How to Sell Anything to Anybody tóm tắt: cách bán hàng của Joe Girard

Oct 26

How to Sell Anything to Anybody là cuốn sách bán hàng của Joe Girard, người bán lẻ ô tô ở Detroit được sách kỷ lục Guinness gọi là người bán hàng vĩ đại nhất thế giới. Sách kể con đường từ một kẻ thua cuộc tới người bán giỏi nhất, rồi trình bày cả hệ thống tìm khách, chốt đơn và giữ khách của ông.

Tóm tắt

Joe Girard mất 35 năm thất bại trước khi bước vào nghề bán xe Chevrolet ở Detroit, rồi giữ vị trí người bán lẻ ô tô số một suốt nhiều năm. Cuốn sách trình bày hệ thống của ông: luật 250, vòng đu quay luôn kín ghế, thư gửi khách mỗi tháng, mạng lưới người giới thiệu, cách tìm hiểu khách, chốt đơn và chăm khách sau khi bán.

Ý chính

Khách hàng là con người đang sợ, không phải con mồi để lừa.
Mỗi người khách đứng sau khoảng 250 người khác, làm mất lòng một người là mất cả nhóm.
Đừng chờ khách tự tới: gọi điện, gửi thư, phát danh thiếp và xây mạng lưới giới thiệu.
Việc bán hàng không dừng ở chữ ký, dịch vụ sau bán mới giữ khách suốt đời.

Áp dụng ngay hôm nay

Mở danh bạ điện thoại và hóa đơn tháng trước. Viết ra 10 người chưa biết bạn đang bán gì, rồi nhắn cho từng người một câu ngắn và lịch sự.

Joe Girard là ai?

Joe Girard bán ô tô và xe tải mới ở Detroit, bán lẻ từng chiếc một, trực tiếp với từng người mua. Nhưng 35 năm đầu đời của ông là một chuỗi thất bại: bị đuổi học, mất khoảng 40 việc làm, ở quân đội đúng 97 ngày, hai lần dính vào phạm pháp và suýt phá sản vì tin nhầm người. Ý xuyên suốt khá đơn giản: khách hàng là con người đang sợ hãi chứ không phải "con mồi", mỗi người khách đứng sau khoảng 250 người khác, và việc bán hàng không kết thúc khi khách ký giấy.

Sách được chia thành những phần nào?

Phần đời. Chương 1 tới 3 kể Girard là ai, 35 năm thua cuộc và ngày đầu đi bán xe.

Phần tìm khách. Chương 4 tới 11 trình bày cách nhìn khách, luật 250, tránh hội tán gẫu, gọi điện, vòng đu quay, hộp đồ nghề, thư từ và người giới thiệu.

Phần bán và giữ khách. Chương 12 tới 18 đi qua kế hoạch, trung thực, gặp khách, bán cảm xúc, tìm hiểu khách, chốt đơn và chăm khách sau bán.

Phần mở rộng. Chương 19 tới 21 nói về thuê người giúp, chi tiền khôn ngoan và lời kết rằng không có bí mật nào.

Đọc sách này hôm nay cần lưu ý gì?

Góc nhìn hôm nay. Một số cách Girard kể là chuyện nghề bán xe ở Mỹ thập niên 1970 và có thể trái luật hoặc trái đạo đức nghề nghiệp hiện nay: gọi điện bằng cớ giả, nói dối nhỏ về hàng có sẵn, mời rượu khi bán, trả tiền cho nhân viên tín dụng, giao xe trước khi duyệt vay, đưa người bảo lãnh vào thế khó. Những chương có các cách này đều kèm ghi chú Góc nhìn hôm nay với cách làm thay thế.

Về phiên bản và con số. Sách ra lần đầu năm 1978, nhưng bản được đọc để tóm tắt có vẻ là bản đã cập nhật, vì có nhắc tới đầu DVD, máy tính, tivi màn hình phẳng và giá xe trung bình khoảng 15.000 đô la. Một số con số trong sách không khớp nhau, ví dụ hơn 12.000 xe ở chương 8 và 13.001 xe trong 15 năm ở phần giới thiệu tác giả, gần 1.400 xe mỗi năm ở chương 18 và 1.425 ở phần tác giả. Các trang chương giữ nguyên con số của từng chỗ.

Danh sách 21 chương

Câu hỏi thường gặp

How to Sell Anything to Anybody nói về điều gì?

How to Sell Anything to Anybody là cuốn sách Joe Girard viết cùng Stanley H. Brown về nghề bán hàng trực tiếp. Sách kể đời Girard từ một kẻ thua cuộc ở Detroit tới người bán lẻ ô tô số một, rồi trình bày các công cụ cụ thể: luật 250, gọi điện, gửi thư, người giới thiệu, chốt đơn và chăm khách sau bán.

Luật 250 của Joe Girard là gì?

Luật 250 là quan sát của Joe Girard rằng mỗi người quen khoảng 250 người đủ thân để mời tới đám cưới hay đám tang. Vì vậy làm hài lòng một khách có thể mở ra 250 khách khác, còn làm mất lòng một khách có thể khiến 250 người nghe lời chê. Girard gọi đây là bài học quan trọng nhất của sách.

Những cách nào trong sách không nên làm theo hôm nay?

Một số cách của Joe Girard không nên làm theo nguyên văn: gọi điện bằng cớ giả, nói dối nhỏ về hàng có sẵn, mời rượu khi bán, trả tiền mặt cho người giới thiệu ở nơi luật cấm, giao xe trước khi duyệt vay và đưa người bảo lãnh vào thế khó. Mỗi chương có ghi chú Góc nhìn hôm nay với cách làm thay thế.

Người không bán ô tô có học được gì từ sách này?

Người bán quần áo, bảo hiểm, đồ gia dụng hay dịch vụ đều dùng được phần lớn hệ thống của Joe Girard. Chính Girard đưa ví dụ cho nhiều ngành: viết tay lên tờ quảng cáo, cho khách sờ thử vải, cho mượn tivi, giữ hồ sơ sở thích của khách. Ý chung là đối xử với khách như một mối quan hệ dài hạn.

How to Sell Anything to AnybodySách

John Duong