Vòng đu quay là hình ảnh Joe Girard dùng cho dòng khách: người vừa mua bước xuống, khách mới bước lên, và hết một vòng họ lại sẵn sàng mua. Chương 8 chỉ cách giữ mọi ghế luôn có người.
Tóm tắt
Người ta thay xe hai tới năm năm một lần, và hồ sơ giúp Girard biết điều đó trước cả khách. Ông có khoảng 9.000 tên khách sau hơn 12.000 xe đã bán. Ông khuyên mỗi người bán bắt đầu từ sổ địa chỉ và xấp hóa đơn của chính mình, và cho mọi người biết mình bán gì.
Ý chính
- Biết khi nào khách sẽ mua giúp bạn gọi trước người bán khác.
- Một danh sách người có khả năng mua là tài sản quý nhất của người bán.
- Ai bạn mua hàng cũng có thể là khách của bạn.
- Mục tiêu khi kể về nghề mình là thu thông tin, không chỉ một vụ bán.
Áp dụng ngay hôm nay
Lấy xấp hóa đơn tháng trước. Với mỗi nơi bạn đã trả tiền, ghi một dòng: người đó có biết bạn bán gì chưa. Chọn ba người để nói lần tới.
Vòng đu quay khách hàng là gì?
Hình ảnh vòng đu quay. Bán hàng giống vòng đu quay luôn nhích tới: người vừa mua bước xuống một thời gian, khách mới bước lên, và khi quay hết một vòng họ lại sẵn sàng mua. Người ta thay xe hai tới năm năm một lần, "dù họ có biết hay không". Hồ sơ, thẻ và sổ nhật ký giúp bạn biết điều đó trước cả họ.
Ví dụ Steve Kowalski. Bạn biết ông ấy đi xe gì (xe cũ đổi được bao nhiêu, xe bao nhiêu tuổi, từ đó ra phải vay bao nhiêu), ông sống và làm ở đâu (khả năng tín dụng, nơi có thể vay: quỹ tín dụng, công ty cho vay nhỏ), và khi nào ông nói sẽ đi xem xe. Hãy gọi trước vài tuần để đi trước những người bán khác, có khi là người bán duy nhất ông gặp. Bạn biết "chiếc ghế" của ông.
Thực tế. Nhiều khi bạn không biết ai đang ngồi trên vòng đu quay của mình, chẳng hạn người nhận thư rồi để sang một bên. Cứ tiếp tục "ném spaghetti". Kể cả khi Kowalski trúng số và mua Rolls-Royce, vẫn xin ông giới thiệu (họ hàng, đồng nghiệp, hàng xóm vừa làm nát xe), gợi ý xe cho vợ hay con gái sắp tốt nghiệp, hoặc ít nhất cư xử dễ chịu để ông nhớ tới bạn. Một cái tên kèm cách và thời điểm liên lạc là thông tin cần "khai thác như vàng": gọi lại nhiều lần, giữ trong danh sách gửi thư.
Danh sách khách của Girard lớn tới đâu?
Con số. Ông đã bán hơn 12.000 ô tô và xe tải, người mua nào cũng có thẻ (ngày mua, mua gì...). Ông ước tính có khoảng 9.000 tên khách khác nhau, danh sách gửi thư còn dài hơn vì có cả người chưa mua. Gửi thư tốn nhiều tiền (tem hạng nhất). Đại lý trả một phần lớn, ông tự trả cũng nhiều, nhưng đáng từng xu. Một danh sách tên người có khả năng mua là thứ quý nhất người bán hàng sở hữu, dù danh sách lớn hay nhỏ.
Người mới bắt đầu tìm danh sách ở đâu?
Bạn đã có sẵn danh sách. Thứ nhất là bạn bè, họ hàng trong sổ địa chỉ: họ có biết bạn làm ở đâu không, gần đây bạn có liên lạc không? Thứ hai là xấp hóa đơn đã thanh toán: mọi người bạn mua hàng (quần áo, nội thất, đồ điện, xe, hàng thịt, hàng hoa, người giao dầu sưởi dùng xe tải) đều là khách tiềm năng. Mỗi lần trả tiền, hãy nói cho họ biết bạn bán gì. Và mua của những người mua của bạn, cảm ơn họ, không cần đổi chác chính thức, chỉ cần họ biết. Luật 250 áp dụng ở đây: ông hàng thịt, cây xăng, tiệm giặt khô nói chuyện với rất nhiều người mỗi ngày.
Cho mọi người biết bạn bán gì. Nhiều người bán hàng giấu nghề vì hình ảnh nghề không đẹp. Girard thì tự hào. Kể cả người bán cho doanh nghiệp cũng được lợi: một người đã bán được dịch vụ máy tính trị giá 120.000 đô la vì người bạn này kể cho người bạn kia. Ông tự hào vì hơn 12.000 vụ bán từ năm 35 tuổi của ông đã tạo việc làm, dùng thép, mang hàng triệu đô la về cho GM và các nhà cung cấp. Người bán hàng "làm bánh xe quay".
Mục tiêu là thông tin. Nói cho mọi người biết không chỉ để có một vụ bán mà để có thông tin. Ví dụ bán trang sức: một lễ tốt nghiệp nghĩa là một chiếc đồng hồ hay chiếc nhẫn. Bán xe: ai đó vừa làm nát xe nghĩa là người ấy cần xe và sắp có tiền bảo hiểm. Ông hàng thịt, ông thợ bánh đều có thể giúp lấp ghế. Câu kết: "Hãy đưa tất cả những ai bạn nghĩ ra lên vòng đu quay của mình."
Câu hỏi thường gặp
Vòng đu quay trong sách Girard nghĩa là gì?
Vòng đu quay là cách Joe Girard mô tả dòng khách. Người vừa mua bước xuống một thời gian, khách mới bước lên, và khi vòng quay trở lại thì người cũ lại cần mua. Hồ sơ khách giúp người bán biết ai sắp tới lượt.
Girard có bao nhiêu tên trong danh sách khách?
Theo chương 8, Joe Girard đã bán hơn 12.000 ô tô và xe tải, và ước tính có khoảng 9.000 tên khách khác nhau. Danh sách gửi thư còn dài hơn vì có cả người chưa mua. Ông coi danh sách ấy là thứ quý nhất người bán sở hữu.
Người mới chưa có khách thì lập danh sách thế nào?
Joe Girard khuyên bắt đầu từ sổ địa chỉ bạn bè, họ hàng và xấp hóa đơn đã thanh toán. Mỗi người bạn từng mua hàng, từ ông hàng thịt tới người giao dầu sưởi, đều có thể là khách. Hãy cho họ biết bạn bán gì mỗi lần gặp.
