Chương 7 của How to Sell Anything to Anybody trả lời câu hỏi người mới hay gặp: bán hết cho họ hàng, bạn bè rồi thì tìm khách ở đâu. Joe Girard bắt đầu bằng điện thoại, danh bạ và một hệ thống thẻ ghi chép.
Tóm tắt
Không có người họ hàng giàu nào, Girard gọi điện cho người lạ từ bốn trang danh bạ. Mỗi cuộc gọi hai phút cho ông tên, nơi làm, xe đang đi và thời điểm người đó định mua. Ông ghi tất cả lên thẻ 3x5 và hẹn gọi lại trước thời điểm ấy.
Ý chính
- Gọi điện cho người lạ ít ra kết quả nhất nhưng hơn ngồi không.
- Hỏi khi nào khách định mua thường nhận được câu trả lời thật.
- Ghi mọi thông tin lên thẻ và sổ hẹn, đừng tin trí nhớ.
- Bán hàng có phần giống tìm hiểu thông tin về nhu cầu của khách.
Áp dụng ngay hôm nay
Lập một bảng tính đơn giản với năm cột: tên, liên lạc, đang dùng gì, khi nào cần, ngày gọi lại. Điền năm khách đầu tiên ngay hôm nay.
Bán hết cho người quen rồi thì làm gì?
Khi hết khách dễ. Bán xong cho họ hàng, bạn bè thì sao? Girard không có người họ hàng giàu nào. Ông có vụ bán cho người của Coca-Cola, bốn trang danh bạ xé ra và một chiếc điện thoại trên bàn. Ông làm việc với danh sách đó thay vì chờ tới lượt, và tin mình làm lại được việc ấy hôm nay và vẫn sống được.
Gọi điện cho người lạ. Ông thừa nhận có nhiều cuộc không ai nhấc máy, số không còn dùng, người không nói được tiếng Anh. Nhưng nếu có vài phút chết, nửa tá cuộc gọi vô ích cũng chẳng tốn gì, và một đầu mối sống còn hơn ngồi gãi mũi hay nghe chuyện cười dở. Đây là cách tìm khách ít ra kết quả nhất nhưng hơn là không làm gì. Danh bạ theo khu vực thì tốt hơn nhưng không bắt buộc, cứ chọn địa chỉ hay cái tên nghe có vẻ hợp. Đừng gọi quá sớm, cuộc gọi ban ngày nên vào cuối buổi sáng.
Girard gọi điện cho người lạ như thế nào?
Mẫu cuộc gọi. Ông gọi cho một bà Kowalski, lấy cớ "chiếc xe ông bà đặt đã có rồi". Bà bảo nhầm số, chồng bà mới biết. Ông kiểm tra tên ("Clarence J. phải không ạ?", "Không, Steven"), xin lỗi lịch sự nhưng không để bà cúp máy, hỏi nhà có đang định mua xe mới không. Câu trả lời điển hình: "Hỏi chồng tôi." Ông hỏi mấy giờ chồng bà về (khoảng 6 giờ) và gọi lúc đó có làm phiền bữa tối không. Đúng 6 giờ ông gọi lại, nói là bà nhà gợi ý, hỏi ông có định mua xe không. Nếu câu trả lời là "chưa", ông hỏi thẳng KHI NÀO thì ông ấy định xem xe, và câu trả lời thật thường đến rất dễ, chẳng hạn "khoảng sáu tháng nữa". Rồi ông hỏi đang đi xe gì và cảm ơn.
Ghi chép. Tên, địa chỉ, số điện thoại, nơi làm việc, con cái, xe đang đi được ghi lên một tấm thẻ 3x5 inch (khoảng 7,5 x 12,5 cm), dùng làm hồ sơ và danh sách gửi thư. Kèm một dòng trong sổ nhật ký để gọi lại sau khoảng năm tháng, không đợi đủ sáu. Tới lúc đó gọi cho ông ấy và cố mời tới. Cuộc gọi hai phút ấy mang lại "thông tin vô giá".
"Bán hàng là trò chơi gián điệp". Hãy tìm hiểu mọi điều về khách liên quan tới công việc của bạn. Ví dụ bán máy đánh chữ: cô lễ tân có thể cho bạn biết công ty có bao nhiêu máy, máy cũ tới đâu, hay hỏng không, hãng nào, thuê hay mua, công ty có đang lớn lên không, có tuyển thư ký mới không và ai là người quyết định. Mỗi ngày dành thời gian "lấp kín ghế trên vòng đu quay" thì lúc nào cũng có một hàng người chờ được bán.
Hệ thống thẻ khách hàng của Girard ra đời ra sao?
Hệ thống ra đời thế nào. Lúc đầu ông nhét giấy ghi chú vào ngăn kéo, rồi phát hiện một đầu mối bị bỏ quên. Ông mua sổ nhật ký và hộp thẻ 3x5, khởi đầu cho "hệ thống tình báo", danh sách gửi thư và hệ thống gọi lại. Không ai giữ được đầu mối trong đầu hay trên mặt sau phong bì.
Không có phép màu. Chỉ là tự nhắc mình làm những việc hiển nhiên thay vì tụ tập. Ông tự gọi mình là "con nghiện bán hàng": mê cảm giác chốt đơn, ngày nào không bán là thấy bứt rứt. Có tuần ông bán bằng người khác bán cả tháng.
Lý lẽ. Người bán năm chiếc một tuần từ khách vãng lai là người có kỹ năng. Nếu người đó tạo được lượng khách hỏi đích danh mình gấp năm lần, với cùng tỷ lệ chốt, thu nhập sẽ tăng vọt. Vậy hãy tạo dòng khách, lấp kín mọi ghế trên vòng đu quay. Gọi điện chỉ là một cách, còn những cách tốt hơn ở các chương sau. Câu kết: "Sau những khách dễ, còn rất nhiều ông bà Kowalski, nếu bạn cứ tiếp tục tìm."
Câu hỏi thường gặp
Girard tìm khách khi chưa quen ai bằng cách nào?
Joe Girard xé bốn trang danh bạ Detroit, hai trang trắng và hai trang vàng, rồi gọi điện cho từng người thay vì chờ lượt đón khách vãng lai. Ông thừa nhận nhiều cuộc gọi vô ích, nhưng vài phút rảnh dùng để gọi vẫn hơn ngồi nghe chuyện cười.
Thẻ 3x5 của Girard ghi những gì?
Thẻ 3x5 inch, khoảng 7,5 x 12,5 cm, ghi tên, địa chỉ, số điện thoại, nơi làm việc, con cái và xe đang đi của người được gọi. Joe Girard kèm một dòng trong sổ hẹn để gọi lại sau khoảng năm tháng, trước thời điểm khách nói sẽ mua.
Có nên gọi điện tiếp thị như Girard hôm nay không?
Có thể học cách Joe Girard hỏi thời điểm mua và ghi chép kỹ, nhưng không nên dùng cái cớ giả như xe đã đặt có rồi. Hôm nay người bán nên nói thật mình là ai, tôn trọng danh sách không nhận cuộc gọi và chỉ liên lạc người đã đồng ý.
