Chương 19 của How to Sell Anything to Anybody kể cách Joe Girard lớn lên nhờ thuê người giúp. Ông trả người khác làm giấy tờ, gửi thư, đón khách để dồn thời gian vào việc chốt đơn.
Tóm tắt
Doanh số của Girard tăng từ 267 xe năm 1963 lên 614 xe năm 1966, nhưng ông kiệt sức. Năm 1969 người lo thuế khuyên ông thuê người giúp. Ông bắt đầu với học sinh bán thời gian nhét thư, rồi có trợ lý đón khách, Nick Renz lo hành chính và con trai làm tuyến đầu.
Ý chính
- Thời gian đáng 15 đô la một giờ thì trả người khác 5 đô la là lời 10.
- Thuê người giống đầu tư thiết bị, mua thời gian thay vì mua máy.
- Không ai bán một mình, hãy trả công người giúp sòng phẳng.
- Mỗi bước mở rộng được trả bằng chính phần tăng trưởng.
Áp dụng ngay hôm nay
Liệt kê các việc bạn làm tuần trước mà không trực tiếp bán hàng. Chọn một việc có thể giao cho người khác hoặc một công cụ tự động.
Doanh số của Girard tăng thế nào?
Lịch sử doanh số. Năm 1963 bán 267 chiếc (năm đầy đủ đầu tiên), 1964 là 307, 1965 là 343. Năm 1966 lên 614 chiếc, sau khi ông phân tích cách nào ra khách và tập trung vào thế mạnh: thư tự thiết kế, người giới thiệu, coi khách là con người chứ không phải kẻ ăn bám. Nhưng ông kiệt sức, làm giấy tờ và gọi điện tới khuya.
Lời khuyên của người làm thuế. Cuối năm 1969, người lo thuế bảo ông: "Anh đang đóng một nửa cho nhà nước, hãy chi tiền thuê người giúp, nó chỉ tốn 50 xu cho mỗi đô la", để ông tập trung vào chốt đơn. Kế toán nói người bán hàng kiếm trên khoảng 20.000 đô la một năm mà làm một mình thì đủ sức thuê ít nhất một người bán thời gian. Thuê người giống như đầu tư thiết bị: mua thời gian của một người thay vì mua một cái máy.
Vì sao nên thuê người giúp?
Ai cũng đã dùng người giúp. Điện thoại, bưu điện, thư ký, người lưu hồ sơ, thợ máy, thợ may. Người giúp đầu tiên ông thuê ngoài là học sinh trung học làm bán thời gian để nhét thư, ghi địa chỉ khi danh sách vượt quá vài trăm tên. Phép tính: thời gian của bạn đáng 15 đô la một giờ mà trả người khác 5 đô la làm việc không phải bán hàng, bạn lời 10 đô la. Nếu thích làm việc không phải bán hàng thì hãy rời nghề bán.
Trợ lý đầu tiên. Sau năm 1969, một người bạn gửi tới một chàng trai trẻ. Anh ta đón khách đang chờ, giải thích ông đang bận, hỏi chuyện, tìm hiểu khách, cho xem xe, xem xe cũ đổi, đưa đi lái thử, rồi gọi báo Girard những gì tìm được (sở thích, du lịch, gia đình, đại lý khác đã đi xem, tình trạng xe). Lý do: khách bỏ về vì phải chờ, và những lúc chốt đơn bị ngắt quãng. Giờ ông không nghe điện thoại khi đang chốt. Có người lo các cuộc gọi công việc, còn người gọi việc riêng được báo là chỉ chuyển máy khi khẩn cấp. Thu nhập của ông tăng nhanh hơn chi phí. Năm 1966 ông gần như tự mình tăng gấp đôi doanh số, nhưng suýt kiệt sức vì thế.
"Đối thủ lớn nhất của tôi". Đó là chính Joe Girard. Ông so với một người bán Cadillac ở Illinois: Girard bán nhiều gấp ba về số xe, có lẽ gấp đôi về tiền và hoa hồng. Thuê người là cách ông tiếp tục lớn lên. Chốt đơn là "cú hạ gục, quyền lực và vinh quang".
Đội ngũ của Girard làm những gì?
Đội ngũ. Nhân viên toàn thời gian đầu tiên là Nick Renz (1970), nay là cánh tay phải, lo hành chính, các buổi nói chuyện và chương trình phim. Con trai Joey làm toàn thời gian. Cả hai được trả lương tốt. Hệ thống: không ai bán một mình. Hãy làm chủ phần việc của mình trong hệ thống kinh tế, hưởng lợi từ công sức người khác trong khi trả công sòng phẳng.
Vai trò của Joe con. Anh là "điệp viên" tuyến đầu: đón khách, xếp lượt, thu thập thông tin, cho xem xe và tính năng, đưa đi lái thử, lo xe cũ đổi, ghi nhận manh mối. Sau khi đưa khách vào phòng chốt đơn, anh gọi cho Girard. Girard vờ như đang nói chuyện với người khác trong khi Joe báo số dặm, tình trạng lốp, nhãn dán (chẳng hạn Disneyland), hộp vỏ đạn súng săn trống... để dùng làm dịu nỗi sợ của khách. Nỗi sợ của người mua là thật: tiêu có khi 5.000 đô la, bằng bốn tháng lương. Hãy đưa đúng chiếc xe ở giá vừa sức, không bao giờ lừa về tiền trả góp để khách không oán việc đã mua. Joe cũng mang séc đặt cọc ra ngân hàng xác nhận. Nick lo giấy tờ tín dụng, bảo hiểm, đăng ký xe, thư cảm ơn, hồ sơ. Việc của Girard là chốt, lấy được chữ "có" thật sự chứ không phải "để xem".
Diễn xuất. Bán hàng là biểu diễn. Không phải nói dối, giống như Carroll O'Connor đóng vai Archie Bunker. Ông cần người giúp "để chuẩn bị kịch bản và đưa khán giả ra khỏi rạp".
Vì sao không làm chủ đại lý. Ông là người bán hàng, không phải lo quản lý hay vốn. Chủ đại lý kiếm nhiều hơn nhưng gánh nhiều trách nhiệm hơn. Girard kiếm ròng nhiều hơn nhiều chủ đại lý, và một chủ đại lý không còn thời gian cho cảm giác chốt năm vụ trở lên mỗi ngày. Niềm vui khác của ông là nói chuyện với người bán hàng và làm phim đào tạo (đứng trên bục là phiên bản lớn hơn của cảm giác chốt đơn, khán giả nói không ai có kinh nghiệm thực địa như ông). Ông lập khóa học bán hàng Joe Girard cho những người bỏ nghề vì thiếu đào tạo.
Đòn bẩy. Người giới thiệu, người làm bán thời gian và toàn thời gian. Lớn dần, mỗi bước được trả bằng chính phần tăng trưởng: thêm người giúp, thêm khách, thêm tiền. Giờ làm vẫn dài nhưng thời gian dồn vào chốt đơn. Bác sĩ phẫu thuật không tự lau dụng cụ, người khác chuẩn bị bệnh nhân để họ "cắt xuyên qua nỗi sợ của khách". Câu kết: "Nhận mọi sự giúp đỡ có thể, nó tăng cả doanh thu lẫn lợi nhuận."
Câu hỏi thường gặp
Doanh số của Girard qua các năm đầu ra sao?
Theo chương 19, Joe Girard bán 267 xe năm 1963, 307 xe năm 1964, 343 xe năm 1965 và 614 xe năm 1966. Bước nhảy năm 1966 đến khi ông phân tích cách nào ra khách và tập trung vào thư, người giới thiệu và cách đối xử với khách.
Vì sao người lo thuế khuyên Girard thuê người?
Cuối năm 1969, người lo thuế nói với Joe Girard rằng ông đang đóng một nửa thu nhập cho nhà nước, nên mỗi đô la trả cho người giúp chỉ tốn khoảng 50 xu. Thuê người làm việc giấy tờ giúp ông dồn thời gian vào chốt đơn.
Vì sao Girard không mở đại lý riêng?
Joe Girard nói mình là người bán hàng, không muốn lo quản lý hay vốn. Chủ đại lý có thể kiếm nhiều hơn nhưng gánh nhiều trách nhiệm hơn và không còn thời gian cho cảm giác chốt năm vụ trở lên mỗi ngày. Ông nói mình kiếm ròng hơn nhiều chủ đại lý.
