Birddog, hay chó săn chim, là cách Joe Girard gọi người giới thiệu khách. Chương 11 kể ông xây mạng lưới này thế nào, trả 50 đô la cho mỗi vụ thành công và nhận về khoảng một phần ba số xe bán ra.
Tóm tắt
Girard trả 50 đô la cho mỗi người mua được giới thiệu, chỉ sau khi vụ bán xong, khoảng 28.000 đô la mỗi năm cho khoảng 550 vụ. Luật cứng của ông là luôn trả, kể cả khi nghi ngờ. Ông tuyển người giới thiệu ở tiệm cắt tóc, ngân hàng, cây xăng, tiệm sửa xe và trong mỗi chiếc xe vừa giao.
Ý chính
- Chỉ trả sau khi bán nên đây là chi phí bán hàng, không phải khoản đầu tư.
- Luôn trả đúng hẹn, vì quỵt tiền là phạm luật 250.
- Những người gặp nhiều người mỗi ngày là nguồn giới thiệu tốt.
- Báo giá thật qua điện thoại, đừng báo thấp để dụ khách tới.
Áp dụng ngay hôm nay
Lập danh sách năm người hay gặp khách có nhu cầu giống bạn. Hỏi từng người xem họ có muốn giới thiệu không, và nói rõ bạn cảm ơn họ bằng gì.
Birddog là ai và được trả bao nhiêu?
Triết lý. Nhận mọi sự giúp đỡ có thể và trả đúng giá trị của nó. Danh sách gửi thư của ông được xây dần từng cái tên, chưa bao giờ đi mua, nên chi phí lúc nào cũng vừa sức. Gửi thư là khoản đầu tư trả trước, đồng thời cũng là cách tuyển và nhắc người giới thiệu.
Birddog là ai. Bất kỳ ai gửi người mua tới cho ông. Họ được trả 50 đô la mỗi vụ, chỉ sau khi vụ bán hoàn tất, nên đây là chi phí bán hàng chứ không phải khoản đầu tư. Ông trả khoảng 28.000 đô la mỗi năm. Tính thuế vào thì 50 đô la chỉ tốn khoảng 25. Ông tự trả đủ 50 đô la (có đại lý chia đôi, đại lý của ông không trả gì).
Luật cứng: luôn trả. Không trì hoãn, không bắt bẻ. Nếu người giới thiệu quên ghi tên vào danh thiếp và người mua cũng không nhắc tới, khi người đó gọi tới ông vẫn trả, rồi nhờ lần sau nhớ ký tên. Lời hứa là chữ tín, quỵt tiền là phạm luật 250. Thà trả cho 50, thậm chí 100 người không xứng đáng còn hơn bỏ sót một người xứng đáng. Có người gian thì ông vẫn có tiền hoa hồng và có khi thêm chút thiện cảm.
Kết quả. Khoảng 550 vụ mỗi năm nhờ người giới thiệu, chừng một phần ba số xe ông bán, mang về khoảng 150.000 đô la hoa hồng với 28.000 đô la phí giới thiệu. Phần lớn là khách ông sẽ không có nếu không làm vậy.
Ai có thể làm người giới thiệu?
Ai làm birddog. Bất kỳ ai muốn thêm 50 đô la, kể cả bác sĩ phẫu thuật não hay mục sư. Khi giao xe, ông để một xấp danh thiếp và tấm giải thích chương trình vào hộc đựng đồ. Vài ngày sau, thiệp cảm ơn mang thêm danh thiếp tới. Khách vào danh sách gửi thư và mỗi năm nhận bộ tuyển người giới thiệu. Ông đặc biệt chăm những người có ảnh hưởng như đại diện công đoàn, chủ tịch công đoàn, những người như "nhà bán hàng chính trị" có người đi theo. Đó là cách "vươn mình ra hàng trăm hướng".
Khi người ta không nhận tiền. Có người từ chối hoặc gửi trả séc, ông xin lỗi và gọi điện. Ông lưu ý: ở một số nơi, trả tiền mặt cho việc giới thiệu là phạm luật, hãy kiểm tra luật địa phương, có thể thay bằng quà hoặc dịch vụ. 50 đô la hay thứ tương đương là mức tối thiểu có tác dụng. Đừng để người giới thiệu thấy áy náy, hãy làm họ thấy được thưởng và thấy mình nợ. Nếu họ không nhận tiền, ông gửi phiếu ăn tối cho hai vợ chồng ở một nhà hàng ngon ở Detroit, hoặc dịch vụ bảo dưỡng miễn phí.
Cứ xin giới thiệu. Khách thích giúp đỡ, thích khoe mình được giá tốt, thích củng cố rằng mình đã chọn đúng. Chính bạn cũng làm thế với bác sĩ, thợ cắt tóc của mình. Nên hãy xin, kể cả ở nơi trả tiền là không hợp đạo đức nghề.
Girard tìm người giới thiệu ở đâu?
Thợ cắt tóc. Mỗi lần ông cắt tóc ở một tiệm khác, để lại tấm biển "HỎI TÔI VỀ GIÁ XE TỐT NHẤT THÀNH PHỐ" (không ghi hãng), giải thích khoản 50 đô la, để lại danh thiếp, và bảo thợ thu cả danh thiếp của người bán hãng khác để có thể giới thiệu bất kỳ ai định mua.
Các nguồn khác. Bác sĩ ở một công ty dược lớn trong vùng (mang về rất nhiều khách: bạn bè giàu, đi họp, đi hội nghị, nhà nhiều xe). Nhân viên tín dụng ở ngân hàng, công ty tài chính, quỹ tín dụng (lương thấp): mời họ ăn trưa, kể cả 50 tới 100 đô la cũng là chi phí kinh doanh, ghi tên họ từ séc duyệt vay, giải thích khoản 50 đô la mỗi danh thiếp và cho họ biết ông bán nhiều thế nào.
Màn trả giá qua nhân viên tín dụng. Khi khách tới vay mua xe ở đại lý khác, nhân viên tín dụng gọi cho Girard báo mẫu xe, tùy chọn và giá. Girard báo thấp hơn khoảng 200 đô la (chênh 100 thì chưa đủ, vì khách chỉ mới đặt cọc 20, 30 đô la), chuẩn bị sẵn chiếc xe tương ứng, và khách tới với khoản vay đã được duyệt. Kể cả chỉ lời 100 đô la cũng là "tiền nhặt được". Ai cũng thắng, kể cả khách.
Thêm nguồn và giữ liên lạc. Cây xăng, tiệm sửa xe (khách đang đứng trước hóa đơn sửa khoảng 1.000 đô la), dịch vụ kéo xe và tiệm gò hàn (xe nát, có tiền bảo hiểm), văn phòng bảo hiểm. Định kỳ xem lại hồ sơ người giới thiệu, gọi cho người lâu không gửi ai, tán gẫu và hỏi vì sao dạo này không thấy séc 50 đô la. Có người cần được nhắc. Tập thói quen thấy cơ hội ở khắp nơi: người trông phòng thay đồ và người mát xa ở câu lạc bộ thể hình cũng có danh thiếp.
Nên báo giá và bán lỗ ra sao?
Khi khách gọi hỏi giá. Hãy báo một giá thật, không báo thấp để dụ khách tới rồi đổi xe hay đổ cho quản lý không duyệt. Làm thế khách thấy bị lừa và kích hoạt hiệu ứng 250. Chỉ báo những tùy chọn khách nhắc tới, cho chiếc xe bạn giao được. Tìm hiểu khách đã đi hỏi giá chưa, làm nghề gì (dễ vay hay không), và khách đáng giá bao nhiêu với bạn và đại lý.
Bán lỗ có chủ đích. Được đại lý đồng ý, ông có thể bán dưới giá vốn và tự bù phần chênh nếu người mua quan trọng. Ví dụ một trưởng bộ phận công đoàn ở nhà máy phụ tùng Chevrolet gọi tới với giá chào thấp. Girard xin quản lý đồng ý và bán thấp hơn giá vốn 50 đô la, tự bỏ 50 đô la. Kết quả là một người cổ vũ đi khoe khắp nhà máy, đội bowling, bến thuyền. Một vụ bán bình thường sau đó đã bù đủ khoản lỗ, và người này cũng nhận danh thiếp cùng lời mời 50 đô la. Người nghe khoe không chờ được giá y hệt. Đại lý và người bán vẫn cần lợi nhuận hợp lý, chỉ "cho không" như hạt giống để tăng số lượng (tính thuế thì chỉ tốn 25 đô la).
Cảnh sát, lính cứu hỏa, người đưa thư. Mua vé các buổi gây quỹ của họ, rồi đưa danh thiếp và nói về khoản 50 đô la. Với các hội đoàn, luôn mua quảng cáo ký "Lời chúc tốt đẹp từ Joe Girard, Merollis Chevrolet" chứ không ký "của một người bạn", gửi danh thiếp cho người đi mời và tới dự để gặp người. Mời người lương thấp ăn trưa ở chỗ sang, lúc chia tay đưa họ một chai Crown Royal nửa gallon ("có người cho tôi, anh cầm giùm nhé?") để mỗi lần rót là họ nhớ tới Girard.
Kiên nhẫn. Người mới áp dụng hay than một tháng chưa có vụ nào. Câu trả lời: cứ gieo hạt, chuỗi giới thiệu là vô tận và gần như không tốn gì vì toàn là khách thêm. Câu kết: "Trả 50 đô la có thể mang về hàng trăm, nhưng bạn phải thật sự trả."
Câu hỏi thường gặp
Người giới thiệu mang lại bao nhiêu khách cho Girard?
Theo chương 11, người giới thiệu mang về cho Joe Girard khoảng 550 vụ bán mỗi năm, chừng một phần ba số xe ông bán. Ông trả khoảng 28.000 đô la phí giới thiệu và nhận về khoảng 150.000 đô la hoa hồng từ những vụ này.
Vì sao Girard luôn trả tiền giới thiệu, kể cả khi nghi ngờ?
Joe Girard coi lời hứa là chữ tín. Ông nói thà trả cho 50, thậm chí 100 người không xứng đáng còn hơn bỏ sót một người xứng đáng. Quỵt tiền giới thiệu là phạm luật 250, vì người bị quỵt sẽ kể với cả vòng quen biết của họ.
Trả tiền giới thiệu khách hôm nay có hợp pháp không?
Tùy ngành và nơi làm. Chính Joe Girard nhắc rằng ở một số nơi trả tiền mặt cho việc giới thiệu là phạm luật. Tài chính, bảo hiểm, bất động sản và y tế thường có quy định chặt. Hãy hỏi người có chuyên môn pháp lý và công khai chương trình thưởng với khách.
