Chương 2 của How to Sell Anything to Anybody kể 35 năm đầu đời của Joe Girard. Đó là chuỗi thất bại từ khu nghèo ở Detroit tới món nợ 60.000 đô la, và chính đêm không có tiền mua đồ ăn cho con đã đẩy ông vào nghề bán ô tô.
Tóm tắt
Girard lớn lên trong nghèo đói ở Detroit, bị cha đánh và gọi là đồ vô dụng. Ông đánh giày, giao báo, một lần phạm pháp, mất khoảng 40 việc làm, rồi gây dựng được nghề xây nhà và mất trắng vì tin lời hứa về hệ thống cống. Chạm đáy, ông bước vào nghề bán xe.
Ý chính
- Không ai sinh ra để bán hàng, Girard tự làm nên mình.
- Bài học bán hàng đầu tiên: nói chuyện với càng nhiều người thì bán càng nhiều.
- Đừng tin điều gì chưa thấy trên giấy hoặc chưa tự kiểm tra.
- Trách nhiệm với người thân có thể thắng được sự thương thân.
Áp dụng ngay hôm nay
Viết ra một niềm tin cũ về bản thân mà bạn đã nghe từ nhỏ. Bên cạnh, ghi một bằng chứng gần đây cho thấy niềm tin đó sai.
Tuổi thơ của Joe Girard ở Detroit ra sao?
Không sinh ra để bán hàng. Girard nói ông không phải "người bán hàng bẩm sinh". Ông tự làm nên mình, nên ai cũng làm được.
Gốc gác. Ông sinh ngày 1 tháng 11 năm 1928 ở khu đông Detroit, trong một xóm người Sicily. Ông tự hào là người Sicily và đánh nhau với bất kỳ ai dùng lời miệt thị dân Ý. Nhà ông là tầng trên đối diện một bãi than. Mùa đông, ông và anh trai Jim lấy than từ bãi bằng bao tải để sưởi nhà.
Người cha. Cha ông là người nhập cư Sicily gần như mù chữ, bản thân cũng bị một người cha bạo ngược nuôi lớn. Ông lấy mẹ Girard khi mình 25 tuổi và bà mới 15. Người cha đánh Joe (không đánh anh trai hay hai em gái) dưới hầm nhà, trói vào ống nước, quất bằng dây da mài dao cạo, vừa đánh vừa hét rằng nó vô dụng, sẽ chẳng ra gì và sẽ vào tù. Joe chạy trốn ra các toa tàu chở hàng, và lần nào về nhà cũng lại bị đánh. Mẹ an ủi ông nhưng bà không phải người quyết định trong nhà, nên ông tin lời cha.
Hai thái độ được gieo vào. Những trận đòn gieo vào ông hai thái độ: một là "mình vô dụng, mình sẽ chứng minh bố đúng", hai là cơn giận dữ dội và nhu cầu chứng minh bố sai để được yêu thương. Hai thái độ ấy thay nhau trỗi lên hoặc triệt tiêu nhau.
Nghèo đói. Đó là thời Đại suy thoái. Cha ông hiếm khi có việc, gia đình sống nhờ trợ cấp. Kỷ niệm vui hiếm hoi là hộp đồ chơi từ thiện dịp Giáng sinh và một phiếu đổi giày mới.
Girard học bài bán hàng đầu tiên ở đâu?
Đánh giày. Khoảng tám chín tuổi, ông tự đóng hộp đánh giày, đi khắp các quán rượu của công nhân trên phố East Jefferson, gần nhà máy cao su, nhà máy bếp lò và các xưởng đồ gỗ. Mỗi lần đánh được 5 xu, tiền boa một hai xu. Ông tập làm điệu, tung bàn chải, đổi tay, để được boa thêm. Cậu bé thấy rượu biến đổi đàn ông thế nào chỉ sau vài giờ. Ông làm tới 10, 11 giờ đêm, mang về chừng 1 đô la cho gia đình. Mang về ít thì bị đánh, nên ông sợ về nhà và ở lại đánh thêm. Nỗi sợ làm không tốt cứ thế ăn sâu vào ông. Tới giờ ông vẫn treo trong văn phòng một bức ảnh lớn chụp mình năm chín tuổi đang đánh giày để không quên mình bắt đầu từ đâu. Ông "ghét nó, nhưng tự hào về nó".
Bài học bán hàng đầu tiên. Ông đi giao báo Detroit Free Press, dậy từ 6 giờ sáng. Tòa báo mở cuộc thi: mỗi người đặt báo mới giữ được một tháng thì người giao được một thùng Pepsi 24 chai. Ông bấm chuông từng nhà, xin người ta đặt thử chỉ một tuần, nhấn mạnh rằng báo sẽ tới trước khi họ thức dậy, và không bỏ cuộc sau một lời từ chối. Ông rút ra: nói chuyện với càng nhiều người thì bán càng nhiều. Bị từ chối thì đau nhưng bán hàng vui. Ông còn bán lại số Pepsi cho hàng xóm. Dù vậy, ông vẫn không có được sự công nhận của cha.
Vì sao Girard mất khoảng 40 việc làm?
Tuổi thiếu niên và lần phạm pháp. Năm năm với hộp đánh giày và xấp báo, học kém, bị cha đuổi ra khỏi nhà hàng chục lần, ông ngủ trong toa tàu hoặc nhà trọ giá 10 tới 25 xu. Năm 16 tuổi (khoảng tháng 5 năm 1944), ông cùng hai người bạn đột nhập một quán rượu ông biết. Họ lấy trộm một chiếc Studebaker trong gara khách sạn, vào quán lúc khoảng 3 giờ 30 sáng qua ô cửa sổ bị bỏ ngỏ, lấy nhiều thùng rượu đang bị hạn chế bán và 175 đô la trong ngăn kéo. Phần của ông khoảng 60 đô la. Ông không làm lại và đi làm nhà máy để tránh mặt cha. Ba tháng sau ông bị bắt tại nhà vì một người bạn khai ra. Đêm trong trại giam vị thành niên, nơi ông thấy một đứa trẻ bị quất bằng dây da, là đêm tồi tệ nhất đời ông. Chủ quán đồng ý rút đơn nếu ông trả lại tiền. Cha và chú đón ông về, và cha lại đánh ông. Kết quả là ông quyết tâm không bao giờ quay lại nhà giam, "nỗi sợ lớn nhất đời tôi".
Khoảng 40 lần mất việc. Ông bị đuổi khỏi việc lắp cách nhiệt tấm bếp (hút thuốc lần thứ hai), lái xe cho nhà in (giao chậm), làm tay vịn xe ở Chrysler, dây chuyền ở Hudson, nhà máy mạ điện (khói axit để lại bệnh hen suốt đời), phụ bàn, rồi trực khách sạn (vứt điện tín đi và bị lộ nhờ dấu giờ). Sự thiếu hiểu biết đã làm ông trả giá, ông thừa nhận. Ông bị đuổi khỏi trường trung học vì đánh một cán bộ tư vấn cứ gọi người Ý là "bọn các cậu", và mất nhiều việc vì đánh nhau khi bị miệt thị. Ông ngờ rằng mình cứ mất việc để chứng minh cha đúng.
Quân đội và "tiền dễ kiếm". Đầu năm 1947 ông nhập ngũ, ngã khỏi xe tải lúc huấn luyện, bị đau lưng và chỉ trụ được 97 ngày. Cha ông bảo "đến quân đội cũng không cần mày" và lẽ ra phải bóp chết ông lúc mới sinh. Joe bỏ nhà đi. Năm 1948, ông mở một tiệm giặt mũ và đánh giày, phòng sau có bàn bài và xúc xắc. Một người bạn học cũ, hóa ra là cảnh sát, bước vào. Tất cả bị phạt tội lảng vảng và ông là người trả tiền phạt. Ông từng tin vào "tiền dễ kiếm" một thời gian ngắn, dù xưa nay ông luôn làm lụng vất vả mới có tiền.
Tự phá mình. Ông nhận ra rằng chẳng ai đối xử tử tế với ông vì chính ông cư xử tệ để chứng minh cha đúng, với hy vọng như thế cha sẽ "yêu" mình. Ông so sánh với những người làm tổn thương người khác để được yêu.
Món nợ nào đẩy Girard tới chỗ chạm đáy?
Giai đoạn xây nhà. Ông làm thợ phụ cho Abe Saperstein, một người xây nhà nhỏ: mua đất trống, xây nhà rẻ khoảng 9.000 đô la, bán khoảng 12.000, mỗi năm chừng nửa tá căn. Đây là công việc đầu tiên ông giữ được hơn một năm. Ông lấy vợ là June, có con trai Joe và con gái Grace. Saperstein đối xử với ông như con, dạy ông nghề, rồi khi nghỉ hưu thì trao lại cơ nghiệp: một chiếc xe tải cũ, đồ nghề và một máy trộn nhỏ. Ông xây rải rác vài căn rồi muốn làm lớn.
Cú lừa về cống thoát nước. Ông mua một khu đất chưa phát triển ở ngoại ô phía đông bắc Detroit, đủ cho khoảng 50 căn, theo hợp đồng trả góp lãi cao, vì một người bán đất thì thầm rằng sắp có hệ thống cống. Người mua nào cũng hỏi "Có cống chưa?". Cuối tuần nào ông cũng ngồi trong nhà mẫu, không ai mua. Nợ ngắn hạn thành nợ dài hạn, cuối cùng ông nợ khoảng 60.000 đô la. Ra tòa thị chính hỏi thì không hề có kế hoạch làm cống, cả bây giờ lẫn sau này. Bài học: đừng tin gì nếu chưa thấy trên giấy trắng mực đen hoặc tự kiểm tra. Ông ngờ sự cả tin ấy cũng là một cách tự hủy hoại để chứng minh cha đúng.
Chạm đáy. Ông đỗ xe cách nhà mấy dãy phố, lẻn vào qua hẻm và hàng rào sau. Ngân hàng đòi thu xe, chủ nợ réo liên tục. Một hôm June xin tiền đi chợ: "Các con lấy gì mà ăn?", và ông không có đồng nào. Ông ngồi suốt đêm. Sự thương thân kéo ông xuống, nhưng trách nhiệm với vợ con và với những chủ nợ tử tế đã thắng. Ông chỉ nghĩ được một điều: ngày mai phải có cái cho cả nhà ăn. Ông nhớ lại những bữa đói hồi nhỏ, mì spaghetti nhiều khi không có sốt. Từ bé ông đã luôn nuôi gia đình, có thời đi làm nhà máy 90 đô la một tuần thì cha cầm hết lương.
Bước ngoặt. Đây chính là cách ông bước vào nghề bán ô tô, "khởi đầu của việc trở thành người bán hàng vĩ đại nhất thế giới". Chương khép lại bằng câu: "Hãy nhìn lại để học cách nhìn về phía trước tốt hơn."
Câu hỏi thường gặp
Bài học bán hàng đầu tiên của Girard là gì?
Bài học bán hàng đầu tiên của Joe Girard đến từ việc giao báo Detroit Free Press. Tòa báo thưởng một thùng Pepsi cho mỗi người đặt báo mới giữ được một tháng. Ông bấm chuông từng nhà, không bỏ cuộc sau lời từ chối, và rút ra rằng nói chuyện với càng nhiều người thì bán càng nhiều.
Vì sao Girard nợ khoảng 60.000 đô la?
Joe Girard mua một khu đất cho khoảng 50 căn nhà theo hợp đồng trả góp lãi cao, vì một người bán đất nói sắp có cống. Người mua nào cũng hỏi có cống chưa, và không ai mua. Tòa thị chính không hề có kế hoạch làm cống, nên nợ dồn tới khoảng 60.000 đô la.
Girard rút ra bài học gì từ cú lừa về cống?
Bài học Joe Girard rút ra là đừng tin điều gì nếu chưa thấy trên giấy trắng mực đen hoặc chưa tự kiểm tra. Ông còn ngờ rằng sự cả tin ấy là một cách tự phá mình, để chứng minh lời người cha rằng ông vô dụng là đúng.
