Hộp đồ nghề của Joe Girard gồm điện thoại, hồ sơ khách, thư từ, danh thiếp và người giới thiệu. Chương 9 giải thích từng món và vì sao nếu chỉ được chọn một thứ, Girard chọn danh thiếp.
Tóm tắt
Girard giữ ba bộ hồ sơ khách, một trên máy tính và hai bộ thẻ, cất trong tủ chống cháy. Ông ghi mọi chi tiết về khách để nói chuyện về điều họ quan tâm. Ông phát danh thiếp ở mọi nơi, kèm tiền boa, tung lên ở sân vận động, vì ở đâu có người là có khách.
Ý chính
- Hồ sơ khách là dữ liệu không thay thế được, cần sao lưu.
- Khách tin rằng bạn quan tâm tới họ là điều có sức nặng nhất.
- Danh thiếp rẻ, khoảng 20 đô la một nghìn tấm, và chỉ cần một vụ bán là lời.
- Thư viết tay mang dấu ấn cá nhân hơn mọi thứ khác.
Áp dụng ngay hôm nay
Đặt 20 danh thiếp hoặc một mã QR dẫn tới trang của bạn vào ví. Đưa ít nhất ba tấm trong hôm nay, mỗi lần kèm một câu giới thiệu ngắn.
Hộp đồ nghề của người bán gồm những gì?
Các dụng cụ. Điện thoại, hồ sơ, thư từ, danh thiếp và người giới thiệu (birddog).
Điện thoại và hồ sơ. Chỉ riêng gọi điện cho người lạ cũng đủ xây dựng một công việc khá. Sổ nhật ký dùng để gọi lại những khách còn lâu mới mua. Khách hài lòng là cơ hội tốt nhất. Ông canh giữ hộp thẻ khách hàng "bằng cả mạng sống": một bộ trên máy tính, hai bộ thẻ (một ở đại lý, một ở nơi khác), cất trong tủ chống cháy giá 500 đô la. Ba bộ tất cả, vì dữ liệu này không thể thay thế.
Ghi những gì. Ghi mọi thứ về khách: con cái, sở thích, những chuyến đi, bất cứ điều gì, để nói chuyện về điều họ quan tâm, giúp họ thư giãn và quên rằng bạn đang muốn đổi hàng lấy tiền của họ. Thứ có sức nặng nhất trong bán hàng là khách thật sự tin rằng bạn quý và quan tâm tới họ. Bán hàng là một cuộc đua, nhưng đừng bao giờ để khách thấy điều đó.
Thư từ. Thiệp sinh nhật cho khách, vợ và con của khách (chi phí được bù lại nhờ khách nhớ tới bạn mỗi khi mua thứ gì đắt hơn đồ chợ hay cà vạt). Thư mang dấu ấn cá nhân hơn mọi thứ khác. Ví dụ người bán quần áo viết tay lên tờ quảng cáo của nhà sản xuất: "Tôi đang giữ một bộ cỡ 42 cho anh, ghé thử nhé." Khách thấy phải ghé, và bạn có cơ hội bán thêm. Hãng xe cung cấp thư quảng cáo và đại lý chia chi phí. Girard dùng mẫu của hãng nhiều năm rồi sau tự thiết kế.
Vì sao danh thiếp là món đồ nghề số một?
Danh thiếp, món đồ nghề số một. Phần lớn người ta dùng không hết 500 tấm một năm, ông dùng ngần ấy trong một tuần đắt khách. Nếu chỉ được chọn một dụng cụ, ông chọn danh thiếp: thiết kế riêng, có ảnh ông, tự bỏ tiền in (được trừ thuế, nên với mức thuế của ông chỉ tốn khoảng một nửa). Ông phát ở mọi nơi, để kèm tiền boa ở nhà hàng. Bữa ăn 40 đô la, boa thông thường 15% là 6 đô la, ông boa 8 đô la kèm danh thiếp, không hào phóng quá kẻo trông như người không cần khách. Người phục vụ cũng lái xe. Ở sân vận động, mỗi lần đội ghi bàn, ông vốc cả nắm danh thiếp trong túi giấy tung lên. Chỉ cần 1 trên 100 tấm tới tay người cần xe là đáng tiền hoa hồng, và hành động ấy khiến người ta nhớ. "Ở đâu có người, ở đó có khách."
Thử bán cho tất cả mọi người. Một đại lý xe Hudson đã nghỉ hưu, rất giàu, sống ở Las Vegas (xe Hudson khó bán ngay cả lúc khan hàng sau chiến tranh) bắt tất cả nhân viên, từ người bán tới thợ máy và văn phòng, hỏi mọi người họ gặp hoặc nói chuyện qua điện thoại: "Anh có muốn mua xe ngay bây giờ, không phải chờ không?" Quy tắc ấy đã xây nên công việc của ông ta.
Danh thiếp mang lại bao nhiêu khách?
Kinh tế học của danh thiếp. Khoảng 20 đô la một nghìn tấm. Chỉ cần một nghìn tấm mang về một vụ bán là đã quá lời. Lúc nào cũng mang theo cả xấp. Danh thiếp còn nuôi hệ thống người giới thiệu: 250 người thân thiện mỗi người cầm danh thiếp của bạn, cộng thêm một phần thưởng (tiền, bữa tối miễn phí, dịch vụ miễn phí) cho mỗi người mua họ giới thiệu, đó là birddog. Hệ thống này mang lại cho ông khoảng 550 chiếc xe mỗi năm với chi phí tự bỏ ra thấp.
Tóm lại. Điện thoại, hộp thư, cây bút, hồ sơ khách và danh thiếp là những dụng cụ quý nhất. Ông thừa nhận mình không biết hết mọi thứ, nhưng cam đoan chúng sẽ làm nên một ngôi sao. Câu kết: "Hãy lấp đầy hộp đồ nghề, và dùng nó mọi lúc."
Câu hỏi thường gặp
Vì sao Girard chọn danh thiếp làm công cụ số một?
Joe Girard chọn danh thiếp vì nó rẻ, khoảng 20 đô la một nghìn tấm, và đi tới mọi nơi. Ông dùng tới 500 tấm trong một tuần đắt khách, để kèm tiền boa, phát ở sân vận động. Chỉ cần một trên một nghìn tấm mang về một vụ bán là đã lời.
Girard cất giữ hồ sơ khách thế nào?
Joe Girard giữ ba bộ hồ sơ khách: một bộ trên máy tính và hai bộ thẻ, một ở đại lý và một ở nơi khác. Ông cất chúng trong tủ chống cháy giá 500 đô la, vì theo ông dữ liệu này không thể thay thế.
Người bán hôm nay nên lưu thông tin khách ra sao?
Có thể học cách Joe Girard ghi chép chi tiết, nhưng nên dùng phần mềm quản lý khách có bảo mật và hỏi khách trước khi lưu thông tin cá nhân. Chỉ giữ điều cần cho việc phục vụ, sao lưu cẩn thận và xóa khi khách yêu cầu.
