Tóm tắt
Knight bay tới Washington tháng nào cũng như tháng nào để chống lại hóa đơn thuế. Rồi một thượng nghị sĩ hỏi đúng câu mà anh chưa chuẩn bị trả lời.
Ý chính
- Với vấn đề lớn, phải đi gặp người có quyền, và đi nhiều lần.
- Chuẩn bị cả cho tình huống thành công, để biết xin gì khi được hỏi.
- Người sáng lập vẫn nên đứng bán hàng để nghe khách thật.
- Nhìn trước chi phí sản xuất để chuyển hướng trước khi bị ép.
Áp dụng ngay hôm nay
Trước cuộc gặp quan trọng tiếp theo, viết sẵn một câu trả lời cho câu hỏi: tôi giúp được gì cho bạn?
Quái vật quan liêu. Phil gặp viên chức Hải quan và Bộ Tài chính mà anh gọi là quái vật quan liêu (bureau-kraken), ngồi trong một văn phòng nhỏ như cái tủ. Một bản ghi nhớ của Bộ Tài chính nói luật ASP không áp dụng, nhưng không ràng buộc Hải quan. Người này chỉ muốn tiền, với thái độ chuyện gì tới thì sẽ tới. Phil lại tự ôm mình, rồi chuyển sang nịnh, và thề sẽ gặp từng dân biểu, thượng nghị sĩ.
Thượng nghị sĩ Hatfield. Tháng nào anh cũng bay tới Washington. Cuối hè năm 1979, Werschkul thu xếp cuộc gặp Thượng nghị sĩ Mark O. Hatfield (chủ tịch Ủy ban Phân bổ ngân sách, họ hàng xa bên mẹ Phil, người Roseburg). Phil đứng sững trước hàng cột tòa nhà Thượng viện (gợi nhớ Parthenon), mồ hôi đầm đìa. Nhân viên của Hatfield đã đọc WASP, và Hatfield hỏi "Tôi giúp được gì?" Phil và Werschkul, không chuẩn bị cho thành công, cãi nhau, và Phil ra về hứa sẽ trả lời sau.
Những cột mốc. Một "cung điện" bán lẻ 3.500 bộ vuông (khoảng 325 mét vuông) ở Portland lập tức đông nghịt; Phil lại tự tay thử giày cho khách. Trụ sở chuyển tới tòa nhà 46.000 bộ vuông (khoảng 4.300 mét vuông) có phòng xông hơi, thư viện, phòng tập; cả 300 nhân viên tự chất đồ lên xe riêng; chiếc ghế găng bóng chày bị bỏ lại. "Tất cả có thể biến mất vào ngày mai."
Lần gặp thứ hai. Mùa thu năm 1979, gặp lại quái vật quan liêu: Hatfield và Thượng nghị sĩ Bob Packwood (chủ tịch Ủy ban Tài chính) đã gây sức ép. Ông ta bối rối, nói rằng vợ mình có tiền, nhưng vẫn ở lại chính quyền thêm nhiều thập kỷ (kèm một lời bình mỉa mai về vụ Waco).
Nghĩ tới Trung Quốc. Tỷ giá và tiền công lại đè lên Đài Loan và Hàn Quốc, nên đã tới lúc nghĩ tới Trung Quốc: "Một tỷ người. Hai. Tỷ. Bàn chân." Qua Chuck Robinson (thành viên hội đồng quản trị Allen Group, nơi Walter Kissinger làm tổng giám đốc), họ gặp chuyên gia về Trung Quốc David Chang. Chang ăn mặc như học sinh trường tư, áo blazer, sơ mi kẻ ô, cà vạt sọc, và chẳng ngại chê cân nặng của cả ban lãnh đạo, gọi họ là nửa tấn ban lãnh đạo, giám đốc tài chính Jim Manns cũng không thoát. Gặp Woodell đang ngồi xe lăn, Chang còn vô ý hơn. Người kia hỏi đùa về chấn thương và khi nào anh rời được chiếc ghế. Woodell đáp rằng không bao giờ, kèm luôn một câu mắng ông là đồ ngốc.