Tóm tắt Secrets of Closing the Sale của Zig Ziglar

Tóm tắt

Secrets of Closing the Sale là cuốn sách làm việc của Zig Ziglar về nghệ thuật chốt sale, bản sửa đổi có thêm phần viết của Kevin Harrington. Sách gom hơn 100 cách chốt có tên, hàng trăm câu hỏi và câu chuyện, đặt trên nền tảng chính trực: giúp đủ nhiều người có điều họ muốn.

Ý chính

• Người bán là phần quan trọng nhất của vụ bán.
• Bán hàng là làm cho khách, không phải làm với khách.
• Thuyết phục bằng câu hỏi, không phải bằng lời khẳng định.
• Phản đối là biểu hiện của sự quan tâm.

Áp dụng ngay hôm nay

Chọn một cách chốt trong sách hợp với sản phẩm của bạn, viết lại bằng lời của mình và luyện nó cả tuần.

Một cuốn sách để làm việc

Hơn 100 cách chốt. Zig Ziglar bán nồi chảo không cần nước 15 năm trước khi thành diễn giả về bán hàng. Cuốn sách gom hơn 100 cách chốt có tên, hàng trăm câu hỏi và khoảng 100 câu chuyện. Bản sửa đổi có thêm chương đầu, chương kết và các mục Xponential Insights của Kevin Harrington.

Nền tảng là chính trực. Mọi kỹ thuật đều đặt trên câu cốt lõi: bạn có thể có mọi thứ mình muốn nếu giúp đủ nhiều người khác có điều họ muốn.

Đọc với con mắt hôm nay. Nhiều cách chốt ra đời từ nghề bán tận nhà nhiều thập niên trước. Những cách dễ thành gây áp lực hoặc thiếu minh bạch đều có ghi chú Góc nhìn hôm nay với cách làm thay thế.

Mở đầu

• Mở đầu và chương 1. Bí mật cốt lõi của thành công trong bán hàng. Nơi Tom Ziglar, Zig Ziglar và Kevin Harrington giới thiệu cuốn sách như một cuốn sách để làm việc.

Tâm lý của việc chốt sale

• Phần 1, chương 2 và 3. Ngôi nhà mơ ước và để khách hàng là người thắng. Hai chương mở đầu Phần 1 về tâm lý của việc chốt sale.
• Chương 4 và 5. Uy tín và bán hàng bằng lẽ thường. Hai chương về uy tín và lẽ thường trong bán hàng.
• Chương 6 và 7. Luyện giọng và giao đúng điều đã bán. Hai chương khép lại Phần 1.

Trái tim của nghề bán hàng

• Phần 2, chương 8 và 9. Phải tin và chữ E lớn trong bán hàng. Hai chương mở đầu Phần 2 về trái tim của nghề bán hàng.
• Chương 10 tới 13. Thái độ với chính mình, với khách và với nghề. Bốn chương về thái độ tinh thần đúng đắn.
• Chương 14 tới 16. Dự trữ thể chất, tinh thần và tình yêu. Ba chương khép lại Phần 2.

Người bán hàng chuyên nghiệp

• Phần 3, chương 17 và 18. Kỹ thuật và đặc điểm của người chuyên nghiệp. Hai chương mở đầu Phần 3 về người bán hàng chuyên nghiệp.
• Chương 19 và 20. Một người chuyên nghiệp và ai cũng là người bán hàng. Hai chương khép lại Phần 3 bằng những người chuyên nghiệp thật.

Trí tưởng tượng và bức tranh bằng lời

• Phần 4 và chương 21. Trí tưởng tượng trong bán hàng. Chương mở đầu Phần 4 về trí tưởng tượng và bức tranh bằng lời.
• Chương 22. Trí tưởng tượng bán hàng và chốt sale. Chương gom nhiều cách chốt dựa vào trí tưởng tượng.
• Chương 23 và 24. Bức tranh bằng lời. Hai chương khép lại Phần 4 về bức tranh bằng lời.

Những điều căn bản của bán hàng

• Phần 5, chương 25 và 26. Phản đối là chìa khóa để chốt sale. Hai chương mở đầu Phần 5 về những điều căn bản của bán hàng.
• Chương 27 và 28. Câu hỏi và dùng phản đối để chốt sale. Hai chương về cách dùng câu hỏi và phản đối để chốt sale.
• Chương 29 tới 31. Lý do để mua, câu hỏi và bán hàng trực tiếp. Ba chương khép lại Phần 5.

Những chìa khóa khi chốt sale

• Phần 6, chương 32 và 33. Bốn ý tưởng và thái độ giả định. Hai chương mở đầu Phần 6 về những chìa khóa khi chốt sale.
• Chương 34 và 35. Nhìn, nghe và lắng nghe thật sự. Hai chương về nhiệt huyết, câu hỏi và lắng nghe.
• Chương 36 và 37. Kiên trì, chân thành và cách chốt bằng câu chuyện. Hai chương khép lại Phần 6 với các chìa khóa cuối cùng.

Chương kết

• Chương kết. Đội ngũ trong mơ, nhà đầu tư và lời cảm ơn. Phần Kevin Harrington viết về đội ngũ trong mơ và nhà đầu tư.

Câu hỏi thường gặp

Secrets of Closing the Sale nói về điều gì?

Sách là cẩm nang chốt sale của Zig Ziglar, gồm hơn 100 cách chốt có tên, hàng trăm câu hỏi và khoảng 100 câu chuyện. Nền tảng của mọi kỹ thuật là sự chính trực, niềm tin vào sản phẩm và mong muốn thật sự giúp khách có được điều họ cần.

Sách được chia thành những phần nào?

Sau lời tựa, lời giới thiệu và chương 1, sách có sáu phần: tâm lý của việc chốt sale, trái tim của nghề bán, người bán chuyên nghiệp, trí tưởng tượng và bức tranh bằng lời, những điều căn bản của bán hàng, những chìa khóa khi chốt sale, rồi chương kết.

Những cách nào trong sách nên dùng thận trọng hôm nay?

Nhiều cách chốt ra đời từ nghề bán tận nhà thập niên 1950 tới 1980. Khơi nỗi sợ, tạo khan hiếm, đưa đề nghị giả để dò phản ứng, vòng qua người vợ hay chồng đang do dự, hay im lặng ép ký dễ thành gây áp lực. Các chương đó có ghi chú Góc nhìn hôm nay.

Nên bắt đầu áp dụng sách thế nào?

Zig khuyên đọc nhiều lần với một cuốn sổ riêng, dịch từng ví dụ sang hoàn cảnh của mình, và chọn vài cách chốt hợp với bản thân để luyện cho thành thạo. Theo ông, một cách chốt dùng tốt còn hơn biết nhiều cách mà không dùng.