Chương 3 của How to Sell Anything to Anybody kể ngày đầu Joe Girard đi bán xe Chevrolet. Ý chính của chương là chữ Muốn: biết rõ mình muốn gì và gắn từng cuộc gọi, từng lời nói với việc đạt được nó.
Tóm tắt
Girard xin việc với điều kiện không lấy lượt trực sàn của ai, xé bốn trang danh bạ làm danh sách khách, và chốt vụ đầu tiên với một người bán hàng của Coca-Cola ngay trước giờ đóng cửa. Trước mặt ông lúc đó chỉ là một túi đồ ăn cho gia đình.
Ý chính
- Kinh nghiệm bán ngoài đường dạy cách làm người ta chú ý và quý mình.
- Tật nói lắp dạy Girard nói chậm, nghĩ trước và lắng nghe.
- Biết mình muốn gì sẽ tiếp sức cho động lực.
- Coi mỗi người khách tiếp theo là một bước tới điều mình muốn.
Áp dụng ngay hôm nay
Viết lên một tờ giấy điều bạn muốn có nhờ công việc trong tháng này, cụ thể tới con số. Dán nó cạnh chỗ bạn hay gọi điện cho khách.
Girard có kinh nghiệm gì trước khi bán xe?
Kinh nghiệm thật sự. Ông đã nghĩ tới việc bán ô tô từ lâu, nhưng một người bạn trong ngành cứ gạt đi. Kinh nghiệm bán nhà gần như không tính, vì nhà rẻ thì tự bán được. Ông học được nhiều hơn khi bán ngoài đường: đánh giày, bán rau củ từ thùng xe tải. Đó là làm cho người ta chú ý và quý mình. Ví dụ, khiến một bà nội trợ lấy một tá bắp thay vì sáu bắp chính là "bán bản thân mình cho họ".
Vì sao người cũ gạt người mới. Một trưởng phòng bán hàng Chevrolet giải thích: người bán xe tin rằng lượng khách là cố định, nên mỗi người bán mới sẽ lấy bớt phần của họ.
Tật nói lắp. Ông bắt đầu nói lắp từ khoảng tám tuổi và cho rằng nó gắn với những trận đòn của cha. Bác sĩ chỉ bảo "nói chậm lại". Phải tới năm 35 tuổi, khi nghề bán hàng buộc ông phải nói, ông mới tự rèn cách tập trung, nói chậm và chuẩn bị từng chữ. Nhờ đó ông học được cách nghĩ xem người khác muốn nghe gì, học cách lắng nghe và chọn chữ cẩn thận. Tật nói lắp gần như biến mất, và ông nói đúng điều mình định nói. Ông coi đây là bài học cho mọi người bán hàng.
Girard được nhận vào nghề như thế nào?
Thỏa thuận để được nhận. Ông xin việc với điều kiện không lấy lượt trực sàn (lượt luân phiên đón khách vãng lai) của người khác, mà tự tìm khách bằng cách khác. Ông được nhận, không có lương ứng trước, không có xe chạy thử cho tới khi đạt một mức doanh số nhất định.
Danh sách khách đầu tiên. Ông xé hai trang trắng và hai trang vàng (danh bạ doanh nghiệp có xe tải, vì ban ngày người ta không có nhà) từ cuốn danh bạ điện thoại Detroit.
Vụ bán đầu tiên. Vụ đầu tiên không đến từ điện thoại mà từ một khách vãng lai bước vào ngay trước giờ đóng cửa, lúc không còn ai khác, nên ông vẫn giữ lời hứa. Ông chỉ nhớ người đó là một người bán hàng của Coca-Cola, và cảm giác rằng mình không để người này ra về mà không mua. Trước mặt ông chỉ là "một túi đồ ăn". Ông không nhớ tên khách, loại xe hay mình đã nói gì, không nói về sản phẩm. Ông đoán mình đã xử lý những lời thoái thác kiểu "để hỏi vợ đã" bằng cách đưa điện thoại hoặc lái xe tới gặp bà, và từ chối bịa ra một câu chuyện trơn tru.
Chữ Muốn giúp người bán hàng ra sao?
Nguyên tắc cốt lõi: MUỐN. Nếu biết mình muốn gì và gắn mọi cuộc gọi, mọi lời nói với việc đạt được nó, bạn đã có phần lớn những gì cần có. Càng muốn nhiều thì càng tự thúc mình. Không cần một hoàn cảnh ngặt nghèo như gia đình đói, nhưng phải muốn một thứ gì đó, biết rõ nó là gì, và coi mỗi bước đi là một cách để đạt được nó. Hai bước: biết mình muốn gì, và biết mình sẽ có được nó nếu bán được cho người khách tiếp theo. Ông thừa nhận như thế là đơn giản hóa, "một chút".
Kết quả. Vụ bán ấy giúp ông được trưởng phòng cho vay 10 đô la để mua đồ ăn. Khẩu hiệu của chương: "Biết mình muốn gì sẽ tiếp sức cho động lực của bạn."
Câu hỏi thường gặp
Girard chốt vụ bán xe đầu tiên thế nào?
Vụ bán xe đầu tiên của Joe Girard đến từ một khách vãng lai bước vào ngay trước giờ đóng cửa, khi không còn người bán nào khác. Ông chỉ nhớ đó là một người bán hàng của Coca-Cola, và trong đầu ông người khách ấy là một túi đồ ăn cho gia đình đang đói.
Tật nói lắp ảnh hưởng tới cách bán hàng của Girard ra sao?
Joe Girard nói lắp từ khoảng tám tuổi. Tới năm 35 tuổi, nghề bán hàng buộc ông phải tự rèn cách nói chậm và chuẩn bị từng chữ. Nhờ vậy ông học được cách nghĩ xem người khác muốn nghe gì, lắng nghe kỹ hơn và chọn chữ cẩn thận hơn.
Vì sao người bán cũ ghét người bán mới?
Một trưởng phòng bán hàng Chevrolet giải thích với Joe Girard rằng người bán xe tin lượng khách là cố định. Vì thế mỗi người bán mới bị coi như sẽ lấy bớt phần của họ. Girard tránh xung đột bằng cách hứa không lấy lượt trực sàn và tự tìm khách.
