Tóm tắt How I Raised Myself from Failure to Success in Selling của Frank Bettger: nhiệt tình, đặt câu hỏi, lòng tin, chốt bán hàng.

Dale Carnegie giới thiệu Frank Bettger, người bỏ học năm 14 tuổi, thất bại ở tuổi 29 rồi thành người bán bảo hiểm hàng đầu sau 12 năm.

Bị đuổi vì lười, Bettger thành Pep Bettger và tăng lương 700% trong 10 ngày. Chương 1 dạy rằng lòng nhiệt tình là yếu tố lớn nhất trong bán hàng.

Bán hàng rốt cuộc chỉ là gặp người ta. Chương 2 kể cuốn sổ ghi chép đã cho Bettger biết mỗi cuộc gọi đáng bao nhiêu tiền và ông sai ở đâu.

Bettger học nói trước đám đông để hết sợ, rồi dành một buổi mỗi tuần để lên kế hoạch. Hai chương khép lại Phần 1 về nỗi sợ và sự ngăn nắp.

Bí quyết quan trọng nhất của bán hàng là tìm ra người kia muốn gì rồi giúp họ có được. Hai chương mở đầu Phần 2 kể chuyện John Scott.

Bettger chốt hợp đồng 250.000 USD với ông Booth nhờ 14 câu hỏi chuẩn bị sẵn, rồi rút ra mười một nguyên tắc. Có ghi chú Góc nhìn hôm nay.

Câu hỏi giúp người mua tự đi tới ý tưởng của mình. Hai chương dạy hỏi thay vì khẳng định và bám vào lý do quan trọng nhất khiến khách mua.

Hỏi tại sao, hỏi ngoài điều đó ra còn gì khác, và biết lắng nghe. Ba chương khép lại Phần 2 về cách tìm ra lý do thật của người mua.

Tôi sẽ biết. Ba chương mở đầu Phần 3 dạy xứng đáng với lòng tin, không ngừng học về công việc của mình và khen đối thủ một cách thật lòng.

Phóng đại khiến bạn bị tống ra ngoài. Ba chương khép lại Phần 3 dạy nói giảm, để khách hài lòng làm chứng và ăn mặc chỉn chu.

Hãy làm người kia tin bạn là người bạn chân thành, hỏi họ đã bắt đầu thế nào và tập nụ cười từ bên trong. Hai chương mở đầu Phần 4.

Ghi dấu, lặp lại, liên tưởng để nhớ tên; nói ít đi vì người bán mất khách do nói nhiều; và khi sợ thì hãy thừa nhận. Ba chương cuối Phần 4.

Ném dây mồi, đừng ném dây neo. Ba chương mở đầu Phần 5 dạy bán buổi nói chuyện trước khi bán sản phẩm. Có ghi chú Góc nhìn hôm nay.

Tập như cầu thủ đánh 300 quả bóng mỗi sáng, để khách tự làm thay vì chỉ nghe, và đừng bao giờ quên khách hàng. Có ghi chú Góc nhìn hôm nay.

Hãy kêu gọi hành động. Hai chương khép lại Phần 5 gồm bảy quy tắc chốt và kỹ thuật điền sẵn đơn, kèm ghi chú Góc nhìn hôm nay về áp lực.

Babe Ruth bị loại 1.330 lần mà vẫn đánh 714 cú home run. Phần 6 dạy đừng sợ thất bại và luyện 13 chủ đề theo phương pháp của Franklin.