Tóm tắt
Mười hai đôi giày mẫu cuối cùng cũng tới, và người thầy khó tính nhất của Knight đáp lại bằng một lời đề nghị bất ngờ. Rồi một người lạ tuyên bố đã có độc quyền.
Ý chính
- Người cố vấn giỏi thường thể hiện niềm tin bằng hành động hơn lời khen.
- Bán bằng niềm tin vào sản phẩm mạnh hơn mọi kỹ thuật chào hàng.
- Khi quyền lợi bị đe dọa, đi gặp tận người quyết định.
- Cơ cấu sở hữu cần rõ ngay từ đầu, kể cả khi số tiền còn nhỏ.
Áp dụng ngay hôm nay
Viết ba câu giải thích vì sao chính bạn tin vào thứ mình bán. Dùng ba câu đó làm bài chào hàng thay cho kịch bản có sẵn.
Giày cuối cùng cũng tới. Đầu năm 1964, sau hơn một năm, 12 đôi giày trắng sọc xanh tới nơi. Anh gửi hai đôi cho Bill Bowerman, huấn luyện viên điền kinh của anh ở Oregon.
Chân dung Bowerman. Bowerman ám ảnh với giày, xẻ giày ra để giảm trọng lượng: bớt một ounce mỗi chiếc nghĩa là bớt 55 pound phải nhấc lên trong một dặm. Ông thử cả da kangaroo, thậm chí da cá tuyết. Phil là "chuột bạch" ông ưa nhất. Học trò được ông gọi là những người đàn ông Oregon và "những con hổ", rất kiệm lời khen. Phil vừa yêu vừa sợ ông, và đặt ông song song với cha mình: cả hai đều tên Bill, nhưng cha anh chạy theo sự đáng kính còn Bowerman chẳng màng tới nó. Bowerman sinh ở Fossil, Oregon, cha từng là thống đốc; ông là thiếu tá Sư đoàn Sơn chiến 10, tự gọi mình là Giáo sư Phản ứng Cạnh tranh, cơ sở tập luyện thì khắc khổ, và có giai thoại về chiếc hộp thư gài bẫy. Hồi năm hai, Phil bị cúm mà vẫn bị bắt chạy kiểm tra thời gian: anh bị "thử" và được làm lại như một đôi giày.
Bowerman xin làm đối tác. Ngày 25 tháng 1 năm 1964, trong bữa trưa ở khách sạn Cosmopolitan, Bowerman đề nghị làm đối tác. Mỗi người góp 500 đô la cho một đơn hàng 1.000 đô la, chia đôi. Ký ức của Phil về buổi gặp luật sư không khớp với giấy tờ. Tại nhà luật sư John Jaqua (sô cô la nóng, lò sưởi khổng lồ), tỷ lệ thành 51/49 để Phil nắm quyền điều hành. Bowerman cũng là một huấn luyện viên kỳ quặc: coi trọng nghỉ ngơi, có chiến thuật chạy dặm mà người ta cho là "không thể".
Người mẹ và đôi Limber Up. Anh xin Onitsuka quyền độc quyền miền Tây nước Mỹ và đặt 300 đôi (3,33 đô la mỗi đôi). Cha anh ngần ngừ, coi đó là chuyện dở hơi. Sách kể về mẹ anh: từng làm người mẫu đứng trong tủ kính ở Roseburg, im lặng nhưng dữ dội; bà đổ sữa bột vào lọ muối, từng ném cả chiếc bánh mì kẹp trứng, cho cả nhà tập thoát hiểm bằng thang dây, nhảy cao qua mức 5 bộ (khoảng 1,5 mét), và chữa mụn cóc cho anh. Bà đặt 7 đô la mua đôi Limber Up, rồi đi đôi giày đó đứng rửa bát. Cha anh cho vay 1.000 đô la.
Bán giày từ cốp xe. Tháng 4 năm 1964, lô hàng 10 thùng, 300 đôi chất đầy tầng hầm. Miyazaki chấp thuận quyền phân phối miền Tây. Phil nghỉ việc kế toán và bán giày từ cốp chiếc Valiant ở các giải điền kinh. Anh nhận ra mình bán được không phải nhờ tài chào hàng mà vì tin vào chạy bộ: "Niềm tin là thứ không thể cưỡng lại." Bán qua thư và tới tận nhà bắt đầu; tờ rơi ghi "Tin vui nhất về giày đế bằng!" giá 6,95 đô la. Tới ngày 4 tháng 7 thì bán hết, anh đặt thêm 900 đôi (khoảng 3.000 đô la); thư bảo lãnh của cha giúp anh vay được ngân hàng First National Bank of Oregon. Anh mặc quân phục, đi nhờ máy bay vận tải quân sự để xuống California, ở nhờ nhà Chuck Cale.
Jeff Johnson xuất hiện. Ở một giải đấu tại Occidental, anh gặp Jeff Johnson, cựu vận động viên chạy dặm của Stanford, đang học cao học nhân học. Lúc đó Johnson từ chối tham gia.
Khủng hoảng Marlboro Man. Một huấn luyện viên đấu vật trung học ở Long Island, từng làm người mẫu quảng cáo thuốc lá Marlboro, tuyên bố có độc quyền toàn nước Mỹ từ Onitsuka. Người anh họ Doug Houser, luật sư, gửi cảnh báo. Onitsuka im lặng, Phil rơi vào trầm cảm.
Gặp ông Onitsuka. Dịp Lễ Lao động, anh bay sang Nhật, đội mũ quả dưa, mang cuốn Cách làm ăn với người Nhật. Anh nghĩ rằng cạnh tranh là nghệ thuật quên đi, là thương lượng với giọng nói bên trong. Ở khách sạn Newport tại Kobe, anh biết Miyazaki đã nghỉ; người liên lạc mới là Morimoto, gặp anh ở nhà hàng xoay. Hôm sau chính ông Onitsuka tới, kể về tầm nhìn rằng một ngày ai cũng sẽ đi giày thể thao, nói Phil làm ông nhớ tới mình thời trẻ, và trao cho anh 13 bang miền Tây trong một năm (gã Marlboro Man bị giới hạn ở miền Đông). Phil đặt 3.500 đô la hàng và ăn mừng.
Núi Phú Sĩ và Sarah. Chuyến leo Phú Sĩ ban đêm, với áo mưa cao su, gậy có chuông và dép rơm, đưa anh tới Sarah. Cô là con gái một nhà sản xuất kẹo, học Connecticut College for Women, mê trích Hesse, và đi cùng một người tưởng là bạn trai nhưng hóa ra chỉ là bạn. Họ cùng đón bình minh bên cổng torii rồi ở cạnh nhau hai ngày ở một nhà trọ Hakone. Mối tình còn kéo dài thêm một thời gian: cô tới Portland, được cả nhà anh quý mến, để lại nụ hôn vị việt quất, rồi quay lại dịp Giáng sinh năm 1964 dù bố mẹ cô không ưng một gã cô quen trên núi Phú Sĩ. Cuối cùng cô viết rằng anh chưa đủ tinh tế, rồi chia tay qua điện thoại. Giữa nỗi buồn ấy, anh thuê em gái Jeanne với giá 1,50 đô la một giờ, và cô thành nhân viên đầu tiên của Blue Ribbon.