Chương 6 của How to Sell Anything to Anybody cảnh báo về câu lạc bộ, tức vòng tán gẫu của người bán hàng. Joe Girard cho rằng mỗi phút ngồi chờ khách bước vào là mất tiền, và người bán nên dùng thời gian rảnh để tạo ra cơ hội.
Tóm tắt
Câu lạc bộ là những buổi sáng tán chuyện, tung đồng xu ở xe cà phê và cãi nhau xem ăn trưa ở đâu. Girard tránh hội ấy, tháng đầu bán 13 chiếc, tháng thứ hai 18 chiếc, rồi bị đuổi vì đồng nghiệp than phiền. Ở đại lý mới ông chứng minh làm thông minh hơn làm nhiều.
Ý chính
- Thời gian tán gẫu là thời gian không xây dựng công việc.
- Người mới làm tốt vì còn chăm gọi điện và gửi thư, rồi bỏ khi đã quen.
- Mỗi ngày 10 lá thư là khoảng 2.500 người được chạm tới mỗi năm.
- Câu hỏi thật sau ba vụ dễ đầu tiên là: tiếp theo làm gì?
Áp dụng ngay hôm nay
Ghi lại thời gian bạn dành cho chuyện phiếm trong một ngày làm việc. Ngày mai, lấy 10 phút trong số đó để gửi 3 tin nhắn cho khách cũ.
Câu lạc bộ của người bán hàng là gì?
Lời thú nhận. Ông mất nhiều năm mới tìm ra luật 250, và tới giờ thỉnh thoảng vẫn hỏng việc khi ai đó buông lời miệt thị dân tộc.
"Câu lạc bộ" là gì. Đó là vòng tán gẫu buổi sáng của người bán hàng: chuyện tối qua, chuyện vợ chồng, chuyện một đồng nghiệp cũ bị tai nạn hay trúng số, tung đồng xu ở xe cà phê, cãi nhau xem trưa ăn ở đâu (thường là chỗ người bán hàng khác cũng tới, nên chẳng có khách nào), rồi kể lại ai nợ ai. Ngày trôi mất, cơ hội xây dựng công việc cũng mất. Ai trả lương cho bạn thì đây vẫn là việc kinh doanh của bạn, và mỗi phút né việc đều tốn tiền.
Học từ chính mình. Hồi mới vào nghề, chưa quen ai, bạn dùng thời gian rảnh rất tốt: học về hàng hóa, quan sát người bán giỏi nhất, gọi điện, gửi thư cho bạn bè họ hàng báo tin mình có việc mới, "như một buổi khai trương". Khi đã thành "người trong hội", bạn thôi làm những việc đó rồi thắc mắc vì sao doanh số tụt. Đừng chấp nhận câu "lúc đỏ lúc đen".
Girard khởi đầu ở đại lý ra sao?
Khởi đầu của Girard. Vụ bán đầu tiên cho ông cảm giác chiến thắng và sự tự tin. Ông không quen ai, người cũ ghét mặt mới, nên ông không kết bạn, nhưng tháng đầu bán 13 chiếc, tháng thứ hai 18 chiếc, gần đứng đầu đại lý. Rồi ông bị đuổi vì những người khác than phiền ông lấy mất khách của họ (và ông không thân thiện). Ông chuyển sang đại lý khác và ở đó luôn. Người quản lý ở đây bảo ông sẽ làm tốt hơn nếu không phí thời gian trực sàn để tụ tập. Ông tránh gây thù nhưng làm việc theo cách khác, và mọi người biết cách đó ra tiền.
Làm thông minh hơn làm nhiều. Làm ở đâu không quan trọng bằng làm thế nào. "Tôi làm việc thông minh ra sao" quan trọng hơn làm vất vả ra sao. Các đại lý có chế độ lương và vị trí na ná nhau, vậy mà người bán hàng lại rất thích cãi xem đại lý nào tốt nhất. Ông hiếm khi đi ăn trưa với hội, bữa trưa của ông dành cho công việc (giải thích ở chương sau).
Họp bán hàng. Ông đi họp với mong muốn học được điều gì đó, và quả là học được. Người quản lý biết nhiều hơn người mới. Phần lớn phim đào tạo thì yếu vì do người không đi bán làm ra, nên sau này ông tự sản xuất phim đào tạo "đúng cảm giác". Làm theo lời khuyên của họ (gọi điện, gửi thư, làm số lượng) thì có kết quả. Về sau ông cải tiến bằng những mẫu thư tự thiết kế.
Làm sao nghiêng cán cân xác suất về phía mình?
Con số. Mỗi ngày một giờ, thậm chí 10 phút gọi điện cũng mang lại khách. Mỗi ngày ghi địa chỉ 10 lá thư là mỗi năm chạm tới 2.500 người đang lái xe và sẽ cần xe mới. Hội tán gẫu tin rằng khách tự bước vào. Bạn có thể xây dựng công việc lớn nhất bằng cách khiến người ta hỏi đích danh mình, thay vì chờ tới lượt trên sàn.
Nghiêng cán cân xác suất. Đừng đánh bạc với sự an toàn của gia đình. "Ném đủ nhiều mì spaghetti vào tường thì thế nào cũng có sợi dính." Làm thật nhiều việc để xây dựng công việc, không cần hoàn hảo nhưng phải nhiều, và chọn cách hợp với tính mình. Người mới hay bỏ nghề vì ai cũng có ba vụ dễ: chính mình, bố vợ và bạn thân. Một trưởng phòng hay nói: sau vụ thứ ba mới biết người đó có phải người bán hàng thật không. Câu hỏi là: tiếp theo làm gì? Câu kết chương: "Đừng gia nhập câu lạc bộ. Hãy dùng toàn bộ thời gian để tạo ra cơ hội."
Câu hỏi thường gặp
Câu lạc bộ trong chương 6 là gì?
Câu lạc bộ là cách Joe Girard gọi vòng tán gẫu buổi sáng của người bán hàng: chuyện tối qua, tung đồng xu ở xe cà phê, cãi nhau xem trưa ăn ở đâu. Theo ông, cả ngày trôi mất trong đó và cơ hội xây dựng công việc cũng mất theo.
Girard bán bao nhiêu xe trong hai tháng đầu?
Joe Girard bán 13 chiếc trong tháng đầu và 18 chiếc trong tháng thứ hai, gần đứng đầu đại lý. Sau đó ông bị đuổi vì đồng nghiệp than phiền ông lấy khách của họ. Ông chuyển sang đại lý khác và ở lại đó suốt sự nghiệp.
Ba vụ bán dễ của người mới là gì?
Theo Joe Girard, người mới nào cũng có ba vụ dễ: bán cho chính mình, cho bố vợ và cho bạn thân. Một trưởng phòng hay nói rằng phải sau vụ thứ ba mới biết người đó có phải người bán hàng thật hay không.
