỗi sợ bị từ chối chẳng tốn gì.
  • Đối tác ảnh hưởng tới giá trị của bạn: một cựu chủ tịch ngân hàng nói "các anh chưa được đóng gói đúng cách". Họ thêm một luật sư hàng đầu, một người phụ trách vận hành và chính ông ấy; một ngân hàng từng từ chối họ sau đó duyệt hạn mức tín dụng 3 triệu USD.
  • Đối tác đòi hỏi góc nhìn: Kevin đề nghị một trung tâm điện thoại độc quyền, đổi lại họ đầu tư vào các nhà cung cấp; hợp tác một chiều không bao giờ hữu hiệu.

Đừng bao giờ bỏ cuộc. Tháng 8/1947, trên phố Adelia Drive, Columbia, South Carolina, Zig đã 10 ngày không bán được gì và thề sẽ bỏ nghề khi tới phố Devine. Bà B. C. Dickert chỉ ông sang nhà bên cạnh, nhà bà J. O. Freeman. Tối đó ông bán bộ nồi số 541 (61,45 USD, đặt cọc 16,45 USD) cho gia đình Freeman, và bán luôn cho bà Dickert (người được cử về lấy sổ séc). Ông ăn mừng bằng hai quart kem. Zig: lên kế hoạch để thắng, chuẩn bị để thắng, kỳ vọng sẽ thắng. Chú thích: Reid Hoffman, The Start-up of You; video YouTube của Jeff Walker.

Lời cảm ơn, mục lục các cách chốt và về các tác giả

Lời cảm ơn. Zig cảm ơn những người tiên phong của nghề bán. Ông đề tặng cuốn sách cho Bill Cranford (người dạy ông những nguyên tắc đầu tiên), và cảm ơn:

  • P. C. Merrell; John Anderson (như người cha thứ hai); Walton Haining.
  • Những người đọc duyệt chính: Mike Frank, Billie Engman, D. John Hammond, Bernie Lofchick (ít nhất 300 chỗ sửa khi bản thảo mới hoàn thành 80%).
  • Juanell Teague, Gerhard Gschwandtner (Personal Selling Power), Phil Lynch, Bryan Flanagan.
  • Anh trai Judge Ziglar (Timid Salesmen Have Skinny Kids); Jim Savage.
  • Nhân viên của Zig Ziglar Corporation (Ron Ezinga, Denny Roossien); trợ lý Laurie Magers.
  • Cô Tóc Đỏ ("Sugar Baby", 56 năm).

Lời cảm ơn người bán. Ông cảm ơn những người bán hàng của nước Mỹ như "những người hùng thật sự của thế kỷ này", và mong cuốn sách làm cho nghề bán chuyên nghiệp hơn.

Mục lục các cách chốt (Index of Closes). Khoảng 115 cách chốt có tên, kèm số trang của bản in (ví dụ Abraham Lincoln 180; Alternate of Choice 46 và 288; Ben Franklin 313 tới 314; Disclosure 310; Hat in Hand 316 tới 317; Impending Event 362; Mother 318; Neiman-Marcus 333; 1902 Close 33 và 207; Presidential 351 tới 352; Signature 375 tới 376; Tennis Racket 312 tới 313; Tie Down 185 tới 186 và 306; Three Question 352 tới 353; Narrative 379). Danh sách đầy đủ có trong sách; dùng nó để tra bất kỳ cách chốt nào theo tên.

Về các tác giả.

  • Zig Ziglar (1926 tới 2012): tác giả sách bán chạy và diễn giả về phát triển bản thân, lãnh đạo, bán hàng và đức tin.
  • Kevin Harrington: người sáng lập Secrets of Closing the Sale Master Class, "cá mập" đầu tiên của Shark Tank, hơn 40 năm khởi nghiệp, đồng sáng lập hội đồng Entrepreneurs Organization và Electronic Retailing Association, người phát minh ra infomercial, hơn 500 sản phẩm và hơn 5 tỷ USD doanh số toàn cầu (As Seen on TV). Sách của ông: Act Now, Key Person of Influence, Put a Shark in Your Tank.

Câu hỏi thường gặp

Vì sao cần xây đội ngũ từ sớm?

Kevin cho rằng muốn mở rộng thì cần một đội ngũ, và người tự lập một mình chỉ là huyền thoại. Ông khuyên thuê người làm tự do theo việc trước khi tuyển chính thức để thử văn hóa và tính cách, với các vai trò tài chính, vận hành, tiếp thị và sáng tạo.

Mười bước chào gọi vốn gồm những gì?

Gợi tò mò bằng vấn đề, đưa ra giải pháp, cho thấy sản phẩm hoạt động, tăng giá trị, lời chứng thực, phân tích cạnh tranh, giới thiệu đội ngũ, giải thích dùng vốn vào đâu, kế hoạch tiếp thị, và cuối cùng là tự tin xin tiền.

Chuyện Zig suýt bỏ nghề năm 1947 là gì?

Sau 10 ngày không bán được gì, Zig thề sẽ bỏ nghề khi tới cuối phố. Một bà khách chỉ ông sang nhà bên cạnh, và tối đó ông bán được hai bộ nồi. Bài học khép lại cuốn sách là lên kế hoạch, chuẩn bị và kỳ vọng để thắng.