Chương 17 của How to Sell Anything to Anybody là phần chốt đơn. Joe Girard giả định khách đã mua, xin tiền thay vì xin chữ ký, và giao hàng càng sớm càng tốt, nhưng một số cách của ông mang rủi ro pháp lý ngày nay.
Tóm tắt
Girard nói khẳng định thay vì hỏi, viết đơn dần từ trước, và chìa tay xin 100 đô la để chuẩn bị xe. Ông ưu tiên xe có sẵn hơn xe đặt, giao xe ngay cả khi khoản vay chưa duyệt, và tránh các trò kéo dài kỳ hạn trả góp mà không nói rõ với khách.
Ý chính
- Đừng đưa bút trước khi biết khách muốn gì.
- Một chiếc xe trong tay hơn 20 chiếc trên lời hứa.
- Thứ tự ưu tiên của khách: chiếc xe, rồi giá, rồi màu.
- Luôn cho khách biết rõ mua gì, trả bao nhiêu mỗi tháng, trong bao lâu.
Áp dụng ngay hôm nay
Viết sẵn một bảng một trang cho khách: món hàng, tổng giá, tiền trả mỗi kỳ, số kỳ, phí khác. Đưa nó cho khách trước khi xin chữ ký.
Vì sao chốt đơn hay thất bại?
Lỗi thường gặp. Đưa bút quá sớm, trước khi biết khách muốn gì, và chốt mà không biết chính mình muốn gì. Girard giữ hình ảnh "túi đồ ăn", và vụ bán nào ông cũng đặt ra một điều mình muốn (vượt hôm qua, vượt kỷ lục của chính mình).
Như bác sĩ phẫu thuật. Đừng cầm dao trước khi chẩn đoán (tình báo) xong. Khi cửa đã đóng, mọi người khách đều là "khách thật", vì ông giả định không ai tới chỉ vì rảnh.
Ngôn ngữ chốt đơn của Girard là gì?
Ngôn ngữ chốt đơn. Giả định là đã bán. Nói khẳng định thay vì hỏi ("Vậy là anh thích chiếc Impala bốn cửa"). Khi đã bàn tới màu sắc là đang chốt rồi. "Màu gì?", ông rời đi kiểm tra kho một lát, rồi "Vừa may có một chiếc, họ đang đưa ra." Đơn đã viết dần từ trước. Nói "Anh chỉ cần đồng ý chỗ này", đừng bao giờ nói "Ký vào đây".
Bước quyết định: xin tiền, không xin đơn. Xoay nửa người, chìa tay: "Đưa tôi 100 đô la để họ chuẩn bị xe." Đừng dùng chữ "đặt cọc" (đẩy bạn ra mép bờ). Khách chỉ có 73 đô la thì nhận. 50, 60 đô la cũng được, nhưng đừng ít hơn nhiều. Hễ từ 50 đô la trở lên là khách gần như chắc chắn mua. Khách chỉ có 27 đô la tiền mặt thì nhận séc, muốn từ 100 đô la trở lên. Người ta viết séc vì nghĩ có thể chặn thanh toán, nên Girard cho xác nhận séc ngay. Thời gian đã bỏ ra xứng đáng với khoản tiền ấy.
Hứa giao xe. Xe sẵn sàng khi khách cần (chẳng hạn hai ngày nữa khách đi xa), lấy từ kho hoặc mạng lưới đổi xe giữa các đại lý, hiếm khi không tìm được. Ông giả định khách muốn một chiếc xe chứ không phải một cái mui bọc da. Xe là hàng gần như giống nhau, nên niềm tin và giá hợp lý mới làm ông khác biệt. Khách mong giá thấp hơn mọi giá đã được chào, và ông thường xuyên bằng hoặc thấp hơn đối thủ (số lượng xe ông bán là bằng chứng).
Hiểu giá. Ông biết mọi tùy chọn của hãng và đại lý, biết giá vốn và giá bán, nên có thể tặng thêm những thứ tốn ít mà khách thấy giá trị, khiến khó ai chào tốt hơn. Ông không phải bất bại: đại lý khác ghen tị có thể bán lỗ để thắng ông, nhưng ông không bán quá rẻ chỉ để thắng. Khách không biết giá vốn của đại lý (như các khoản thưởng theo số lượng), nên không biết giá nào là đúng. Vì vậy niềm tin mới là điều quyết định, nhất là sau khi bán (chủ xe hay nói bớt giá vài đô la khi khoe, và Girard đứng sau vụ bán của mình).
Giao hàng ngay có lợi và rủi ro gì?
Đặt cọc nhỏ là nguy hiểm. Một người bán nói phét có thể chào giá thấp hơn và khách sẵn sàng bỏ 10, 25 đô la tiền cọc. Chưa có tiền trong tay mình và hàng trong tay khách thì chưa phải đã bán. Nếu khách vay ở nơi khác, khách nên đặt cọc lớn hoặc nhận xe luôn.
GIAO XE NGAY. Để khách lái xe về trước khi giấy tờ và khoản vay hoàn tất. Khách khoe với mọi người, chạy 100 tới 150 dặm (khoảng 160 tới 240 km), thấy mình là chủ và thấy mang ơn, thôi không đi xem chỗ khác. Khách ký một tờ giấy hứa trả lại xe nguyên trạng nếu vụ mua không thành (ràng buộc về đạo lý, không chặt về pháp lý). Hãy kiểm tra luật địa phương. Giống như thợ may vạch phấn lên tay áo khi khách đang nhìn gương, hay giấy chứng nhận bảo hiểm tạm thời. Nó chặn luôn những người bạn bảo "anh mua đắt rồi". Khi khách chưa có tiền hay chưa được duyệt vay ("thứ Sáu mới duyệt, hôm nay mới thứ Tư"), câu "Anh không cần tiền. Lời anh nói là đủ với tôi" xóa tan do dự. Người giới thiệu là nhân viên tín dụng có thể đẩy nhanh việc duyệt vay.
Ưu tiên xe có sẵn hơn xe đặt. Xe đặt riêng mất nhiều tuần (lâu hơn đã hứa). Khách trôi sang đối thủ, hủy vì đi nghỉ, đám cưới, bố mẹ vợ. Một chiếc xe trong tay hơn 20 chiếc trên lời hứa. Nếu xe có sẵn sai màu, hãy chỉ ra kiểu dáng và việc phải chờ một tuần. Thứ tự ưu tiên khi mua: một là chiếc xe (hãng, kiểu, tùy chọn), hai là giá, ba là màu (ít quan trọng nhất). Ví dụ khách muốn Monte Carlo màu bạc, kho chỉ có màu xanh nhạt, khách gần như chắc sẽ lấy luôn hôm đó. Lời khuyên: giao hàng cho khách càng sớm càng tốt.
Phòng ngừa. Trước khi giao xe ngay, ông đã biết khách làm ở đâu, bao lâu, sống ở đâu, có tài sản gì. Ông không giao cho người quỵt nợ, và nói chưa từng bị lừa. Ông hỏi khéo khách mua bảo hiểm ở đâu, giữ xe cũ đổi làm bảo đảm, và khách chịu trách nhiệm nếu xe hư hại.
Các ngành khác. Thợ sửa tivi mang tới một chiếc màn hình phẳng 1.000 đô la cho mượn, rồi đề nghị đổi chiếc tivi cũ lấy trả góp khoảng 40 đô la mỗi tháng. Tiệm lễ phục mặc cho Girard một bộ tuxedo mới "để thuê", vạch phấn sửa, rồi chỉ ra rằng đi nhiều đám cưới thì mua lợi hơn thuê. Cách này dùng được cho gần như mọi thứ, "trừ một bữa bít tết".
Những trò trả góp nào cần tránh?
So giá. Không có hai chiếc xe nào giống hệt nhau, nên các giá chào không so được với nhau. Ông không cần làm khách rối: ông chịu được lãi thấp nhờ số lượng (mỗi ngày 10 tới 12 người hỏi đích danh ông, người khác 2 tới 3). Một mẹo: bảo khách đang lưỡng lự đi hỏi hai đại lý khác và hứa sẽ thấp hơn giá của họ 1.000 đô la (nói quá lên). Khách quay lại phải đưa ra giá đã được chào. Girard thường thấp hơn giá thấp nhất 50 tới 100 đô la, chỉ ra trang bị thêm, khen khách mua sắm giỏi, "100 đô la vẫn là 100 đô la".
Câu thần chú. "Tôi có giá tốt hơn rồi đây." Một miếng nhỏ còn hơn một miếng to bằng không, ông sẵn sàng cắt hoa hồng. Ông cũng có thể khuyên khách bỏ những tùy chọn đắt (máy lớn, tỷ số truyền, điều hòa) để đạt mức giá. Không ai bị ông nói sai sự thật, vì danh tiếng quá quý.
Trò chơi trả góp cần tránh. Chất đầy phụ kiện cho người chỉ hỏi "mỗi tháng bao nhiêu", báo 300 đô la rồi lúc giao thành 450, hay kéo kỳ hạn từ hai năm lên bốn năm mà không nói. Làm thế hại khách, người bán chỉ bán được cho họ một lần và 250 người nghe chuyện. Girard luôn cho khách biết rõ mua gì, trả mỗi tháng bao nhiêu, trong bao nhiêu tháng. Nâng đời xe thì được nếu nói rõ. Sau vụ bán ông gọi lại mời thêm phụ kiện (radio, chống gỉ, lốp), khách nói không là không, và giải thích nếu tiền trả tăng hay kỳ hạn dài hơn. Tránh để khách bị thu hồi xe (mất cả vòng 250 người của họ mãi mãi). Đừng "làm bẩn tổ của chính mình bằng những trò rẻ tiền".
Kết chương. Không ai bán được cho tất cả, nhưng cũng không cần ép hay nói dối: cứ gieo hạt, lấp ghế. Câu kết: "Nếu khách đã đi tới tận đó, họ muốn mua. Đừng bao giờ quên điều đó và bạn sẽ thắng nhiều."
Câu hỏi thường gặp
Girard chốt đơn bằng câu nào?
Joe Girard giả định khách đã mua và nói khẳng định thay vì hỏi. Ông nói anh chỉ cần đồng ý chỗ này, không bao giờ nói ký vào đây. Bước quyết định là xoay nửa người, chìa tay và nói đưa tôi 100 đô la để họ chuẩn bị xe.
Giao xe ngay trước khi duyệt vay có rủi ro gì?
Giao xe trước khi khoản vay được duyệt có thể khiến khách bị gọi lại ký hợp đồng với điều khoản tệ hơn hoặc phải trả xe. Chính Joe Girard nhắc kiểm tra luật địa phương. Hôm nay nên giao sau khi tài chính đã duyệt, hoặc ghi rõ mọi điều kiện bằng văn bản.
Girard tránh những trò trả góp nào?
Joe Girard phản đối việc chất phụ kiện cho người chỉ hỏi mỗi tháng bao nhiêu, báo 300 đô la rồi lúc giao thành 450, hay kéo kỳ hạn từ hai năm lên bốn năm mà không nói. Ông luôn cho khách biết rõ mua gì, trả bao nhiêu và trong bao nhiêu tháng.
