Chương 12 của How to Sell Anything to Anybody nói về kế hoạch. Joe Girard cho rằng người bán không cần tỷ lệ chốt cao hơn để bán nhiều hơn, mà cần gặp nhiều khách hơn và xem lại công việc mỗi tối.
Tóm tắt
Chốt 50% mà gặp 2 khách mỗi ngày thì bán 1, gặp 4 thì bán 2. Girard bán trung bình hơn 5 xe mỗi ngày nhờ có nhiều khách, không nhờ tỷ lệ chốt cao. Mỗi sáng ông lên kế hoạch, mỗi tối xem lại vì sao người này mua, người kia không.
Ý chính
- Nhiều khách hơn quan trọng hơn tỷ lệ chốt cao hơn.
- Giữ hồ sơ theo cả tên lẫn ngày mua để biết ai tới lúc đổi.
- Mất một ngày còn hơn mất 250 người vì tâm trạng tệ.
- Khách nói sẽ quay lại thì coi như đã đi.
Áp dụng ngay hôm nay
Tối nay, viết ra một khách đã mua và một khách không mua trong tuần. Ghi một lý do cho mỗi người, rồi gọi hỏi người không mua nếu họ đồng ý.
Vì sao gặp nhiều khách quan trọng hơn tỷ lệ chốt?
Lên kế hoạch và làm theo kế hoạch. Câu này cũ rích nhưng là lời khuyên tốt nhất. Nó có nghĩa là làm chủ bản thân thay vì trông vào may rủi như ai bước vào đúng lượt mình, và những bước đúng, khi được làm, sẽ mang lại khách. Kể cả trình bày và chốt đơn ở mức trung bình, làm theo các cách ở những chương trước (danh thiếp, thư, người giới thiệu, gọi điện) cũng sẽ có nhiều người hỏi đích danh bạn hơn.
Phép tính số lượng. Không cần tỷ lệ chốt cao hơn để bán nhiều hơn. Chốt được 50% mà mỗi ngày gặp 2 khách thì bán 1. Gặp 4 thì bán 2. Ngồi chờ khách là phí thời gian. Nhiều khách hơn là một "chuỗi thắng" lâu dài, còn nâng tỷ lệ chốt chỉ là chuyện thứ yếu.
Làm thông minh. Ông không tin vào làm việc cật lực mà tin vào làm việc "tốt, thông minh, có kết quả". Mỗi sáng quyết định kế hoạch trong ngày, xem sổ hẹn (bữa trưa với nhân viên tín dụng, những khách đã tới hạn cần gọi).
Hồ sơ hai chiều. Giữ thẻ khách đã mua theo cả thứ tự chữ cái lẫn ngày mua, để thấy ngay ai tới lúc đổi xe. Gọi cho họ khi mẫu mới về. Hẹn giờ cụ thể ("Chiều nay ghé nhé Sam, khoảng bốn giờ, được không?") và ghi lại ngay, đừng bao giờ tin vào trí nhớ.
Thời gian rảnh. Ghi địa chỉ thư khi đang tới lượt trực sàn (vì bị ngắt quãng cũng không sao). Đừng nghe điện thoại khi đang tới lượt, và đừng bao giờ bảo một khách đang trên điện thoại rằng mình sẽ gọi lại. Ngoài ra là gửi thư, gọi điện, tạo thiện cảm với bộ phận dịch vụ và nhân viên văn phòng, những người có thể làm khách hài lòng hoặc bực mình.
Khi nào nên nghỉ một ngày?
"Mất một ngày, đừng mất 250 người". Nếu thấy chán nản hay chắc mình sẽ gây gổ, mắc lỗi, ông có thể nghỉ (một hai lần một năm, chẳng hạn đi thuyền), hủy hẹn, đi chơi gôn, xem phim, xem đua. Sự bất mãn rất dễ lây. Nhưng trước hết hãy xem tâm trạng tệ có phải do hôm qua làm kém không. Nếu đúng thế, chữa nó bằng cách đi làm với một kế hoạch và quyết tâm.
Xem lại vụ hụt giúp gì cho người bán?
Xem lại mỗi tối. Ông xem lại mọi vụ bán được và mọi vụ hụt. Ông bán trung bình hơn 5 xe một ngày không phải nhờ tỷ lệ chốt cao (khoảng 50%, gặp chừng 10 người, bán 5) mà nhờ có nhiều khách. Phân tích vì sao người này mua, người kia không. Hồi đầu ông gọi lại cho những người không mua để học: trung thành với Ford hay Plymouth, giá, tùy chọn, giá xe cũ đổi, hay do mình tham khi chỉ cần giảm chút ít hoặc thêm một món là chốt được. Nhiều người giỏi có thói quen này. Mục tiêu là thu hẹp khoảng cách giữa cách mình nhìn và cách khách nhìn, để mình và khách đứng cùng một phía.
"Chỉ xem thôi" hiếm khi là thật. Ai đã đi tận tới nơi thì đã bị thuyết phục một phần. Hãy hỏi vì sao mình không bán được. Tin rằng mình phải bán được cho mọi người (tích cực), đồng thời hiểu rằng không ai làm được thế, và phân tích những vụ hụt. "Chỉ xem thôi" có thể là nỗi sợ. Cách của ông: "Để khách tự làm, đừng ép." Cứ để khách xem, nói, bỏ đi tùy ý. Khách phải thích, tin và tin cậy bạn. Bán ép là bắt người ta mua, còn ông để họ mua.
Lên kế hoạch cho thái độ. Thừa nhận tâm trạng tệ để có thể gạt nó sang một bên. Cảm xúc xấu không được kiểm soát sẽ lộ ra trước những vị khách vốn đã nghi ngờ.
Khách hứa quay lại. Hãy coi như mất ngay khi họ bước ra. Người nói "Tôi sẽ quay lại" là đã đi. Trông vào họ là nghiệp dư. Ông xem lại ngày làm việc tới khi chắc chắn không thể làm gì thêm để giữ họ.
Chuyển khách cho đồng nghiệp. Người khác có thể bán được thứ bạn không bán được. Có lần ông trả đồng nghiệp 10 đô la để được thử lại với khách họ bỏ lỡ, nhưng thôi khi họ tức vì khoản hoa hồng lớn và muốn chia. Nếu thử, hãy thỏa thuận trước. Dùng cách tiếp cận khác người trước, hoặc hỏi khách muốn gì mà chưa thấy. Đừng nói xấu đồng nghiệp.
Kế hoạch tìm khách nên gồm những gì?
Kế hoạch tìm khách. Xác định khách tốt nhất và cách tiếp cận đỡ tốn kém nhất so với thời gian mình có: gọi khách cũ và khách hứa quay lại khi có thời gian, gửi thư khi ít thời gian và khi đang trực sàn. Sẵn sàng đổi kế hoạch nếu có việc tốt hơn. Kế hoạch tạo đà, biết mình đi đâu thì hơn là chờ xem, hơn cả những câu tự nói với gương. Vụ bán đầu tiên trong ngày rất quan trọng.
Xem lại kế hoạch buổi tối. Nếu không đạt, có khi do mình đặt quá nhiều: định gọi 10 cuộc mà gọi được 5, vậy 5 cuộc đó có làm tốt không? Câu kết: "Lên kế hoạch. Làm theo kế hoạch. Bắt tay vào làm!"
Câu hỏi thường gặp
Tỷ lệ chốt đơn của Girard là bao nhiêu?
Theo chương 12, tỷ lệ chốt của Joe Girard khoảng 50%: gặp chừng 10 người thì bán 5. Ông bán trung bình hơn 5 xe mỗi ngày không phải nhờ chốt giỏi hơn người khác, mà nhờ có nhiều khách hỏi đích danh ông hơn.
Vì sao Girard xem lại công việc mỗi tối?
Joe Girard xem lại mọi vụ bán được và mọi vụ hụt để hiểu vì sao người này mua, người kia không. Hồi đầu ông còn gọi lại cho người không mua để hỏi. Mục tiêu là thu hẹp khoảng cách giữa cách mình nhìn và cách khách nhìn.
Girard xử lý câu chỉ xem thôi thế nào?
Joe Girard cho rằng ai đã đi tận tới đại lý thì đã bị thuyết phục một phần, và câu chỉ xem thôi thường là nỗi sợ. Cách của ông là để khách tự xem, tự nói và tự đi nếu muốn, không ép, để khách thích và tin mình.
